快速读懂客户的方法
想要销售成功，其中最重要的一点就是读懂你的客户，那么在销售时间有限的情况下，快速读懂客户的方法又有什么呢?以下是小编整理的快速读懂客户的方法，希望对大家有所帮助。
线索一观察客户的家居摆设
1、看装修风格：看客户家或者办公室是什么样的装修风格：是现代简约风格还是欧式古典风格?是地中海风格还是东南亚风格?记得有次拜访客户，一进客户办公室，就发现客户的装修风格是典型的现代简约风格，而且很多细节上的设计和呈现都非常独特，于是就说了一句：您办公室的装修风格很独特，尤其是这些陶瓷品和铁艺件的装饰的使用更是恰到好处。后来一交谈才知道，客户平时除了卖产品，还特别喜欢室内设计，所以办公室的装修也是他自己设计的。于是，一下子打开了话匣子。
2、看摆放风格：看客户办公室是怎样的摆放风格：物品是规矩整齐还是比较凌乱?办公室摆放整洁规矩的客户，一般比较严谨，自我要求高，而且控制欲强;而摆放的比较散乱的客户相对比较随性，人也较为亲和。所以在拜访过程中我们会发现，大部分大公司的中高层领导的办公室大都是整洁庄严;反倒是那些做的不怎样的小客户，往往不怎么打理办公室，室内显得凌乱而且不整洁，偶尔遇到极端的，内裤都恨不得摆在办公桌上。
3、看标志性物品：看客户在室内摆放了那些标志性物品：是奖杯?是荣誉证书?是书籍?是合照?是根雕?是佛具?是运动器材?在室内摆放荣誉证书的客户，成就欲强，看中面子;在室内悬挂和领导合影的客户，重视人脉建设，人缘好而且广泛;在室内放置运动器材的客户，除了热爱运动和注重养生，更有极强的个人主义倾向;在室内摆放艺术品的客户，生活品味较高，同时眼光独到。
4、看车的品牌：看客户开的什么车：是奥迪是现代?是路虎还是起亚?还是其它?开不同的车，体现着不同的购买能力，一个开保时捷的客户和一个开奇瑞的客户，其购买能力是不同的;开不同的车体现着不同的品位追求：开沃尔沃要的是安全感，开宝马追求的掌控感，开奔驰追求的社会地位的'呈现。如果你要问：如果客户只喜欢骑自行车呢?那我只能说：骑自行车环保又养生……
线索二观察客户的衣着打扮
1、品牌材质：看客户身上的衣服品牌和材质怎样：是高价纯棉还是中端尼龙?穿Gucci的客户和穿阿依莲的客户，其生活态度和品位肯定是不同的。
2、穿衣风格：他整体的穿衣风格怎样：是偏保守还是比较时尚?是色调鲜艳还是色调暗淡?见得最奇葩的一个客户，在办公室见到他的时候，他一系长袍加身，又留着一大胡子，我差一点以为自己穿越到了古代，但聊完就知道原来丫是一艺术家。
3、饰品风格：他身上的饰品风格和价位怎样：饰品风格是相对张狂还是比较内敛?见过客户带的最牛逼的饰品，是把前女友的一颗牙齿做成吊坠挂在脖子里，据说是为了以牙还牙。
4、发型风格：客户的发型风格怎样：是保守?是时尚?还是比较另类?曾经拜访一家中型公司的总经理，初见的时候让我有点惊讶，五十出头的男人，却留着一头红发，显得特别有个性。后来交流下来，发现对方心态既年轻又open，思维活跃，行事不拘一格，很有创新精神。
线索三观察客户的性格类型
1、借助性格分析工具：性格分析工具有很多：有九型人格、有MBIT和DISC，种类繁多到让人眼花缭乱。但工具只有实用简单，才能够发挥功效。所以这里推荐乐嘉的性格色彩，它把人的性格分成红黄蓝绿四种性格，不同性格受不同核心动机的驱动，会表现出不同的行为方式和人际模式，比如红色性格：它是天生的快乐的带动者。他们做事的核心动机追求快乐。他们积极、乐观，天赋超凡魅力，随性而又善于交际;他们活泼好动，肢体语言丰富，表达能力极佳。借助性格色彩工具，能够快速识别客户的性格类型，从而选择适合的沟通方式。
