让良好的观察力为成交开路

时间：2020-08-27 18:55:39 销售心理学我要投稿

让良好的观察力为成交开路

　　你有良好的观察力吗?你知道良好的观察力对于成交有什么好处吗?让良好的观察力为成交开路是小编想跟大家分享的，欢迎大家浏览。

　　在《福尔摩斯探案全集》中，大侦探福尔摩斯第一次与华生见面时，就立刻辨别出华生是一名去过阿富汗的军医，那么福尔摩斯是如何辨别出来的呢?答案就是通过观察，敏锐的观察力使得福尔摩斯快速地获取对他有用的信息，成功地侦破各种案件。观察力同样是一个销售员必须具备的素质，这是因为只有拥有敏锐的观察力才能尽可能多地掌握客户没有直接告诉我们的信息，初步了解客户的需求，从而为成交开路。所以，在与客户谈话前，要通过细心的观察来尽可能多地了解客户，为谈话做好准备。

　　在与客户会面的开始，销售员就要启动观察力

　　我们要对客户的整体外表进行一番观察，比如客户的衣着打扮如何，开什么车，对人的态度如何，同时也要注意一些细节的地方，如头发、鞋子、手上戴的戒指和手表等。当然，我们打量客户的动作不能太明显，以免让客户觉察到，引起他们的反感。

　　例如，当一位服饰光鲜、珠光宝气的客户走进汽车展销大厅时，我们就知道他可能更喜欢买那种豪华、享受型的车;如果我们发现在客户的办公室或家里摆放着一些工艺品或小玩意儿的话，我们就可以猜测到他在购买汽车后对汽车的饰品可能也会感兴趣;简单朴实的梳妆台、不加装饰的办公室则意味着客户可能偏爱简练实用的车型。

　　除了对客户外在的情况进行观察之外，我们还要留心客户的动作、表情、语言等。

　　如果在我们与客户见面的时候，客户正埋头工作，无法抽出空来接待我们，此时销售员就应该说一声：“请别客气，您忙您的吧，我另找时间再来拜访。”

　　如果我们与客户交谈时间过长，发现客户不时瞄一眼手表

　　我们应该立即起身说：“今天时间不早了，我该回去了。打扰您这么长时间，真不好意思。”如果对方不经意地摸摸口袋，像是寻找什么，此时我们要立刻把烟递上去。这些做法可以给客户留下我们善解人意的好印象。

　　如果对方一边说话，一边用手指轻弹桌面，双脚在桌下毫无节奏地颤动

　　表明对方具有自信而又浮躁的性格。如果对方忽然将双手插入口袋，又迅速将手抽出，继续击打桌面，并且弹出的是好听的节奏，表明对方对这次洽谈很满意。

　　如果客户双手双叉置于胸前，目光执著，暗示对方存在某些疑虑或困难

　　此时销售员应及时询问，并给予解释或帮助。在涉及正式事务的谈话时，如果客户忽而中断谈话，去寻找与所谈内容毫无关系的材料;或者此时有下属向他报告情况，他也并不拒绝，耐心听完，表明今天的谈判对客户来说并不重要。销售员应做好付出较高的代价和时间的心理准备。

　　除了语言和动作，客户的眼神也是销售员观察的重点所在

　　从眼睛中销售员可以看出客户是否感兴趣。我们要留心客户的视线是否随着我们的动作或者我们展示的物品而移动。如果对方的眼神飘忽不定，时时盯着别处，就表示客户对我们的销售热情不高;如果客户的视线不动，有些出神，或者客户的视线忽然转移到样品、产品说明、销售员的脸上，这多半是客户正盘算着值不值得购买的问题。

　　销售员可以通过在生活中有意识地练习来锻炼良好的观察力，可以从身边的环境、事物和人的特点及变化着手。比如，家里桌子的位置有略微变化，一个新朋友的眼皮是内双的，今天路上的车辆比以往少了一点，在餐厅见的某个人是个左撇子等。

　　延伸阅读：

　　敏锐的观察力+良好的沟通能力=一位优秀的销售员

　　沟通技巧

　　1、把握时机

　　把握时机有效的沟通是建立在恰当的时机基础上的。如果时机不对，你讲得再多再好也是白搭!和陌生客户交谈之前，你首先要选择好时机。

　　2、注意个人礼仪

　　注意个人礼仪如果你在聊天过程中表现得彬彬有礼，这会给客户留下良好的印象，可以大大提高你陌拜的成功率!销售员在与客户聊天时，要避开以下这些敏感的雷区：

　　当顾客谈兴正浓时，不与顾客抢话头;

　　聊到你不了解的事情时，不要硬充内行;

　　不可在顾客面前谈论他人的缺陷和隐私;

　　不可谈论容易引起争执的话题，避免冲突;

　　说话时避免引用低级趣味的例子，以免令顾客感到尴尬，或觉得你没风度。

　　3、善于捕捉信息

　　善于捕捉信息在与客户交流的时候，销售员要仔细思考、分析客户所说的每一句话，从客户的话语中听出他们的兴趣与需求;同时，也要留心观察客户的表情、动作，研究他们的心理，分析他们的个性、嗜好等，这不仅能拉近与客户的距离，也有助于我们为客户匹配出适合他们的产品。耐心解答客户的问题根据客户对你提出的问题，你便可以判断他对你的产品是否感兴趣。

　　与客户谈话的雷区

　　雷区一：争辩，逞口舌之能

　　作为一个专业人士，销售员首先就应该在最短的时间内让客户了解自家的产品，通过辩证对比举一反三来说服客户。要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。

　　雷区二：质问，咄咄逼人

　　销售人员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，切不可采取质问的方式与顾客谈话。用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是销售人员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的'感情和自尊心的。

　　雷区三：高高在上，目中无人

　　销售人员在与顾客交谈时，展露一点微笑，态度和蔼一点，说话轻声一点，语气柔和一点，要用征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。永远记住一条——您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示。客户需要的是我们给予帮助，我们诚恳的态度和真挚的心。

　　雷区四：批评顾客，自以为是

　　我们在与顾客沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，要忌讳直白。康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。与客户交谈中的赞美性用语，也要出自你的内心，才能让人信服。

　　雷区五：用语专业，头头是道

　　销售员在拓展业务时，一定不要用专业术语。虽然专业术语会显得有专业素养，但是还是那句话”隔行如隔山“，客户不一定懂。云里雾里听我们讲完一堆后，自然是觉得无法沟通交流，甚至还会觉得是不是故意让他听不懂呢。所以尽量口语化去描述专业术语，别让客户听“外语”。

　　雷区六：冷谈，自说自话

　　一定要交流，引导客户谈论自己，而不是一味地自己唱独角戏。只有我们自嗨的下场就是，客户对我们很了解，而我们对客户一无所知，与顾客谈话，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感，要热情奔放、情真意切、话贵情真。俗语道“感人心者，莫先乎情”，这种“情”是销售人员的真情实感，只有您用自己的真情，才能换来对方的感情共鸣。在谈话中，冷谈必然带来冷场，冷场必定带来业务泡汤。

　　雷区七：八卦，夸夸其谈

　　与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些“粗口成章”的人交往。不雅之言，对于个人形象会大打折扣，它也是开展销售业务过程中必须避免的话。作为一个有素质的销售人员是要禁忌不文明的用语，站在顾客的立场，为顾客着想，以顾客最易接受的谈话方式和顾客沟通，为顾客提供温情的销售服务。

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