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销售心理学：让客户跟着你的思路走
销售人员有一个致命的点，就是不能跟着客户的思维走，需要控制客户的思维，才能更好地进行销售。下面是小编为大家整理的销售心理学：让客户跟着你的思路走。
在销售的过程中，经常把客户的要求当圣旨，客户让干什么就干什么，客户指到哪就打到哪，完全依照客户的思路走，问题就是这些事情都不是你和客户一起策划的，当然，结果也肯定不是你想要的。
做销售要坚定地相信一个基本规则：背后没有推动力，事情不会自然而然地向前发展。不是你在推，就是你的对手在推，而“推”与“不推”的判断标准是对谁有利。
所以，如果你的对手在“推”，那一定是对他有利了，也就是说对你不利了，那你跟着瞎凑个什么热闹啊?要学会创造一种不公平。如果人家让你干什么你就干什么，那要你干嘛?前台的小妹妹就可以代替你，所以我们应该让客户跟着我们的思路走!
提前进行巧妙的暗示
销售员在开始同客户会面时，就应留意向客户做些对商品的肯定暗示，从而使对方说不出拒绝的理由。例如：
“夫人，您的家里如果装饰上本公司的产品，那肯定会成为邻里当中最漂亮的房子!”
“本公司的储蓄型保险是您最好的投资机会，5年后开始返还，您获得的红利正好可以支付您儿子的大学费用!”
做出诸如此类的暗示后，要给客户一些充分的时间，以便这些暗示逐渐渗透到客户的思想里，进入客户的潜意识里。
当你认为已经到了探询客户购买意愿的最好时机时，你可以这样说：
“夫人，您刚搬入新建成的高档住宅区，难道不想买些本公司的商品，为您的新居再增添几分现代情趣吗?”。
“为人父母，都要尽可能地让儿女受到最良好的教育，怎么样?您考虑过筹集费用的问题吗?我劝您向本公司投保。”
“您有权花钱买到最佳商品，你可别错过这个机会，买我们的商品吧!”
只要你在推销一开始，就利用这个方法给客户一些暗示，客户的态度就会变得积极起来，等到进入推销过程中，客户虽对你的暗示仍有印象，但已不认真留意了。当你稍后再试探客户的购买意愿时，他可能会再度想起那个暗示，而且还会认为这是自己思考得来的呢!
客户经过商谈过程中长时间的讨价还价，办理成交又要经过一些琐碎的手续，所有这些，都会使得客户在不知不觉中将你预留给他的暗示，当作自己所独创的想法，而忽略了它是来自于他人的巧妙暗示。因此，客户的情绪受到鼓励，定会更热情地进行商谈，从而也就避免了那些节外生枝的拒绝与异议的提出，直到与你成交。
设法让客户说 “是”
尽量避免谈论上让对方说“不”的问题，而在谈话之初，就要让他说出“是”。推销时，刚开始说的那几句话是很重要的，例如：
“有人在家吗?……我是××汽车公司派来的。今天，我是为了轿车的事情前来拜访的。……”
“轿车?对不起，现在手头紧得很，还不到买的时候。”
很显然，对方的答复是“不”。而一旦客户说出 “不”后，要使他改为“是”就很困难了。
因此，在拜访客户之前，首先就要准备好让对方说出 “是”的话题。
例如，对方一出现在门口，你就递上名片，表明自己的身份，同时说：“在拜访您之前，我已看过您的车了，这间车库好像刚建没多久嘛!……”只要你说的是事实，对方必然不会否认，而只要对方不否认，自然也就会说“是”了。
就这样，你已顺利得到了对方的第一句“是”。这句话本身，虽然不具有太大意义，但却是左右销售进程的一个关键。“那您一定知道，有车库比较容易保养车子喽?!”除非对方存心和你过意不去。否则，他必然会同意你的看法。这么一来，你不就得到第二句“是”了吗?如果对方真的要拒绝，那不仅仅是口头上的一声
“不”，同时，他所有的生理机能(分泌腺、肌肉等)也都会进入拒绝的状态。然而，一句“是”却会使整个情况为之改观。所以说，比“如何使对方的拒绝变为接受”更为重要的是，如何不使对方拒绝。
引出客户的真心话
“考虑看看再说”也是客户经常使用的拒绝理由之一，话虽然说得婉转，但真正的想法可能是“我听腻了你那一套说辞，反正我又不打算买，随便敷衍一下，使一下缓兵之计。”
在这种情况下，推销员倘若认为目前时机尚未成熟，真的请客户好好考虑一下，日后再来听取佳音，就未免太过“死板”了!
要处理这种状况是有点棘手，因为客户会说出这句话，多半是在推销员已经做了相当程度的说明后，就算勉强再运用其他拒绝语言处理，效果也不会很好。
销售员：“可是您先前也说过孩子的教育费用……”
客户：“所以我才说要再考虑一下!”
销售员：“但是……”
客户：“你实在很烦!让我多考虑一下不行吗?”
即使客户先前一直表示赞同，但是面临重要关头却又退缩时，重提此事只会增加客户的厌恶。所以，必须改变一下方式，从另一个角度去引出客户真正的想法，比如说“你是很想买，但是缴费负担太重”，若能让客户说出真心话，就有希望进一步去促成。
建立信任：
信任是销售过程中的关键因素。销售人员需要展现出真诚、诚实和专业的态度，以赢得客户的信任。当客户信任销售人员时，他们更可能接受其建议和解决方案。
了解客户需求：
深入了解客户的需求和期望是制定有效销售策略的关键。通过询问开放性问题、倾听客户的回答并观察他们的反应，销售人员可以获取有关客户需求的宝贵信息。这些信息可以帮助销售人员定制解决方案，以满足客户的特定需求。
使用情感诉求：
情感诉求是销售心理学中的一个重要概念。人们往往基于情感而非逻辑做出购买决策。销售人员可以通过讲述故事、分享案例或强调产品的情感价值来激发客户的情感反应。当客户对产品或服务产生情感共鸣时，他们更可能做出购买决策。
创造紧迫感：
在销售过程中创造紧迫感可以促使客户更快地做出决策。销售人员可以强调产品的限量供应、促销活动的即将结束或价格的即将上涨等因素来创造紧迫感。这可以促使客户在思考过多之前采取行动。
提供清晰的选择：
当客户面临过多的选择时，他们可能会感到困惑或不安。销售人员可以提供清晰、简洁的选项，帮助客户更容易地做出决策。同时，销售人员应确保提供的选项符合客户的需求和预算。
使用积极的肢体语言：
肢体语言是传递信息的重要方式之一。销售人员应保持自信、积极的肢体语言，以向客户传达积极的信息。例如，保持微笑、眼神交流、点头和保持开放的姿势都可以帮助销售人员与客户建立联系。
展示专业知识：
展示专业知识可以增强销售人员的可信度。销售人员应了解产品的详细信息、行业趋势和竞争对手的情况。当客户提出问题时，销售人员应能够迅速、准确地回答并提供相关信息。这可以让客户感到销售人员是值得信赖的。
跟进和保持联系：
在销售过程中，跟进和保持联系是非常重要的。销售人员应定期与客户联系，了解他们的需求和反馈，并提供必要的支持和帮助。这可以加强销售人员与客户之间的关系，并促进未来的销售机会。
总之，销售心理学是引导客户跟随销售人员思路的关键。通过建立信任、了解客户需求、使用情感诉求、创造紧迫感、提供清晰的选择、使用积极的肢体语言、展示专业知识和跟进和保持联系等策略，销售人员可以更好地引导客户并促进销售。
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