选择客户感兴趣的话题
跟客户沟通的过程中你有注意选择客户感兴趣的话题吗?下面选择客户感兴趣的话题是小编为大家带来的，希望对大家有所帮助。
在销售中，一般情况下，客户是不会立即对我们销售的产品产生兴趣的，如果销售员在刚开始接近客户时，就滔滔不绝地谈论产品与销售的事情，往往会引起客户的抵触与反感。相反，如果销售员能够与客户聊他们感兴趣的话题，则可以使谈话的气氛充满生机，使客户感觉找到了知音。让客户产生亲近感之后，销售员再谈销售的事情就相对容易了。
一名寿险销售员要把保险销售给大学教授张先生，他是一位很有威望的动物学专家。当走进张先生的办公室后他才发现，张先生是一位“顽固”的先生。
张先生对自己以前的保险代理人很不满意，认为他没有向自己提供较为完善的保险计划。见面后，张先生细致地介绍了他目前的保险安排和为了适应环境变化所作的调整计划，并问了很多技术性问题。销售员觉得，张先生问这些问题的目的并不是想知道答案，而是考查他的知识。于是这位销售员屡次想要把他们的谈话引入正题，但张先生根本不给他这个机会。 销售员觉得自己是在浪费时间，对这次会面不抱什么希望了，于是他准备告辞。这时张先生接了一个电话，无意中销售员听到张先生下学期要开一门关于树袋熊的课程。在电话结束后，他便和张先生谈起了这种大洋洲的小动物。“你也知道树袋熊?”张先生的表情让销售员感到两个人之间的距离一下子拉近了。“这确实是一种很可爱的小动物。以前我看过有关的报道，非常喜欢它们。”销售员实事求是地回答。于是，销售员便开始向张先生请教起树袋熊的问题，这时，张先生的态度彻底改变了，他不再提问，而是对销售员关于树袋熊的提问给予详细的回答，二人越谈越开心。那天，销售员除了从张先生那里知道了许多有关树袋熊的专业知识外，更重要的是还收获了一张保单。
在这个案例中，销售员在销售即将结束的时候发现他和客户的共同爱好——树袋熊，于是，开始把话题从保险转移到客户擅长的动物学领域，这样双方一问一答，讨论得非常投机，交谈氛围变得融洽起来，张先生对销售员的信赖感也就随之产生。这样，成交也就不再是什么难事了。可以说，销售员的这张保单是树袋熊带给他的。在销售中，我们可以通过与客户谈论以下话题来引起客户的兴趣。
(1)谈论客户的工作，如客户在工作上曾经取得的成就或将来的美好愿景等。
(2)提起客户的主要爱好，如体育运动、饮食爱好、娱乐休闲方式等。
(3)谈论时事新闻、体育报道等，如每天早上迅速浏览一遍报纸，与客户沟通时首先把刚刚通过报纸了解到的重大新闻拿来与客户谈论。
(4)谈论客户孩子的情况，如孩子的教育等。
(5)和客户一起怀旧，比如提起客户的故乡或者最令其回味的往事等。
(6)谈论客户的身体情况，以及如何养生等问题。
总之，只有客户对销售员所说的话感兴趣，他才会重视起来。所以在“销售产品”这道正餐之前，不妨先给客户准备一道开胃菜——谈谈客户感兴趣的话题。
销售员可以事先对客户进行调查，充分了解其兴趣爱好。销售员在谈论客户感兴趣的话题时要分清场合并找准时机，如果是在比较严肃、正式的场合就不适合了，不过这时可以用对方感兴趣的利益问题来吸引对方。即便是与客户聊他感兴趣的话题，也要时刻关注客户的表情，当客户感到厌烦时，要立刻停止交谈。
延伸阅读：
跟顾客沟通的最好方式
怎么才能取得客户的好感呢?
