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NLP销售心理学：不销售的销售心理学
销售心理学是普通心理学的一个分支，是一门专门研究商品销售过程中，商品经营者与购买者心理现象的产生、发展的一般规律，以及双方心理沟通的一般过程的科学。以下是小编整理的，欢迎阅读。
NLP销售心理学：不销售的销售心理学
William Horton，一个地道的美国老人，或许因为之前知道他有过FBI(美国联邦调查局)和CIA(美国中央情报局)谈判培训经历，让我觉得他特别的硬朗，身上带着浓浓的海明威式的美国硬汉形象。他迷人的经历和NLP心理学的魅力，让我一直对他的《NLP新销售心理学》课程满心期待。
2012年12月12日，尽管天气有些阴霾，尽管晨风有点寒冷，由中国NLP学院和智慧联盟主办的《NLP新销售心理学》课程如约而至。在广州的碧桂园半岛酒店，我见到了Horton博士。老人走路有点不利索，他的膝盖在飞机跳伞时受伤了。5天4晚，他就这样带着伤，偶尔哼着小曲，带着大家去体验式的心理学旅程，也将大家的销售功力带到了一个新的层面。
一、不销售的销售心理学
“销售”，可能很多人并不一定喜欢这个词汇，觉得它带着浓浓的铜臭味道;Horton博士的课程，让人对销售有崭新的理解，它是一个帮助客户认识自己的过程，也是一个帮助用户解决问题的过程。
传统的销售人员，往往是以产品为中心的;在懂得NLP心理学的销售人眼里，是以客户为中心的。不是盯着用户的钱包，不是满嘴地背产品的特性，而是真正从客户的角度，发现他们内在的需求，并给出他们想要的答案。
举个好玩的例子：
在你面前，有两个橙子，你要挑选购买一个。一个是带叶子的A，一个是不带叶子的B，你会选哪一个?90%的人会选择A。
如果把橙子A叶子摘掉，然后把叶子完美地组合在刚才不带叶子的B上面，这时你会选哪一个?
90%的人会选择B;
那么，客户是在买橙子呢?还是在买叶子?你发现其中的奥妙没有?
同样是橙子，但是满足的客户不同的需求。传统销售人员卖的是橙子，NLP销售人员卖的是新鲜。这可能是一种颠覆，是那些把注意集中在怎么能把自己产品卖给客户的人所想不到的，因为，健康良性的销售，是怎么帮助用户购买，用你产品的某个细节去打动客户。
Horton博士，让大家树立了一个新的销售观——把客户重视的东西展现给客户，而不是把你认为重要的东西销售给他们。这也就是我所说的不销售的销售心理学。
二、为何你成不了销售高手?
几天的学习，我认识到——其实在我们日常销售行为中，销售的难点无外乎三个：
1、不敢去卖
当你找到一个对客户的确有帮助的产品，却不敢把它推销给我们的客户，为什么?
这的确阻碍了很多销售人员，特别是刚入行的菜鸟。因为他们只看到客户从钱包掏钱的动作，看不到客户找不到问题答案(答案就是你的产品或服务)的纠心。如果你盯着用户的钱包，你是在销售，如果你去发现用户的需求，并与自己产品的价值链接起来，你是帮助用户在购买。前者对谈钱伤感情的中国人而言是难于启齿的，后者会给你带来帮助用户后的价值感。
如果你不敢去销售，因为你眼里只有产品，没有客户。horton博士给大家非常好的建议，把你自己推销出去。博士非常强调眼里要有客户，并和他们建立亲和感(EstablishRapport)，这是销售的基石。帮助客户找到他们要的答案。这样不仅能突破销售中的心理瓶颈，而且真正能体验到销售的满足感，并且与客户建立长久友好的关系。
2、不知道用户想要什么?
《非诚勿扰》一男嘉宾月收入7000元，每月拿出收入的40%3000元支助穷困大学生，感动了全场24名女生，纷纷表示他是个好人、支持他的爱心。最后24盏灯全灭了!
