绝对成交的销售谈判技巧有哪些呢

时间：2020-08-24 18:15:03 销售心理学我要投稿

绝对成交的销售谈判技巧有哪些呢

　　绝对成交的销售谈判技巧有哪些呢?一起来看看吧。

绝对成交的销售谈判技巧有哪些呢

　　第一节他强由他强：如何化解客户的攻势

　　心理学家从一些试验中发现：人们通常只对对方的言行产生反应，于是两个人就陷入一种类似口角的对话中，但实际这种对话根本没有目的性，他们只是在围绕着这个话题打转，不期解决，只是想寻求一种类似协议的平衡点。所以，在销售谈判中，假如你与客户陷入对某个问题的争议中，而彼此又都坚守自己的论点驳斥对方，那么事情根本无法解决。

　　可能有的销售员会说，这是销售中最容易解决的问题了。但是，最容易的事情不一定人人都会。比如，像上面那位收银员，他就因为一时没有沉住气，和客户争执了起来，造成的严重后果可想而知。对于销售员来讲，宽容大肚，具备耐心，能克制自己的情绪，是良好修养的表现。

　　在任何时候，人们都愿意与品德高尚，修养高深的人打交道，你的客户也是一样。他们除了希望获得质优价廉的产品外，完善和贴心的服务也是他们想要的。如果与客户发生了争执，即使你赢了，客户心里也会很不愉快，不会购买你的东西;而如果你输了，那么你的产品和人品都会遭到客户的质疑，肯定无法达成成功交易的目的。所以，每个销售员都要牢记：客户永远是对的。

　　与客户发生争执，不论你是错是对，所造成的结果肯定是对你不利的。那么，销售员谈判时怎样做才能避免与客户发生争执呢?

　　销售员要注意遣词用句

　　销售谈判者要特别注意，因为你所从事的就是运用言行来与别人打交道的职业，你说话时态度要诚恳，语调要平和，遣词用句要使客户听起来舒心和顺心，切勿伤害了客户的自尊心，说话时要讲究语言的艺术性。

　　你选择倾听，把说话权转让给客户

　　当异议出现时，销售谈判者的长篇解说是起不到任何作用的，这不仅使客户感到生气，而且还会向对方透露出许多情报。当对方掌握了这些信息后，谈判也将处于不利局势，客户便会想出许多拒绝购买的理由，结果当然就不可能达成交易。

　　相反的，让客户多说，销售谈判者不仅可以了解客户对你建议的接受程度，而且可以平息客户的某些不愉快情绪，让客户有了一定的宣泄后，沟通起来就好多了。

　　不论客户说什么，都不要直接反驳他

　　任何一个人都不喜欢自己说出的话被别人驳回，因为那是件很没面子的事情。即使客户所说

　　的话是错误或不真实的，谈判人员也不能直接反驳。因为你从中得不到任何好处，反而会激怒客户，使他大动肝火。

　　遇到此种情况，如果客户的话是无关紧要的，销售谈判者可以置之不理，如果客户是针对你的产品或服务，你可以采取这种句式回应：“您说的很对(您说的是没错的)，但是??”，这种先同意对方，再阐述自己理由的表达方式，在一定程度上可以缓解客户的怒气。

　　当客户发起强烈攻势时，销售谈判者一定要避免与客户发生争执，当客户喋喋不休时一定要保持冷静，只有沉着冷静的头脑才能想出应对客户不同反应的妙招。

　　第二节抓到“时间”等于掌控“谈判”

　　什么时间最不宜与人谈判：

　　1、避免在缺乏前期准备时谈判。己方准备严重不足，在这种情况下应坚决拒绝谈判。

　　2、身体状态欠佳时。谈判人员，特别是主谈人员身体、情绪(心理)状况不佳，心理负担沉重等等，此种情况下应推迟谈判。如：下午4～6时，人的疲劳程度达到顶峰，思考力减弱，工作没有效率，这个时候进行谈判是不适宜的。另外，在一周休息后的第一天早上，或去外乡异地，经过长途跋涉后。这个时候人们在心理上可能仍未进入工作状态，不适宜谈判。