一、对客户要真诚的感兴趣。就是我们在沟通时，要选择客户感兴趣的话题，客户对什么感兴趣，我们就对什么感兴趣，无论他是什么人，我们都要真心的尊重他，让他体会到你的真诚，让他觉得你是真的很在意他，让他在你这里能找到存在感。
二，认真听客户谈话，我们做销售要善于倾听，认真倾听，让客户把你视为知己，但是如果你对客户的谈话心不在焉，或自己在一旁高谈阔论，不给客户发表意见的机会，就会引起客户的反感，这样的话你还怎么能往下进行呢。其实一定要做个补充说明，打消对方的疑虑，建议对方把任何不明白的地方都说出来，这样你就掌握了主动权，知道对方究竟在哪个地方有问题，进而来解决掉这个问题。
三、帮助客户摆脱苦恼。有些客户只是把你当做一个倾诉的对象，在那一味的`给你倒苦水，这时你就要选对一个时机，把客户从这种苦恼中解脱出来，并将自己事先准备的话题讲给他听，与他谈一些愉快的事情。这样的话，客户开心的，你的成交率就可想而知了。
一、互惠原理
互惠：指的是要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。
经常会在看到超市里提供免费试吃后，很多人买下以前从未尝试的食物，或者连基本的商品询问都免去。
在客户邀请函中主动在信中放一点小礼物，可能增加对方对自己品牌和个人的好感，增加到会率。
马路边，手拿吉它演唱的流浪者比毫无付出的乞讨者获得更多捐款。这些都是互惠原理发挥得潜在影响力。
点评：中国有句俗话，吃人嘴软，拿人手短。我们从小被教育要懂得感恩，任何人都不希望别人说自己小气鬼。
所以互惠原理能用作获取他人顺从的有效策略，有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的;可靠着互惠原理，你会很容易让别人点头答应。
二、承诺和一致原理
承诺和一致就是一种要与我们过去的言行保持一致的愿望深藏在我们的心中，一旦我们做出了某个决定，或确立了某个立场，就会面对来自个人和外部的压力，迫使我们相应地改变以前的一些行为，以证明此前的决策是正确的。
在生活中，这种例子数不胜数，比如我们在向朋友介绍一个自己感觉不错的品牌之后，可能变得更加忠于这个品牌;对于自己选择要嫁的老公后，尽管吵架后友人训斥其不好，老婆还是会不自觉地去维护;对于选秀明星，我们经常在选定一位投票之后，会一如既往的支持它等等。
点评：在我们的道德文化意识里，保持一致都是一种最具适应性、最受尊重的行为。前后不一通常被认为是一种不良的品行。
所以，尽管有时候虽然心里知道不对，但是在这种保持承诺与一致的力量的驱动下， 还是会坚持到底。
市场营销者可以恰当利用这种心理，获得消费者的认可。
三、社会认同原理
沃尔特·李普曼说，当大家都以相同的方式去思考时，没有谁会想得太认真。
社会认同原理指出，我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是我们要决定什么是正确的行为的时候，我们会把多数人都去做的事情看成是正确做法。
点评：我们都知道，在一般情况下，根据大众的经验去做的确可以使我们少犯很多错误，这为我们决策提供了方便及捷径，所以，对于市场营销者来说，提供了一个完成营销任务的契机。
如大众在购买书籍前，经常希望看专家的推荐列表;购买衣服时，喜欢看有关的评论;出门旅行时，经常会咨询身边朋友推荐酒店。
在营销过程中，市场营销者需要想办法使消费者的社会认同感得到满足。
四、喜好原理
人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求，这就是喜好的原理。也就是中国古语所说的“投其所好”。
一些相当可靠的、能令人产生喜爱之情的因素有：
1)漂亮的外表。
我们经常会下意识地把一些好的品质加到外表漂亮的人头上，像聪明、善良、诚实、机智等等;
2)相似性。
我们喜欢那些与我们相似的人。不管他们是在观点上、个性上、背景上，还是生活方式上与我们相似，都会使我们对他们产生好感。
3) 称赞。
当别人有求于我们时，他们奉承我们或是声称与我们相似，我们就会对这些人做出正面的评价。
4)接触与合作。
我们对接触过的事物、熟悉的东西往往会更有好感，如此下意识地对它产生喜爱之情。
5)关联。
人们对相互关联的事物有相似反应。如天气预报不准确时，我们往往会埋怨播报员;大众对那些一直表现出美好事物的品牌，容易产生美好的联想等。
点评：尽管我们不太承认，但是不管作为普通消费者，还是营销者，我们可能都曾应用过喜好原理或被喜好原理利用过。
在营销和销售的过程中，这些方法的效果屡试不爽，但是也越来越容易引起反感，想想我们对身边做销售保险业务的熟人往往敬而远之，就知道负面的作用有多大了，所以如何寻找能够暴露顾客背景和兴趣的蛛丝马迹，并很好的运用喜好原理，真的是一门修炼的课程。
五、权威原理
权威原理就是指深深植根于我们心中的对权威的敬重感、服从性。
在我们的文化道理体系中，尊重权威基本无处不在，学生遵从老师，士兵遵从上级，员工遵从领导，病人遵照医嘱……尊重权威的指令已经让我们潜意识中形成了服从权威是应该的，而违抗权威则是错误的这种意识。
头衔、衣着和外部标志是三种最典型的权威象征。
点评：权威毫无疑问在营销销售中一直非常奏效，我们看看电视中频繁出现的穿着白大褂的各种牙膏、保健药品广告就知道了。
但是由于权威的造假，大众对待权威的态度更为谨慎，而市场营销者需要确保如何使消费者信服权威。
六、稀缺原理
稀缺原理是指让我们意识到可能会失去某种东西时，害怕失去某种东西比希望得到同等价值东西对人们的激励作用更大，更能使说服我们。就是所谓的“机会越少、价值就越高”。
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