2、看肢体语言：主要是观察客户的手势和坐姿。如果客户手脚伸开懒洋洋地坐在椅子上，说明此人相当自信，甚至是对谈话对象稍有些瞧不起;如果客户习惯坐在椅子边上，说明客户不自信，还有几分胆怯;如果客户坐下去的时候是轻轻地坐下去，说明客户心情平和的，我们可以和他们自由地交谈。如果客户双臂交叉，说明客户缺乏自信，还有些紧张不安;如果客户用手指轻轻触摸脖子，说明在谈话的过程中对我们持怀疑或不同意态度。
3、看眼神：眼睛是心灵的窗口。心理学上说一个人的眼神纯属下意识的动作，是不受人为控制的，因此，眼神是一个人内心想法最真实的流露。如果客户跟你讲话时眼神投向你并正视你，说明他尊重你;客户长时间死盯着你，就多少有些挑衅的意思;客户始终都不看你一眼，说明他看不起你或者对你不感兴趣;如果客户总是躲闪开你的目光，要么是他在撒谎要么是他对自己说的话不确定。
线索四观察客户的语言方式
1、听讲话口音：是南方人还是北方人?是重庆人还是天津人?听客户口音判断他家乡是哪里的，然后找到话题切入口，这也是和客户之间找到共同话题的基本技巧之一。
2、听语言风格：是江湖气多还是用词文雅?是幽默感多还是相对规矩?江湖气多，说明客户阅历丰富、见多识广;幽默感多说明客户感性而且乐观。曾经拜访的一个客户，东北人，聊了半个小时，他基本都在插科打诨，经典语录不断，聊完感觉自己像是听完了一场脱口秀。
3、听语调语气：是语调平稳还是语气较冲?是语气低沉还是说话沉稳有力?语气平稳的客户心态稳健，性格持重;语气较冲的客户性格急躁而任性，自控能力较差，信心不足。语气低沉的客户怀疑心大，性格执拗，有自大倾向;说话沉稳有力，说明客户精力旺盛，有领导欲和控制欲，有勇气和自信心。
4、听口头禅：客户经常讲的口头禅是什么?如何巧用客户口头禅契合客户?在和客户对话过程中，留心客户重复次数较多的话语;适时重复客户的口头禅，是和客户建立亲和感的方式之一。曾经见过的一个客户，我们交谈不到十分钟，他对我说了至少十句：我觉得你应该这样子，这句话是他的口头禅，也暴露了他的控制欲。
线索五观察客户的情绪状态
1、快乐：是一种在追求并达到所盼望的目的时所产生的情绪体验。快乐是一种正面的情绪体验，所以处于快乐状态下的客户会微笑、放松，语调自然而欢快，肢体语言成开放状态;更易于接受新观点，也愿意透露更多的讯息。
2、悲哀：是所盼望、所追求的东西和目的失去时产生的情绪体验。客户如果处于悲伤的状态下，会呈现出：语气无力，眼神涣散，嘴部及眼部周围的肌肉会紧绷;神情沮丧而忧郁;肢体语言呈现出懈怠的状态。
3、愤怒：是由于外界的干扰使目的和愿望不能实现，造成紧张积累所产生的情绪体验。处于愤怒状态下的客户，常常伴随脸部和眼睛充血，身体处于紧张状态，有时候身体还会发抖;语调高昂;肢体语言会显得僵硬而拘束。
4、恐惧：是企图摆脱、逃避某种危险情境时的情绪体验。客户如果处于恐惧状态下，血液会流到下肢和呼吸系统，脸部可能会因缺血而显得苍白;语气短促;身体语言处于高度戒备状态。
线索六观察客户的心理需要
对客户心理需要的把握，是在掌握了以上五个线索以后的综合判断。
马斯洛把人的需求分为生理需要、安全需要、情感和归属需要、尊重需要和自我实现需要五个层次的需要。生理需要包含了对水、食物、呼吸和睡眠等的需要;安全需要包含了对：人身安全、健康保障、工作职位保障和家庭安全等的需求;情感需要包含了对爱情和友情的需要;尊重需要包含了成就、信心、被他人尊重和自我尊重;而问题解决能力、公正度、创造力和接受现实的能力则构成了客户自我实现的需要。
生理需要高的客户会更在意实实在在的利益：价格是否足够便宜、现在购买是否可以享受折扣、购买产品的话我可以得到什么;安全需要高的客户会更在意产品的品质：使用起来是否让人足够安全和放心;情感需求高的客户更在意是否与你之间建立起信任关系，以及与你相处起来他是否感到愉悦;尊重需求高的客户更在意品牌的力量，因为品牌意味着成就欲和面子;而自我实现需要高的客户更享受参与其中并掌控全局的快感。
