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销售技巧：解决客户关心的问题
聪明的销售人员往往会懂得解决客户关心的问题从而取得销售的成功，下面销售技巧：解决客户关心的问题是小编想跟大家分享的，欢迎大家浏览。
顾客最关心的问题
什么是营销?营销就是快速推动顾客购买和消费进程的活动和过程。销售也是如此。只不过大家通常把销售的手段局限在销售人员和顾客的互动上，而营销的手段要更广泛一些，不仅包括人员销售，还包括媒体广告、公关活动以及其他活动。一个有效的营销系统(也包括销售系统)的充分必要条件是必须全覆盖地回答顾客最关心的7个问题：
1.我为什么注意到你?
2.这是什么?
3.与我何干?
4.我为什么要相信你?
5.值得吗?
6.我为什么要从你这里买?
7.我为什么现在就要买?
以上就是顾客最关心的7个问题，可以简称为7Q，用7Q-1指代第一个7Q问题，并依此类推。选择用这7个问题是因为这些具有推动性，能完整推动顾客全购买和消费进程，很多描述性的问题是不能推动顾客购买进程向前发展的。
企业可以使用很多的营销工具以有效地回答顾客最关心的问题，有时一种营销工具只能回答顾客一个问题，有时可以同时回答顾客多个问题。不管使用什么样的营销工具组合，最终它们必须能有效地连接在一起，全覆盖地回答顾客的这7个问题(见图1)。另一方面，无论忽略了顾客的哪个问题，都会使顾客的决策链暂时中断，从而使企业的产品不能被顾客认同、选择和购买。
客户为什么买销售员的产品而不去买其他家的产品，原因就在于销售员的产品可以解决问题。客户在听销售员介绍产品时，最关心的就是产品的好处，产品可以解决什么问题。
“好处”是“有助于改善、获得便利、得到帮助的任何东西”。
好处不一定紧跟着事实。许多成功的销售人员自然地把事实和好处联系起来，以好处为开端，从而引起潜在客户的注意。当首先听到利益时，潜在客户会更认真地聆听销售员的谈话。
在销售员对产品(服务)作评论时，还需要回答潜在顾客未说出的问题：“那些特点对我有什么好处?”当销售员列举出不符合对方的利益的事实时，许多潜在顾客想“这对我来讲有什么用呢?”或表述为“这里面对我有价值的部分是什么呢?”或简称为“与我何干?”当售销员向潜在客户陈述一项事实时，销售员得时刻想象这几个问题正在对方的脑子里闪过!
推介产品的好处能清楚地说明产品能为潜在客户提供的有价值的东西。销售员有可能夸大这些好处，但不要向潜在顾客过度吹嘘，应仅仅将重点集中在潜在顾客感兴趣的那些利益上。产品的好处在关键时候往往是化解客户反对意见的利器。
驱动销售的广告语
某种特定的营销工具和手段是什么形式并不重要，而营销工具和手段实现了什么样的目的，回答了哪个7Q问题才是最重要的。由于广告语中避免不了品牌名称的出现，而品牌名称和广告语一样都是重要的两种营销手段，下面，就品牌名称和广告语与7Q的关系作一探讨。
品牌名称的作用和7Q。好的品牌名称可以回答7Q-1、2、3等问题，但即使如此，一个好的品牌名称只能回答部分的7Q，而不能回答所有的7Q，所以，仅有一个好的品牌名称是不够的，它需要其他品牌营销活动来配合它，共同来完成对问题的解答。比如，娃哈哈旗下牛奶果汁饮料品牌营养快线，较好地回答了7Q-3“与我何干”，“营养快线”这四个字暗示了产品既能带来营养，又快捷迅速。
又如海尔旗下高端冰箱品牌卡萨帝，借助国民崇尚欧美生活方式的特点，可以较好地回答7Q-2“这是什么”和7Q-4“我为什么要相信你”。飘柔、雪碧都是回答了7Q-3，沙土地、鲁花回答了7Q-4，格力、奥迪回答了7Q-1。
