恰到好处地预约客户的技巧

时间：2024-10-19 14:45:47 晓凤销售心理学我要投稿

相关推荐

恰到好处地预约客户的技巧

　　在拜访客户之前进行预约客户是基本的礼貌，那么恰到好处地预约客户的技巧又有什么呢?

恰到好处地预约客户的技巧

　　一、电话预约前做好充分准备

　　1、准备好客户名单

　　客户名单上要标明目标客户的全名、地址和电话号码。如果只知道“王主任”、“李经理”等，可问电话接线人谁是你要找的人，然后让他把电话转给本人。

　　2、选择好电话预约的时间

　　电话预约客户时要考虑什么时间最合适。一般来说，最好尽量避开对方休息、用餐的时间，而且最好别在节假日打扰对方。商人、商店管理人员、部门经理一般在上午10点半以后比较方便;杂货商、工程师、化学家一般在下午1点到3点比较方便;银行家、股票经纪人在上午10点以前、下午5点以后比较方便;工薪职员一般晚上在家时比较方便……

　　3、准备好交谈的内容

　　最好把电话预约交谈的内容放在手边，有利于表述。也可以利用一个录音机进行反复练习，并注意表达方式。

　　二、掌握电话销售技巧预约的语言技巧

　　电话预约客户时，销售人员应掌握以下语言技巧：

　　1、电话没有视觉交流，因此，销售人员应提高口头表达技巧，培养倾听习惯。

　　2、打电话时，嘴唇要稍微离开话筒，要张大你的嘴巴，以便更清楚地发音，避免含混不清。要使用简单语言，避免技术用语。

　　3、电话预约要注意语气、语调和语速，尽量微笑着说话，对方会注意到你说话语调的变化。语速不要太快，也不要太慢，对方能听清楚就行。

　　4、讲话时要保持热情，让对方感觉是和人而不是和机器讲话。

　　5、讲话时，要适当地加入“是的”、“我明白”、“好的”等，表明你在倾听对方讲话。

　　三、电话预约的沟通策略

　　电话销售技巧预约客户时，销售人员应掌握以下沟通策略：

　　1、介绍你自己和你的公司

　　电话预约时，在与对方沟通过程中，要注意用热情、清晰、响亮的语气对公司名称加以强调。接着，加快谈话的速度，因为这时客户拒绝约见的可能性最大。

　　2、切入谈话主题要及时

　　你可让权威人士推荐，或用商业知名人士的观点导入主题，或用其他媒体或行业的问题切入主题。如，“前天我和××公司的×经理在一起，他说您可能对我们的新款打印机有兴趣。”这样，既可以尽快切入主题，又可以使对方感到可信。

　　3、激发客户听电话的兴趣

　　激发客户听电话的兴趣，客户才能有耐心听你说下去，否则，你可能话音未落，对方已经挂断电话，那样预约客户的目的就难以达到。比如，“我们公司最近推出一种新设备，可以降低您目前生产中30%的成本费用。”“若把您的汽车保险削减一半，您会感兴趣吗?”

　　4、避免电话预约的误区

　　电话预约的目的是通过简短的信息交流激发客户的兴趣，确保预约的成功。当客户想了解更多时，你可以告诉他： “要想更全面地了解清楚，需要更多的时间，我想和您谈谈。”电话预约时要避免用含糊的词语争取预约，如：“如果你明天有时间，或许我们可以见个面。”“我明天或许有空。”“如果可能的话，我明天下午过去。”等。