　　3.避免在急需某种商品或急售某种商品时谈判。“凡事预则立”，不要在你急需某种商品或亟待出售产品时进行谈判，要有一个适当的提前量。同时，要注意利用时间差，选择对自己最有利的时机。

　　4.不利的自然条件状况。如不利的气候、季节、天气、谈判地点等等。特别是这些条件对己方谈判人员形成了不利影响的情况下，应推迟谈判或变更谈判地点。

　　5当有其它事使你情绪不能冷静下来的时候。例如当你有急事、累了、被人打了、性冲动了、心里有事、很郁闷的时候或是正想到某地去的时候。

　　适合谈判的时机——商家的旺季或淡季

　　门面转让的，想租门面最好是在夏季，因为淡季选择退出的人多。想把门面转让出去最好是春节过后，或者金秋十月，因为春节过后，很多人开始想租门面做生意，容易租出一个好价格。而十月是暑假结束，学生开始上学的.时候。也是传统的旺季。

　　想去旅游，就不要选择五一、十一、春节，因为这个时候对方的生意好的不得了，跟本就会跟你谈价。还有，在商店快打烊时买蔬菜，买食品去交钱就拿货的市场，买衣服去批发市场;而买房子最好是战争或经济低迷的时候。据说李嘉诚先生的第一桶金就是这样获得的。夏季买冬装，冬天买夏服等。

　　当对手忙于其它事情，无暇顾及你的时候。还记得二战开始前，苏联为了抓紧时间备战。想办法与德国签定了《苏德互不侵犯条约》，苏联也知道，将来一定会和德国人有一场恶仗。

　　因为德国人不愿意东西两线作战，重覆拿破仑的滑铁卢的失败。

　　比如向孩子向父母要零用钱，或者是要求晚上晚一点回家。最好是父母正要看电视或正在与别人聊天时。因为这个时候父母不会分心来考虑这些不太重要的事情。

　　抓住时机，适时谈判，就可以在对方有强烈、紧迫需要时“雪中送炭”，获取较高的售价;或者在对方急于出售商品时，有讨价还价的余地，最后能低价购买。时机给谈判者带来了希望，关键就看你是否有把握时机的眼力和运用时机的勇气。

　　你在谈判中运用的谈判技巧在别人看来是大智慧还是小聪明呢?

　　人们为什么要花费大量的时间进行谈判呢?

　　如果谈判失败，是不是意味着我们在浪费时间呢?

　　为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?

　　无论对方要求你作出的让步多么微不足道，也一定要请对方作出一些相应的回报吗?

　　俗话说，“时间就是金钱”。时间何其宝贵，它本身就包含极大的价值。人们为什么要花费时间进行谈判呢?正是为了取得谈判的成功。如果一开始就根本不想促成谈判或想促成谈判而不得其法，那么，再进行谈判无疑是在浪费时间。花费时间进行谈判也是一种投资。对于大多数人来说，投资就是想要有所收获，得到相应的回报。在谈判中，所花费的时间愈多，促成谈判成功的意愿就会愈强。

　　时间观念，是“快节奏”的现代人非常重视的观念。对于谈判活动，时间的掌握和控制是很重要的。如外交谈判开始之前的准时到达，表示对谈判对方有礼貌。相反，则是不尊重。无故失约、拖延时间、姗姗来迟等，这些“时间观”产生的都是负效应，只有“准时” ，才体现出交往的诚意。

　　有放有收，手握节奏是高明的谈判者需要掌握的技巧。谈判节奏掌握得好坏会直接影响谈判效果。一般来说，在谈判初期，谈判节奏要快，技术性谈判要抓紧、日程安排要满，争取尽量早点暴露双方的分歧，以便早作规划。谈判中期是解决分歧的关键时期，要稳健，否则就会出现“欲速则不达”。谈判节奏谈判后期，谈判节奏则要快慢结合。

　　需要注意的是：在销售谈判中，如果是卖方谈判者，则应主动避开买方市场;如果是买方谈判者，则要尽量避开卖方市场，因为这两种情况都难以进行平等互利的谈判，不要在最急需某种商品或急亟出售产品时进行谈判，要有一个适当的提前量，做到“凡事预则立”。同时要注意时间因素的重要性，如夏天买棉衣，冬天买风扇，落市时去买菜，在淡季去旅游，选择对自己最有利的时机。

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