巧用装聋作哑法以保持良好的洽谈气氛

时间：2022-12-12 15:29:03 销售心理学我要投稿

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巧用装聋作哑法以保持良好的洽谈气氛

　　在销售过程就一定要有问必答吗?再这样想你就错了!巧用装聋作哑法以保持良好的洽谈气氛是小编为大家带来的，希望对大家有所帮助。

巧用装聋作哑法以保持良好的洽谈气氛

　　在销售工作中，对于一些容易产生激烈争执的客户异议，以及那些与打造无敌销售高手洽谈主题毫不相干的异议等，销售人员完全可以不予理睬，如同装聋作哑般地继续自己的话题发挥。这种故意不理睬客户反对意见的推销技巧，称为装聋作哑法，或不理睬法。

　　装聋作哑法很多时候都能打消客户异议。曾有人做过这样的调查统计，在实际推销过程中，对65%的客户异议可以听之任之，不加理会，面对相当一部分客户提出的反对意见，销售人员没有必要给予一本正经的答复，应设法回避各种无关的反对意见。

　　一、装聋作哑法的适用性

　　一般情况下，销售人员应该热情地解答客户提出的各种问题，以帮助其了解、认识产品，解除疑惑。但有时客户提出的异议是销售人员无法回答的，如果非要回答，则会陷入纠缠不清的辩解之中。另外，对于和推销无关的异议、故意刁难的异议或微不足道的异议，销售人员也可以采用装聋作哑法，以保持良好的洽谈气氛。

　　例如，客户提出：“你们厂可真不好找。”销售人员可随声附和一语带过，接着转入正题：“是的，我们厂的位置是有点偏。您看看我们的新产品在性能上又有一些改进。”

　　再如，一位办公用品制造公司的女销售人员到一家公司进行推销，客户异议：“你们公司怎么会用女销售人员呢?”销售人员回答：“这种打印机是引进国外进行设备生产的，各项质量指标在国内都是一流的。”

　　装聋作哑法只适用于处理无关的、无效的和虚假的异议。因此，销售人员必须对客户异议进行认真分析，以免因滥用而造成不好的后果。

　　二、装聋作哑法的优点和缺点

　　利用装聋作哑法打消客户异议主要有以下优点：

　　1.运用装聋作哑法处理客户异议，可以使推销计划得到执行。运用此法可以使销售人员坚持预定的推销计划、推销策略与推销重点，从而提高推销效率。

　　2.运用装聋作哑法可以淡化客户的异议。这种方法可以使客户在销售人员的故意回避下不好意思再谈一些与推销无关的话题;也可以使客户放弃原来并不想坚持的异议。因此，装聋作哑法可以大事化小、小事化了，有利于保持良好的推销关系。

　　3.运用装聋作哑法打消客户异议，可以使销售人员集中精力。这种方法可以使销售人员避免在一些无关的、无效的异议上浪费时间和精力;可以使销售人员集中精力处理那些与推销成交有直接关系的有效异议;避免销售人员在一些与推销无关的问题上与客户发生争执与冲突;使销售人员和客户双方都有机会放松心情，使原本比较紧张的气氛有了缓和;销售人员可以趁机进行新的推销洽谈的思考。

　　然而，装聋作哑法也有一定的局限性，其缺点主要表现在以下几个方面：

　　1.滥用装聋作哑法可能会引起客户的不满。由于装聋作哑法对客户的异议采取了不理不睬的态度，可能令客户感到没有得到应有的重视而产生不满情绪。客户也可能因为销售人员的答非所问与故意的“冷落”而反感，甚至产生疑心。

　　2.运用装聋作哑法有时显得不合情理。一般情况下，不管客户提出属于什么性质与来自什么根源的异议，客户总是希望得到答复，而且异议也是客户对销售的初步反应，销售人员对客户提出的异议采取不理睬态度，于情于理都欠妥当。

　　3.运用装聋作哑法打消客户异议可能导致不成交。装聋作哑法如果运用不当，可能使销售人员忽视客户的有效异议。很多时候，在销售人员看来是无关、无效微不足道的异议，甚至是莫名其妙的异议，有时会成为或者会演变成为客户购买的主要障碍。

　　三、运用装聋作哑法应注意的问题

　　运用装聋作哑法打消客户异议时，销售人员应注意以下几点：

　　1.销售人员对于偏激、不尽情理的异议应保持清醒的头脑和宽大的胸怀，不与客户斤斤计较，不去辨别是非曲直，这样才能有效地应用装聋作哑法，才能控制自己的心理活动，以保持良好的推销气氛。

　　2.销售人员一定要专心并认真地听取客户提出的异议。不管客户提出什么内容的购买意愿，也不管销售人员是否已打定主意对客户的异议采取不理睬策略，都要认真听取客户提出的异议。同时，密切注意客户的反应和注意客户在提出异议过程中的行为及情绪变化，从中了解客户没有表达和没有说明的异议根源。

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