销售中不可不知的心理定律- 墨菲定律
什么是销售中的墨菲定律呢?阅读下文你就会对其有所认识和了解了。
销售中不可不知的心理定律—— 墨菲定律
1949年，一位名叫墨菲的空军上尉工程师，认为他的某位同事是个倒霉蛋，不经意间开了句玩笑： “如果一件事情有可能被弄糟，让他去做就一定会弄糟。”这句话迅速流传，并扩散到世界各地。在流传扩散的过程中，这句玩笑话逐渐失去它原有的局限性，演变成各种各样的形式，其中一个最通行的形式是： “如果坏事情有可能发生，不管这种可能性多么小，它总会发生，并引起最大可能的损失。”这就是著名的“墨菲定律”。
三 随着人们对墨菲定律的深入理解，又出现了很多精妙的推论。比如， “别试图教猫唱歌，这样不但不会有结果，还会惹猫不高兴”。
“别跟傻瓜吵架，不然旁人会搞不清楚，到底谁是傻瓜?”
“不要以为自己很重要，因为没有你，太阳明天还是一样从东方升上来”。
“笑一笑，明天未必比今天好”。
“好的开始，未必就有好结果;坏的开始，结果往往会更糟”。
“东西久久都派不上用场，就可以丢掉;东西一丢掉，往往就必须要用它”。
“你丢掉了东西时，最先去找的地方，往往也是可能找到的最后一个地方”。
“你往往会找到不是你正想找的东西”。
。 “你出去买爆米花的时候，银幕上偏偏就出现了精彩镜头”。
“排队时，另一排总是动得比较快;你换到另一排，你原来站的那一排，就开始动得比较快了;你站得越久，越有可能是站错了队”。
“一分钟有多长，这要看你是蹲在厕所里面，还是等在厕所外面”。
不论是墨菲定律本身还是后来的推论，都是基于一个对人性的观点——害怕犯
错、害怕被拒绝是人们在做一件事情前的统一反应。这对推销工作是有很大启示的，推销员几乎是每天都要和拒绝打交道，有的人为此心灰气冷，有的人只是淡然一笑，也有的人会积极与顾客沟通，创造更多的机会，这三种不同的反应终究会取得不同
的成绩。
从事推销工作的人，可以说是与顾客的拒绝打交道的人。战胜拒绝的人，便是成功的推销员。推销员从举手敲门，与顾客的应答，直至成交，每一关都是荆棘丛生，没有平坦的大道可走。推销员应了解推销工作的这些特点，树立工作神圣观念，面对困难，坦然相迎。
应当记住，逃避不能有第一次，第一次便是第二次、第三次的开始。好似婴儿一次被抱，就会期待着另一次被抱的安慰。一名心理学家曾说：“犹豫不决，踌躇不前的心理是对自己的叛逆。如果害怕尝试，那么此人绝对无法掌握住一生的幸福。”所以与其说是一次次地逃避困难，不如说是一次次地赶走了成功。
为此，推销员必须切断自己的退路、背水一战，也就是要求推销员在精神上战胜“自我”，排除心理障碍，逼迫自己去迎接顾客的拒绝，接受挑战。
在工作中，优秀的推销员无不以“勤”为“径”。
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一、正确的迎客技巧
在淡季时几乎没有几个顾客的下午，这位店员清楚地知道能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖药品的机会。她把握了“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧。
当顾客在看某一排药品的时候就开始关注他的动向，虽然她当时无法确定该顾客有没有购买某类保健品的需求，也是很珍惜和顾客搭讪，和顾客拉近关系的，于是待顾客一旦停在某处时，她便很热情、很随意地把顾客给“拦截”下来!
总结：不要放弃任何一个能顾客接触的机会!
二、主动出击估测购买范围
她为了减少自己盲目为顾客介绍产品，在介绍产品的同时，很随意主动询问顾客想购买一种什么疗效的保健品，家里都有什么人，挖掘顾客心思。
当顾客讲买给妈妈用时，该店员根据顾客现在的年龄便推测该顾客是买给更年期妇女用的。
总结：一定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集中，避免介绍的盲目性!