看起来，有爱心的人女人们都很喜欢，但是，她们更倾心于找一个物质有保障，踏实过日子的另一半。同样，客户真正想要的是什么，你想过吗?有时候，你搞不懂用户的价值观–对我们而言什么是重要的(Values--What’sImportanttous)，就会把销售行为搞砸。
又比如，客户想健身!他们真正的需求是什么?大多数人会说客户的需求是健康。但是绝大多数的人只有躺在医院的时候，他们才觉得健康是必要的，并发誓出院后要去锻炼。可出院后，他们依旧不会去健身房。在这个案例中，客户其实真正想要的是良好的形象。你想自己看起来更帅一点吗?其实只要坚持运动2个星期，你的身材会更棒!
挖掘需求和确定价值(FindANeedandEstablishValue)是每个销售人员要学习的。用户很多时候他的需求不一定是真实的，或许是虚假的，只有真正拿到用户真实的需求，你后面的销售行为才会势如破竹，不然你永远在和客户打太极，因为几乎木有客户会为自己虚假的需求买单。
只有真正知道用户想要的是什么，你才会聪明的在你的“橙子”上加上几片“叶子”。
3、不知道如何去卖?
如何去卖?是一个方法论，有太多的课程去讲这些技巧。正如课堂里一位销售总监说，我们学过太多强硬式的销售技巧，但明显现在客户已经有很强的抵触心理了，如果销售只是技巧和智力的比拼，你将很难把东西销售给比你聪明的客户，而且往往，这些人就是你的VIP客户。
世界上没有两个一样的叶子，世界上也没有两个一样的客户。
Horton在销售的课堂，让大家明白了不同类型客户他们各自的特点，并将NLP中的V.A.K、映现、心锚(Anchoring)等技巧很好融入到销售中去。和“满天风雨下西楼”强硬式销售不一样，Horton博士的销售是“随风潜入夜，润物细无声”的柔性销售，前者会给客户很大压力，甚至厌烦，后者则让用户觉得舒服，甚至让你成为他们的好友。
举个例子。你知道我们甚至可以通过回忆去让用户购买你的产品吗?每个人的记忆都是一座宝库，开心的、悲伤的，幸福的、甜蜜的、苦涩的…如果你能打开客户的某段回忆，便可激发他们的情感，从而改变当下的状态，成功接纳你的产品和服务。
就如同我们80后，每个人都一段共同的集体回忆，跟80后的客户讲述小时候折纸飞机看谁飞得远，分享万弹珠的的乐趣，跟他们描述大大泡泡糖，超级玛丽游戏……在这时候，你给他们介绍80后文化衫，他们会大多数会乐意接受!嗯，凡客就是这么干的!
