销售心理学的几大技巧

时间：2020-10-01 08:41:31 销售心理学我要投稿

销售心理学的几大技巧

　　销售心理学有什么技巧呢?以下是YJBYS小编为大家介绍的几大销售心理学技巧，欢迎阅读!

销售心理学的几大技巧

　　销售心理学的几大技巧

　　一.销售心理学

　　①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。

　　②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。

　　③没有不对的客户，只有不好的服务。

　　④卖什么不重要，重要的是怎么卖。

　　⑤没有最好的产品，只有最合适的产品。

　　⑥没有卖不出的货，只有卖不出货的人。

　　⑦成功不是运气，而是因为有方法

　　客户问：你们和A企业比较有什么优势?如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象!建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么?回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外......

　　在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售......

　　二.销售极富创造性

　　销售极富创造性是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。

　　所以，使用双手的是劳工;使用双手与头脑的是舵手;使用双手、头脑、与心灵的是艺术家;只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。

　　三.杀价中的五个潜规则

　　1、绝不先开价，谁先开谁先死。

　　2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。

　　3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。

　　4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。

　　5、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。

　　四.最赚钱的性格是执着

　　调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。

　　12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士

　　五. 如何卖掉黑珍珠?

　　最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价;

　　同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。更多内容关注微信：xiaoshouxue就这样，原来不知价值几何东西，一夜之间被捧为稀世珍宝。

　　六.实用销售心理学：

　　其一：销售不是要你去改变别人，

　　其二：销售的成功取决于客户的好感，

　　其三：如何身份定位：顾客是谁?我是谁?

　　其四：建立共同的信念与价值，要多用“我们”，

　　其五：少用“但是”，多用“同时”。

　　七.强大的潜意识

　　饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面，一旦处于该场景，你会突然决定：我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说：坐在硬椅子上砍价会更无情;

　　捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善;面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真…重点是人们完全意识不到，自己被什么事物影响

　　八.创业者每周必做的13件事

　　1 瞄准一个方向;

　　2 激励团队;

　　3 传播价值观;

　　4 至少75%时间花在产品上;

　　5 分析数据;

　　6 强健体魄;

　　7 吸取反馈建议;

　　8 离开办公室接触真实世界;

　　9 微博交友;

　　10 掌握现金流;

　　11 站在投资人角度衡量自己的工作;

　　12 保持快乐;

　　13 热爱你身边的一切

　　九.拜访客户要做到的三件事

　　1) 注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。

　　2) 3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。

　　3) 努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历

　　十.沟通技巧：遇到客户抱怨怎么办?高情商化解客户抱怨的黄金步骤：

　　1. 发挥同理心，仔细聆听抱怨内容;更多内容关注微信：xiaoshouxue

　　2. 表示感谢，并解释为何重视他的抱怨;

　　3. 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉;

　　4. 承诺将立即处理，积极弥补;

　　5. 提出解决方法及时间表, 请对方确认;

　　6. 做事后的满意度确认。

　　十一.为什么商品价格末位是“9”

　　一个比整数稍低的价格，叫做“魔力价格”。比如29.99美元这样的价格，在心理上被归入了20多美元的范畴，而30.00美元(或以上)的价格，则被看成是30多美元的东西。20多美元比30多美元似乎低得多。

　　十二.搞定客户的5个关键点

　　1、顾客未进店前，品牌及店铺位置是第一拉动力;

　　2、进店后，成交率是关键，越来越多零售企业在门口安计数器就是这个考量;

　　3、顾客决定购买后，连带率或附加值是销售最大化关键;

　　4、购买后，研究如何提高回头率和缩短回头时间;

　　5、如何挖掘顾客的终生价值。

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　　开场技巧一：针对性买卖

　　针对性买卖，当一个顾客进来了，也许是参观，也许就是买，但无论哪点，你都得热情，用你积极的心态感染对方，虽然她这次不会，需要时定会到你家来。现在的顾客买的就是服务。

　　首先：顾客进店，欢迎光临，有什么需要帮忙吗?冬天来了，很冷吧。慢慢地就搭上话了，乘胜追击，但少不了察言观色。

　　其二：如果试穿了，发自内心的赞美，然后提出小小的建议和不足，这样他就觉得你很实在，着实为他想，他会很高兴。

　　其三：热情送客

　　服装销售技巧和话术导购推荐服装六大开场技巧

　　鞋同服装一样，每季的货品都有不同，因此，新季新款的鞋子便成为最大的卖点。

　　以下的话术是笔者总结的正确话术：

　　小姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍。(正确，开门见山)

