关于销售心理学
总论：什么是销售?
销售：做人+做事
做人：让人喜欢(让人喜欢我，让人爱上我，让人离不开我，让人想念我);
做事：让人信任;
让人喜欢的方法：
a.微笑——代表钱;(针对还价的客户：谁先开口谁先死)
b.点头——表示接纳，认同;(脖子越硬死的越快)
c.嘴里念念有词——表示回应(比如：是的是的，好的好的，可以可以，来了来了等)
我们一定要做到低承诺、高付出;
销售=喜欢+信任
销售是一个信念活
销售是一个感觉的活
销售是一个流程
一、销售自己
想要把自己的产品推销出去，必须掌握好以下销售流程：
销售人员——企业——产品的好处——价格——购买时间
1. 销售人员如何推销自己：只有先把自己推销出去，才能推销掉我的产品
(1) 为什么选择这家公司——我为何选择这家公司;要说出选择这家公司引以为荣的地方!
(2) 我在公司成长的故事——我在公司里面的收获以及公司给你带来了什么!
(3) 我在公司未来的规划——我在公司这未来的工作中有哪些规划，想成为哪一类人!
2、销售人员拥有的特质：
a. 有着农民伯伯的精神(勤奋)
b. 拥有艺术家的心脏(灵性)
c. 有着科学家的大脑(分析能力)
大家要记住以下几句话：
1、好的包装能为你节省40%广告费
2、好的名字能让产品自己走路
3、中国式营销=专业+人际关系
4、销售就是与其他人fs“关系”的过程。
5、责任越大，能力就越大(恨谁就让谁当总经理，分析总经理的职责)
6、销售就是无中生有，与众不同
7、品牌的背后一定要有故事
8、温暖的被窝就是年轻人的坟墓
9、销售是有思想的人获得天下的武器，销售是没有思想的人吃饭的家伙而已
10、注意力成就结果，没有最好的学习内容，只有最好的学习焦点;
11、伟大是“熬”出来的
12、只有与公司共同的苦难，才会有共同的甘甜。
二、营销企业
1、在营销的世界里，没有真相，只有认知
(1)企业经营范围、企业是干什么的。
(2)企业获得的口碑与在行业里的地位
(3)产品有别于其他企业不同之处(要多强调，放大)
(4)有多少成功的案例
2、如何建团队、带团队?
要掌握以下几点基本步骤
(1)心路：人生的心路的几个阶段，竞(争)、敬(畏)、禅(静)、(干)净
(2)思路：入模子、建模子、优化模子、淘汰队伍的过程。
(3)套路：僵化、固话、优化、自动化
如何带团队：活力=能力
抓业绩——育人才——带作风——搞活动
销售心理学——三秒必杀
第一秒：锁定靶心
第一杯：“心”经济时代
销售经历的几个过程
1. 工厂——产品时代
2. 市场——需求时代
3. 品牌、心智——竞争时代
“心”
1. 锁定靶心——先画靶子再开*;
靶心客户就是饥渴人群：a.大迫切;b.大实力;c.大需求
寻找靶心客户(现有客户中的标杆客户就是标准)的三步路：
a.单量大;b.购买时间长;c.影响力的中心和决策力的中心(指掌握很多资源与客户的人)
2. 赢得人心
3. 征服人心
第二杯：策略
一、唤醒沉睡的狮子
(一)我们其实存在很多已经沉睡的狮子，如何能让这些狮子能够重新买我们的单，我们要学会“烧香”。
1. 烧公司的香
2. 烧产品的香
3. 烧自己的香
想让客户买第二单，除非第一单很好!
(二)认购周期
为客户制定跟进计划;
维护老客户是开发新客户的1/3时间!
二、向上销售(捆绑销售)
在一个人的身上赚更多的钱(连带销售)
三、交叉销售
四、后续销售
1、技能技巧
2、销售团队复制
3、策略业绩提升模式
五、连续销售
1、对——找对客户
2、粘——粘着客户
六、业绩提升模式
第二秒：赢得其心
想要赢得客户的心需掌握以下五个定律：
承诺定律——认可定律——吃亏定律——稀缺定律——预设定律
1、承诺定律：
a.不要轻易承诺
b.承诺的时间周期越长越好
c.如果按不是自己客户的客户去调整产品是对产品的侮辱
d.无休止的满足客户，企业会倒闭
e.能做到的承诺，不能做到的不要承诺
2、认可定律
带着客户开年会，季度会，多和客户互通，沟通，让客户说出为什么要购买我们的产品
3、吃亏定律
运用客户的愧疚心理
免费的就是最贵的
想客户在想什么，不要想自己在想什么
4. 稀缺定律
(1)排队购买
(2)限量(零库存，买不到，限时)
5.预设定律
先将其设为一类人，再将其变为一类人
站在客户的立场，了解客户的心，了解客户在想什么
第三秒：征服其心
一.产品外的服务
不管在工作中还是在工作外，都要心系客户，让客户对自己产生信任，信赖。
二.差异化服务
三.量身定做的服务
四.生命+心
用你的时间+真诚留住客户
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