　　总之，电话预约客户是一门艺术，既需要你动脑筋，又需要你动口，需要你在日常工作中认真准备，多积累一些经验，以确保万无一失，增大预约成功率。

　　成功预约客户的6大绝招

　　第一招：带着拜访目的去预约

　　销售冠军时时刻刻都清楚，他们预约的目的就是拜访，捋清楚轻重缓急是销冠做事的标准。

　　预约前一定要给客户分类：重点客户、签单客户、维护客情的客户、需要开发的客户等，客户种类不一样，预约时候销售话术和技巧也会大不相同！

　　建议给每一类客户中的具体客户，做详细的跟进计划，这就是所谓的客户管理！

　　第二招：找准预约客户的兴趣点

　　简而言之，就是要设计一个拜访的理由，比如《当幸福来敲门》的中的棒球比赛，如果这个点设计得好，能够让客户产生兴趣，那么，预约就成功了一半，

　　这兴趣点一定要达到客户听后，不好意思拒绝的效果！通常方式：以向客户讨教、学习，实际上就是和客户谈签单。当客户听到这样的话语后，就会对销售员的拜访产生兴趣。

　　下面例子：

　　马总，上次和您聊完以后，我受益匪浅，尤其是您对国内互联网营销形势的分析真的很透彻。回来以后我消化了大半天，其中还有几个点我不是很明白，今天正好路过您这，想再向您讨教、学习，可以吗？我现在就在您楼下。

　　第三招：多赞美客户并掌握预约的主动权

　　关于赞美，卡耐基这么说：“时时用使人悦服的方法赞美人，是博得人们好感的好方法。记住，人们所喜欢别人加以赞美的事，便是他们自己觉得没有把握的事。”

　　开始预约之前，销售话术的准备，可以赞美的客户公司的新闻、产品、客户本人等等，这需要你留心发现，就像赞美男朋友或女朋友一样脱口而出，但又不觉得是谄媚！

　　第四招：抓住最佳的预约时机

　　客户的闲暇时间，这就是考验销售人员基本功一个指标，即：客户基本信息收集了多少？需要根据客户在公司的职位、行业、市场、产品等方面来做判断。

　　预约时机直接关系着预约的成功与否。根据多年的实战销售经验，预约客户的两个最佳时间段：

　　（1）中午11点半到下午1点；上午要布置一天工作安排，通常客户最忙的时间，一般不方便打扰客户。而中午11点半到下午1点，正好是客户吃午饭及午饭后的一小段时间。此时，客户会比较清闲，思路也会更清晰，所以这个时候预约，是一个不错的选择。

　　（2）晚上8点到9点：优秀的老板通常都会在晚上对一天的工作进行思考和总结，所以，晚上8点到9点也是预约客户的一个最佳时机。一方面，在这个时间段客户能静下心来听你说；另一方面，客户也有时间对你的话进行判断和分析。

　　第五招：恰当的沟通方式

　　互联网时代的今天，沟通方式很多样化，常见的有：电话、微信、邮件、钉钉、QQ、视频远程等方式，相应的在销售过程中，不同的沟通方式也代表着不同的沟通等级，会产生不同的沟通效果，电话就比较重要，微信可以用于平常的客情维护，邮件就用于重要文件，其他就根据客户情况而定。

　　我个人比较推荐的是电话沟通和微信沟通，尤其是微信，因为通过微信，你可以更好地进行客户管理。比如，经常给客户发一些表情包或者分享一些好的文章、朋友点赞等，就有助于和客户建立更密切的联系。

　　第六招：做好预约铺垫

　　由于当下激烈的竞争环境，显然绝大多数情况是很难一次拜访就成交的，对于预约客户而言，前面的铺垫至关重要。许多时候，你能否成功预约到客户，很关键的一点便是在上次的拜访中，你有没有留下再次拜访的机会点。

　　所以在拜访客户之前，一定要做好跟进计划，比如这个客户此次能沟通到什么程度？那些产品点需要放到下次沟通？等等，这就要求销售人员综合能力。

　　当你每完成一次拜访后，一定要为下一次的预约做好铺垫，留下一个再次拜访的机会点。尤其是，对于那些对时间管理要求非常严格的客户，这既代表着一种尊重，也是一种高效销售的体现。

【恰到好处地预约客户的技巧】相关文章：