　　小姐，您眼光真好，这双鞋是今年秋冬最流行的款式，穿起来会显得非常与众不同，请您试一下，这边请!(正确，新款加赞美)

　　小姐，您好，这是今年夏天最流行的露趾、绑带凉鞋，特别符合您的气质，穿上后您会显得更加妩媚动人。我帮您试穿下，看是否合脚?这边请!(正确，突出新款的特点)

　　小姐，您好，这是我们最新款的金属色系带凉鞋，是今年夏天的流行款，金属色系带风格非常受欢迎，这边请试穿下!(正确，表达新款的畅销)

　　小姐，这款鞋，是今年夏天的.流行时尚，木纹跟的原木色调搭配卯钉展现率真自我的风格，镂空设计让随性中流露出自然的性感，我帮您搭配试穿下，这边请!(正确，突出新款式的利益点)

　　小姐，您眼光真好，这款鞋是今年春夏最流行的休闲款式，蝴蝶结圆头鞋，和正装、休闲装都很好搭配。(正确，突出新款的卖点)

　　以下的话术则是错误的语言，一般会得到客人的拒绝：

　　小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣?(错误，没有)

　　小姐，夏季新款刚刚上市，您要不要试穿下?(错误，不用了)

　　小姐，冬季新款刚刚上市，您要不要看下?(错误，不用了)

　　小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗?(错误，一般)

　　小姐，今年流行金色，你喜欢吗?(错误，不喜欢)

　　开场技巧二：促销开场

　　零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为销售的重要手段。促销的开场白同样是鞋业导购经常会用到的技巧，然而太多的促销却被我们终端的导购白白浪费了，为什么这么说呢?

　　笔者做培训进行到这里时，都会让前排的几个学员依次把下面的一个信息用她自己的语言传递给大家：

　　小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候!

　　她们传递出来的效果都几乎没有区别，我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话：读到这句话中加黑的部分，马上用重音，用很大的声音。

　　她读完之后，效果出来了，我问她们后排的学员：你们觉得她们哪个人的语言听起来是最划算的?

　　大家无一例外地回答：是最后一位学员。用重音传递出来的语言效果让人觉得是最划算的!

　　同样的一家店子，做同样的促销活动，卖同样的货品，为什么不同导购的嘴里说出来的话效果是完全不同的呢?笔者要强调的是运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴奋。

　　以下的是笔者暂拟的一些话术：

　　哇!小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候!(正确，突出重音)

　　您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送。(正确)

　　您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。(正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子)

　　小姐，您来得正好，我们店正在搞活动，现在买是最划算的时候!(正确)

　　您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。(正确)

　　促销语言中，重音的运用是重中之重，但你明白了吗?能运用好吗?

　　开场技巧三：赞美开场

　　赞美的话谁都爱听，因此，赞美是很好的开场技巧之一。

　　以下是我们认为正确的话术：

　　小姐，您真有眼光，您手里拿的正是我们秋冬的最新款。(正确)

　　小姐,您气质真好，(正确)

　　小姐，您的脚真好看。(正确)

　　到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放。钱给谁都是给，给就给的开心。

　　开场技巧四：唯一性开场

　　物以稀为贵，对于客人喜欢的货品，你都要表达出机会难得的效果，促使客人当下决定购买，因为走出了你店的客人，就不再受你的影响，消失在茫茫人海，我们没有她(他)的电话，没有她(他)的手机，没有她(他)的mail，也没有她(他)的QQ，所以务必要让她在当下买单。

　　以下的话术是正确的制造唯一性的话术：

　　我们促销的时间只有这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候，不然您得多花好几十甚至上百元，那些钱拿来多买个包包或者配饰多好。(正确，制造促销时间的唯一性，机会难得，同时要注意重音的表达)

　　小姐，我们的这款鞋子是法国设计师设计的最新款式，为了保证款式的唯一性，这款是国内限量生产、限量发售的款式，在我们店这个款已经不多了，建议赶快试试。(正确，制造货品款式的唯一性，机会难得)

　　开场技巧五：制造热销开场

　　当客人表现出对某款鞋有好感时，我们应该趁热打铁，渲染热销的气氛。

　　下面的话术是我们建议采纳的：

　　这是我们品牌重点推出的秋冬最新款，在我们广州的店铺，这个款已经卖断码了，在我们店也只有3双了，建议你试试，我帮您看看有没有您合适的码。(正确)

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