销售中的心理战术

时间：2020-10-10 08:14:38 销售心理学我要投稿

销售中的心理战术

　　古代打战需要战术，在现代，销售也如同战场，需要一定的销售心理战术。销售中的心理战术是小编为大家准备的，希望能帮到大家。

销售中的心理战术

　　【销售人员必须要会回答的问题】

　　1、你是谁?

　　2、你要跟我介绍什么?

　　3、你介绍的产品和服务对我有什么好处?

　　4、如何证明你介绍的是真实的?

　　5、为什么我要跟你买?

　　6、为什么我要现在跟你买?

　　【失去客户的8把“无形利剑”】

　　1.侵略性太强,咄咄逼人。

　　2.不真诚,不在意客户的需求,问题和感受。

　　3.太喜欢操纵客户, 一副"我比你更懂你"的姿态。

　　4.急于告诉客户“这都是你要的”,不善倾听与询问。

　　5.专业性不够。

　　6.只把客户当钱包,对客户个人情况完全不了解。

　　7.功利心太明显。

　　【销售之道】

　　1、生客卖礼貌;

　　2、熟客卖热情;

　　3、急客卖时间;

　　4、慢客卖耐心;

　　5、有钱卖尊贵;

　　6、没钱卖实惠;

　　7、时髦卖时尚;

　　8、专业卖专业;

　　9、豪客卖仪义;

　　10、小气卖利益。

　　【销售八大方法】

　　1、最基本的销售方法-卖文化、卖自己、卖产品

　　2、最有效的销售方法-事实与数据

　　3、最持续的销售方法-客户价值

　　4、最好的销售办法-感动客户

　　5、最受欢迎销售方法-成就客户

　　6、最高明销售方法-帮客户赚钱或省钱

　　7、最难被抄袭的销售方法-让客户内心满意

　　8、最神奇的销售方法-让客户上瘾或追随

　　【你在推销还是营销?】

　　1.推销是见到客户就说业务，营销则先问需求

　　2.推销更重视产品并将买卖放首位，营销更关注客户特点并始终经营客户感觉

　　3.推销是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小，营销则根据鱼的特点先织网，再捕鱼

　　4.推销是拿着产品跟着客户跑，营销则用整合营销方案吸引客户并做顾问

　　【销售心理学】

　　①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。

　　②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。

　　③没有不对的客户，只有不好的服务。

　　④卖什么不重要，重要的是怎么卖。

　　⑤没有最好的产品，只有最合适的产品。

　　⑥没有卖不出的货，只有卖不出货的人。

　　⑦成功不是运气，而是因为有方法。

　　【销售心理学】

　　客户问：你们和A企业比较有什么优势?如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象!建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么?回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，也能很好满足您需求，除此之外，我们还有.....

　　【最赚钱的性格是执着】

　　调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话,直到成功为止。这些不放弃的10%的人正是收入最多的人士。

　　【陌生人销售的8条技巧】

　　1不要说得太多,想办法让别人多说.

　　2对于话题的内容应有专门的知识.

　　3充分明白人与人之间关系的真理.

　　4能够利用语气来表达你自己的愿望,不要使人捉摸不定.

　　5常常保持中立,保持客观.

　　6对事物要有衡量种种价值的尺度,不要只是坚持某一个看法.

　　7对事情要保密.

　　8去了解别人的背景和动机.