广告语的作用和7Q。广告语的一个目的是在潜在顾客的心智中找到空白的领域或竞争对手相对较弱的领域而加以占领，以实现快速、低成本赢得顾客的记忆和青睐。广告语首先解决的是注意力，好的广告语可以回答更多的问题，但是它仍然需要与其他品牌营销活动相配合。比如，“农夫山泉，有点甜”，很好地刻画和回答了7Q-1、2 。“怕上火，喝王老吉”，也很好地回答了7Q-1、3、7。好的广告语总是能回答多个问题，但是实际上没有一条广告语能同时回答所有的问题，因此纵使是再好的品牌广告语，也需要与其他品牌活动相配合，共同回答顾客关心的7Q问题，组成7Q品牌畅销系统。
品牌名称和广告语效果最大化的情形。在用品牌名称和广告语来共同构建品牌畅销系统的时候，首先，要分析顾客的7Q体质;其次，分析能否只用品牌名称和广告语就可以回答剩余的7Q问题;再次，品牌名称和广告语具体回答了哪些问题，还有哪些问题没有得到很好的回答;最后，才是策划和选择哪些活动来补位、配合回答其他的问题，以共同构建完整的7Q品牌系统。尽管好的品牌名称和广告语不能回答所有的7Q，但优秀的品牌名称和广告语和其他品牌营销活动一样，应该能够覆盖和回答尽可能多的7Q问题。
企业可以不做媒体广告，但只要它能通过其他营销活动回答7Q，它就是个有效的营销系统。凡是能回答顾客7Q问题的营销活动都可以去做，反之都不值得去做，凡是不能回答所有7Q问题的营销系统就是有缺陷、有待改进的营销系统，凡是重复回答顾客已有答案的某个7Q问题的活动就可能是低效率的。
如何制作一条驱动销售的广告语。
首先，要记住以下3个原则：
1.广告语的第一目的是引发顾客对产品的关注，而不是解决顾客的所有7Q问题。
2.好的广告语必须放在7Q系统下去思考、去设计。
3.好的广告语必须能够同时解决尽量多的7Q问题。
其次，按以下3个步骤设计广告语：
1.列出每个7Q问题的答案关键词。
2.用一句话串起尽量多的关键词。这句话最好不超过15个字。
3.用语法修饰这句话，让它更易传播。
销售技巧：解决客户关心的问题
一、使用“是，但是”法。
在处理客户的问题和异议时，这是一个广泛应用的话术技巧，非常简单，也非常有效，类似的还有“您说的对……不过……”“这个问题的确存在……然而……”等等。这样做有三个好处：一是表示同意客户的意见；二是能顺利给出客户产生问题和异议的原因及解决方法；三是能委婉地指出客户的错误之处，尤其是客户对产品有误解时。
二、使用“直接否定”法。
当客户的问题和异议来自不真实的信息或误解时，可以使用直接否定法这一话术技巧。当然，这种技巧过于直接，容易引起客户的生气和愤怒，所以，只有在适当的时候才可以使用，而且，在使用之前，对客户的性格要有一个基本的了解，对客户的反应程度也要有一个预判。
三、使用“突出优点”法。
当客户提出产品某个方面的缺点，而这个缺点又的确存在时，销售员则可以有意识地强调商品的突出优点，以弱化客户提出的缺点。请看下面这个销售案例：
销售员：“这种沙发是用漂亮的纤维织物制成的，坐在上面感觉很柔软。”
客户：“的确很柔软，但这种材料是出了名的容易脏。”
销售员：“我知道你为什么这样想，这都是以前的情况，现在的纤维织物都经过了防污处理，最重要的是，我们的沙发还具有防潮性能以及……”
四、使用“自食其果”法。
客户对产品提出的缺点成为他购买的理由——这就是自食其果法。也就是说，当客户提出问题和异议时，可以想办法将问题和异议导向对成交有利的一面。比如，将客户提出的缺点转化为卖点。请看下面这个销售案例：
客户：“这款洗衣机什么都好，就是价格实在太贵了。”
销售员：“这种洗衣机的设计是从耐用、寿命长考虑的，可以使用多年不用修理。别的牌子虽然便宜一点，但维修的费用很高，比较起来还是买这种贵的洗衣机更合算。”
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