懂得客户的差异性，并用客户喜欢的方式，把客户想要的东西给他们，这是Horton的销售之道。
销售心理学销售技巧
一、树立自我概念，提高自己的心理品质
销售中的心理学首先体现在销售人员的心理方面。销售人员要树立正确的自我概念，并积极地去进行不断完善。所谓自我概念，就是人对自己和世界的一套理念，这套理念是人潜意识的主控程式。这些理念在潜意识中控制人语言、行动、思想和感觉。有研究显示，销售人员百分之八十的成功机率都是来自态度，而只有百分之二十决定于性向。销售人员对自己的销售通常都有一套迷你的自我概念。高超的销售人员在销售过程的每个阶段都拥有高度的自我概念。一般对这种所得水准的自我概念是从销售员第一次成功销售以来积累的经验。这基本是一个被锁定的系统程式。
如果销售员想销售得更成功，首先就要提高收入的自我概念。要增加渴望，为自己定更高的目标，还要拟定详细的计划去实现梦想。如果销售员以积极的心态或者以建设性而乐观的态度来看待自己以及自己的工作，那么销售员在任何环境以及任何行销市场都能赢得成功。可以说，思考的品质决定了生活的品质。销售员一定要认为自己有能力成为行业中收入最高的销售人员，要积极主动地配合自己既定的目标，进而发展一套新的销售及收入水准的自我概念。假如销售员能够培养起自己良好的思考的品质，那自然会改善自己的生活品质，而无关在哪一种环境当中。销售员要善于运用智慧和能力去积极地思考，掌握自己的生活，决定自己的命运。即便销售员可能实质并非是自己所认为的那种人，但只要培养起自信的心态，就会成为自己想成为的那种人！每一个人都可以藉由调整内在心态来改变外在的生活环境。可以说，当销售员对自己及潜力的评价有积极的改变时，销售员的个性和销售业绩也会随之发生积极而快速的变化。
优秀的销售人员一般都具有如下心理特点：首先，他们非常冷静、自信，而且还会积极地自我期许。他们通常表现出对自己很满意，还非常相信自己所从事的事都会有助于自己预期的成功。其次，他们轻松面对自己的生活与事业。对于自己的专业程度和水准，他们有着强烈的自信，而这种自信也获得了客户的认同。往往在销售员开始展示或解说产品服务以前，客户就已经决定要购买了。这样的先机决定了这些销售员在任何地方都会成为销售冠军。
二、洞察客户的心理世界
销售，说到底，就是销售员和客户进行心理博弈的过程。销售的最高境界不是把产品“推”出去，而是把客户“引”进来！所谓“引”进来，也就是让客户主动来购买。如何能做到让客户主动来购买呢？这就需要销售员在销售过程中善于洞察客户的心理。充分了解客户的心理，销售员才能顺利地销售出自己的商品。就像想钓到鱼，就需要充分了解鱼的想法，而不是渔夫的想法。换句话说，在销售过程中，销售员更要把自己当作一个客户，而不仅仅当作一个销售员。一名卓越的销售员，无论是在探寻客户的需求时，还是向客户介绍商品时，都会注意洞察客户的心理，在观察中感知到客户心理的变化并根据客户的心理变化随时调整销售方式，采取最适合的心理销售策略。在销售的过程中，恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功，使得销售行为的效率最大化。可以说，只有懂得洞察客户的心理，才能真正把握客户的心理特点，确定客户的需求，从而获取客户的青睐，进而销售获得成功。
三、善于建立和客户之间的情感联系
销售的最关键点就是建立信赖感，而信赖感的建立除了研究透客户的心理，弄明白客户心理的真正想法之外，就是建立和客户之间的情感联系，继而解决客户问题，满足客户需求，达到成交的目的。和客户建立情感联系，很多时候也来自于客户的拒绝。就像“失败是成功之母”，销售成功就是从拒绝中走出来的。遭到了客户的拒绝之后，要想想客户拒绝的真正原因是什么，找到客户的真正抗拒点，并以此为契合点，明确客户的需求，然后“投其所好”，建立和客户之间的情感联系。在建立良好的情感联系之后，优秀的销售员的言行举止都会向客户传达这样一种信息：他是在为客户谋利益，而不是一心想要掏空客户的钱袋。继而关注细节，对客户有全面透彻的了解，帮助自己的销售获得成功。
总之，每个不同的个人都有着不同的思维模式和行为习惯，而这些不同来自于每个人的人格特质。在销售中如果采用一套通用的销售模式，对于这种种的不同来说，自然是远远达不到自己的销售目的的。销售本身就是一个沟通的过程，心理学和销售的结合充分告诉我们，只有在了解客户心理的基础上，销售员所发出的信息才有可能被客户接收到，而只有客户接受到的才是真正有效的。所以，在销售中注重心理学的知识的运用是实现销售成功的必由之路，也是行之有效的一个渠道。在销售中，销售人员要培养自己的良好的自我概念，洞察客户的心理特点，和客户建立良好的情感联系，进而实现销售的成功。
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