　　【销售不要轻易放弃】

　　1、真正的成交，是在要求的第4-11次。

　　2、客户第一次拒绝不是不需要，而是成交来得太突然，客户想给自己一个思考的时间。

　　3、此时，客户多么需要你给他信心，鼓励。

　　4、反思不足，修订方法，重新关心属于您的客户，直到客户感动，你才发现，很多拒绝只是你成功路上的小设障。

　　【好销售要会借资源】

　　1、向老板请教销售的客户战略，因为老板肯定是最优秀的销售。

　　2、向老客户要求转介绍，那么做好服务。

　　3、向同行交换未销售的客户资料，并且做经验分享，1+1>2。

　　4、有困难找上级，不去向别人报怨。

　　【营销就是培养客户的消费信仰】

　　1、客户消费一次产品，是因为有刚性需求，客户消费二次产品，是因为第一次有美好体验，客户一生都消费产品，是因为对你的产品产生了信仰。

　　2、营销的本质就是培养客户的消费信仰，增加客户的粘性，这就是营销独特卖点与关键时刻的价值。

　　【销售的最高境界是吃亏】

　　1、别人口中宣传的事，都是赚到便宜的事。所以我们与人合作，吃亏是多么重要呀。

　　2、越是吃亏的人，越有人愿意合作，所以，如果你卖产品给别人，第一时间让客户感到你在吃亏，那这个客户终身就成了你的资源，他终身帮助你。吃亏的技巧简单实用。

　　【营销建议】

　　1、定价要一步到位，否则步步倒退;

　　2、要敢想敢做，处处找平衡，反受制于人;

　　3、消费者只能记住你的一个卖点，突出所有点等于没特点;

　　4、扬长避短，提前准备应对话术;

　　【客户要的不是产品】

　　1、客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。

　　2、营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。

　　3、客户会走到公司来，我们要走进客户心里去;老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。

　　【营销解决方案】

　　1我不相信你(荣誉与客户见证)

　　2产品没有用(产品科学原理)

　　3没有时间用产品(简单有效功能)

　　4没有效果(客户证明与实验)

　　5我有特殊情况(必须品)

　　6太贵了(价格与价值)

　　7征求一下XX意见(使用者才是决策者)

　　8别人有赠品(核心使用价值)

　　9服务没有保障(服务手册)

　　【销售核心要素】

　　1、不相信：没有做到让客户相信，再好的产品也无法成交，所以客户见证能促进相信的力量。

　　2、不清楚：对产品不了解，对政策不清晰，对服务不细致。所以清晰的表达更重要。

　　3、不值得：产品价值没有让客户了解，客户认为出钱不值。所以价值“无限大”这句话非常重要。

　　【沟通实用技巧】

　　1对沉默寡言的人：有一句说一句，一字千金。

　　2对玄耀的人，赞美不少于10次。

　　3对优柔寡断的人：多用肯定性的语言。

　　4对识渊博的.人：真诚的聆听，赞美。

　　5对慢郎中式的人：配合他的步调，因势利导。

　　6对急性的人：说话简洁明了，清晰准确，不托泥带水，几句话就切入要害。

　　【良好销售氛围营造】

　　女孩能够听得出来男孩说“我爱你”这三个字是发自内心的还是嘴上说出来的;同样客户能够感觉到销售人员是真心在帮他解决问题还是在利用他;基于渴望心态真诚地和客户交往，是营造良好销售氛围的关键。

　　【做客户的半个军师】

　　仅仅传递产品和服务本身，你将被迫参与到最惨烈的价格竞争中去，设身处地帮助客户解决问题、创造和提升价值，成为客户的半个军师和私人顾问;这种做法有利于换取客户情感认同和情感依赖，有助于提升销售成功的概率。

　　【合理的销售方式】

　　销售过程中，需要暂时忘掉自己的产品;通过倾听找到客户的关注焦点，而后思考如何将自己的业务和客户的关注焦点融合起来，找到对双方都有利的契合点，阐述给客户听，更有助于完成你的指标;所以合理的销售方式应该是首先成就客户，而后成全自己。

　　【销售七大误区】

　　1、喋喋不休，电话不断理由各异。

　　2、贪食公司资源。

　　3、无知。

　　4、漫不经心，不花时间去了解客户如何融入自己的组织。

　　5、肤浅，对产品了解不够。

　　6、自以为是，妄加断言。

　　7、不作为，缺乏短期思想和长期规划。

　　【销售高手的业务心经】

　　1、追着客户问，直到有结果;

　　2、应该钓鱼，不是撒网;

　　3、胆大，心细;

　　4、结果不重要，过程的气氛很重要;

　　5、给双方一个试用期;

　　6、做业务不要爱面子。

　　【愿做销售5个理由】

　　一、超过70%CEO出身销售;

　　二、好好做三年销售，以后转行做什么都不浪费，你将属于最强大群体，具有战胜一切困难的勇气和能力;

　　三、销售是晋升机会最多的职业;

　　四、销售是能带来最丰厚收益的职业;

　　五、销售是最容易找工作的职业，生命周期长，可以HAPPY地干到五十岁。

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