三、帮助顾客进行选择
在她确定顾客是准备买给更年期妇女用的时，她思路开始转变，不准备在顾客正在观看的保健品上浪费时间。很自然的`帮助顾客做了主，把顾客带到了门店主销、有销售价值的保健品面前。
总结：许多顾客在选择产品时，并没有多少主见，就看我们是如何引导他们了!
四、说出产品独特的卖点
她不仅点出了这个品牌保健品与众不同的方面，而且把握着消费者虚荣、要面子的心理，强调出这个品牌的高档与作用，暗示购买这个厂家保健品代表消费的档次和品味，给顾客下个小套子。
为了点出这个品牌保健品的优势，不惜牺牲邻边另一厂家的保健品来衬托!是的，的确红花需要绿叶的点缀才显得更为鲜艳!但是绝对不能把绿叶贬低的一文不值!
该店员很有技巧的引导顾客：XX厂家的保健品虽然价格上很划算，但是我介绍的这款保健品不仅价格划算，疗效比XX厂家的保健品更好，……同时又多了给顾客一个暗示：选择了这款保健品是很值的。
总结：一定把握绿叶衬托红花的度!不能因为想销售这个品牌的保健品，把另一个品牌的保健品贬的一无是处。万一顾客想购买的是那个品牌的呢?
五、抓住顾客最关心的问题
她知道自己推荐这个品牌的保健品的优势，所以把精力放在了有很好的疗效上面，也是店员销售的杀手锏。向顾客证明价格公道是大家都拥有的普遍现象，而疗效却是唯我独尊!做到了“人有我亦有，人无我却有”的销售技巧。
总结：一定要记得在顾客最关心问题上着重强调我们和别人差异处、优势处!
六、让顾客感受产品
我们注意一下这个店员的一个小动作，她在介绍这款保健品的同时也拿出其他保健品让对方作比较，并且把两款保健品都放到顾客手中，让顾客自己进行对比，一定要让顾客能主动注意两款保健品的细节，主动参与进来，发现一些问题。而不是一味唱独角戏!逐渐与顾客达成互动。
总结：千万不要独自一人唱独角戏!让顾客充分参与进来，才能有效沟通，详细分析，留给顾客深刻印象!
七、某些时候要扮演专家角色
从一个专业人士的角度进行分析产品!关键部分是必须强调所推荐品牌和竞争品牌卖点不同之处，留给顾客深深的思考与记忆。人都是第一深刻印象的东西最容易产生好感。避免顾客走到在心里对竞争品牌有好感，贬低我们推荐的产品。
总结：先下手为强，即使是缺点也要变成优势先讲出来。
八、是不是所有的优势卖点都要讲呢?
把产品卖点都讲了，这样做妥当还是不妥呢?这样顾客听的累不累呢?这就要看看顾客的兴趣和参与性了。若顾客依然很认真，而且能跟着你的动作走，那就接着陈述。
若顾客已经心不在焉，要离开了，这时必须赶快改变策略。如拿出顾客档案登记本，让顾客看到我们所推荐这款保健品的销量，最好说出多个购买者所住的小区或者地点。
总结：在一味介绍产品时，一定要注意下顾客的表现!
九、诱导顾客下定购买的决心
她的产品知识很丰富、异议处理很出色!表现的很优秀，可是后来在跟着顾客的思路走，进入了一个误区，没能及时询问顾客感觉这款保健品如何，如果现在购买有什么好处，暗示顾客说到底要不要，帮他下决心等!
(当顾客一再关心疗效问题、赠品问题、价格问题时，基本上已经看中该产品了，只是还有一点担心。这时通过赠品优势、价格让步、销售强调等方式直接交换顾客到底买不买的答案。)
总结：顾客决定购买的决心是需要别人帮他决定的!
十、别疏忽借助店长的力量
在谈到赠品和价格的时候，感觉顾客略有不满意或者难以让顾客眼前一亮!这时可以借助店长的力量或权力。约来店长，表面上“努力主动”地帮助顾客与店长讲价。让顾客感到是在竭尽全力的帮他。是与他站在同一战线上，这样会进一步加强顾客对你的信任度。
即便是让利有限，顾客也会有感于你的竭尽全力，而放弃讲价，达成交易。这时尤其需要注意的是，店员要与店长配合默契，不要露出破绌。
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