受职位、购买力、社会地位和心理成熟度等因素的影响，不同的客户会有不同心理需求，这就意味着我们在推介产品以前，需要准确把握客户心理，才能对症下药。比如：你想越过保安进入一家公司，如果你跟他谈你的产品对提升公司的知名度有多大帮助，显然是没用的，倒不如给他一包好烟来的更实在，因为他更在意的是生理需要;比如：你跟一个有钱任性的土豪谈你可以给他多少折扣，未必见效，倒不如跟他谈谈使用了你的产品以后，他可以如何在朋友面前更有面子，以及他可以如何参与为自己设计一款个性产品，来的更有诱惑力，因为他更在意的是尊重需要以及自我实现。
拜访陌生客户需要了解的常识
一、需要了解对方这些信息
1、受访者个人情况
2、最近有什么活动或者新品
3、受访者公司概况
4、代理或者在做什么品牌
二、把握主动权和询问时机：
在向客户了解上述内容的同时，还要懂得把握发问的主动权和询问的时机。有一些业务员在接陌生客户电话或者拜访陌生客户时，经常被对方“反客为主”：客户对自己公司的一切情况包括合作条件等，都了解得十分清楚，而业务员还不知道对方是干什么的，以及有关合作的真实想法和实际需求等。
因此，为了避免这种情况发生，业务员要善于把握发问的主动权，在完全掌握对方的信息之前，如果对方欲了解详细的合作细节，业务员则要避免谈及细节，可“粗线条”的敷衍几句，然后在回答的时候话锋一转继续向对方发问。只有在对方不了解你的情况下，你向他了解的信息才是比较真实的，进行业务洽谈时才不会身处劣势。
送礼，绝对是一门学问。送礼送得恰当，会收到非常好的成效，不仅受礼人接受得轻松、愉快，而且送礼者自己也会很开心。
挑选称心如意的礼物需要考虑的因素很多。一般而言，第一要看赠送对象的年龄、身份、地位；第二要看赠送者本人的情况及其与赠送对象的关系与感情；第三要看赠送的场合与时机；第四就要看赠送者自己的经济实力了——超出自己所能承受范围的送礼行为，即使让受礼者很高兴，但就赠送者来说，送礼时愉悦对方的快感可能会大大降低。
通常，对于赠送对象的兴趣、爱好和志向也应在考虑之列。比如对于喜爱古玩字画的朋友，你可以送他一本他心仪已久的名人字画，这远比送贵重的电器、营养品给他好得多，此之谓投其所好。
注重挑选礼品的细节及选择最佳的时机、场合送礼也是很重要的。如果处理的好，会取得意想不到的效果。还要谨记一点的是，礼物的好坏不是用金钱来衡量的。好的礼物并不一定都是价值不菲的，只要动动脑筋，你就能想到既经济又能传递情感的礼品了。
了解客户需求的技巧：
第一个，要了解自身的岗位属性。针对不一样的岗位，有不一样的服务对象。不一样的服务对象有不一样的表现以及需求，关于自身的岗位属性，通常会有较为详细的规定。
第二个，主动和客户交流、沟通。有的时候，不少客户的需求和真实想法，就是在交流以及沟通中得到的，要注意在和客户沟通时注意多观察、分析。
第三个，做部分调查问卷。想要了解客户的真实需求，要靠数据说话。调查问卷会让你得到更多的数据，也能助你得到想要的结果，从数据来分析客户需求。
第四个，通过在线的形式进行调研。部分时候要了解客户的需求，需要更多数据。线下的调查问卷有一定的局限性，不妨用互联网在线形式来进行调研。
第五个，和客户交朋友。和客户拉近距离也能了解客户需求，如果和客户成了朋友，对客户的喜好以及真实想法，涵盖客户的需求以及市场需求。
第六个，通过模拟方式。把自己当客户，用换位思考的方式来了解客户需求，想客户可能的感受以及想法，研发出更符合市场的产品以及服务。
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