企业提高销售效率的方法

时间：2024-09-01 12:57:29 安媚销售心理学我要投稿

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企业提高销售效率的方法

　　对于企业而言，在销售方面的投入都是一项主要的投入，那么企业提高销售效率的方法又是什么呢?以下就是小编收集的企业提高销售效率的方法，欢迎鉴赏。

企业提高销售效率的方法

　　企业提高销售效率的方法

　　关键因素

　　要想检验企业的销售效率，首先需要明确销售结构中的几个要素。每个企业的销售部门都可以通过以下三个基本要素来进行评估：

　　第一、对销售人员和销售支持的销售投入。人员支出包括工资与津贴。销售支持支出通常包括聘用、培训、销售会议、销售资料、销售系统和便携式电脑等支出项目。对于只有为数不多的销售人员的小型销售部门来说，全年总支出大约只需区区几千美元，而一个大型的多层次的销售队伍却可以达到几百万美元之巨。

　　第二、销售活动所需的资金投入。这种活动作用于市场并能够为企业带来销售额与利润。销售活动通常是指企业采取的销售程序。销售程序中往往包括获取客户线索、市场调研、需求分析与客户拓展。

　　第三、销售队伍创造的企业销售业绩。通常用销售额、利润额和市场占有率来表示，在衡量标准上有绝对数量、预期目标完成比例或者与去年相比的增幅。由于销售部门的决策会对企业产生长期与短期的影响，因此有必要对这些数据进行短期与长期两种分析。

　　成功的销售队伍能够把销售投入充分转化成有效的销售活动并实现出色的销售业绩。而这三种因素均可量化，所以完全能够对销售人员的业绩与效率进行准确评估。

　　销售队伍的整体概念中还有另外两个要素：人员与文化、客户。销售部门的人员与其销售文化对一个销售部门能否开展有效的销售活动具有直接的影响。在一个"成功"的环境中，业务能力强、积极性高的人员就能够开展有效的活动。而销售活动会从正反两个方面对客户产生影响并在销售业绩上得到体现和反映。

　　如何根据这一概念建立一支成功的销售队伍?显然，答案就在上述几个要素之中。一支成功的销售队伍的特点应是：低支出、高销售额与高利润、销售活动得当、销售活动单位回报率高并具有高度的成本效率。成功的销售团队应拥有很高的客户满意度。此外，销售人员的主动性越高、销售文化越积极，成功的可能性就越大。

　　销售效率并非静态的、一成不变的。这种效率随时会产生波动，所以不可能一劳永逸地保持高效的销售效率。市场、竞争环境及其它环境的变化都会对销售部门的工作效率产生影响。客户不断完善其购买程序，变得越来越精明，从而使市场出现变化。新技术产生的新产品使得现有的销售手段变得过时。而且，打破了地域限制的供应商体系同样也要求对传统的销售方式进行有效的变革。

　　企业在实施削减支出计划提高利润率时，常常会注重提高销售效率。它们会尝试采用诸如电话促销和直邮等新方式进行市场推销。销售部门对各种市场竞争行为也非常敏感。他们需要不断地适应各种竞争性营销策略、产品推介以及价格变动。

　　成功的销售队伍应当精于市场分析之道。无论是市场出现剧变，还是变化刚刚初见端倪，销售部门都应该不断做出精确的评估。

　　基本动力

　　销售经理做出的基本决策会直接影响到销售部门的五大要素，所以销售队伍工作效率的动力正在于此。这些基本决策分为以下四类：

　　调查研究其包括数据收集与分析工作，这些工作有助销售部门对市场进行细分并了解每一市场环节的购买行为。

　　销售策略其包括确定销售队伍的适当规模、销售队伍的最佳组织结构并确定吸引与维持客户的措施与策略。这通常是高级经理人员最为注重的决策。

　　客户互动其即那些对与客户的互动产生最大影响的决策。这些决策包括人员聘用、对员工的培训教育与销售团队领导的选择。客户所最为看重的正是这些聘用和培训决策的结果，以及销售经理人创造并维护的"成功"气氛。

　　销售系统其即那些直接影响五大销售要素、同时对客户产生间接影响的管理决策。这一方面的决策范围主要包括薪金、销售区域联盟、销售部门资讯、销售手段和其它增效计划。

　　这些动力就是销售部门提高工作效率的关键所在。明智的决策可以限制支出、创造一种成功的文化、确定适当的销售活动令客户满意，从而对企业销售业绩产生积极的影响。

　　绩效评估

　　销售方面的问题相当复杂，只有通过多个标准才能够对销售业绩进行综合评估。仅凭单一的标准无法涵盖销售部门的各个方面。

　　销售投入是比较易于掌握的一个标准。

　　尽管这个问题通常由财务会计部门负责，销售经理同样需要密切关注支出情况，因为他们往往对销售资金的使用情况更加了解。

　　对文化的评估可以用来检验企业的销售文化。这种评估从市场与竞争环境方面提出如下问题：销售部门对哪个更加重视?是顾客至上还是利润至上?是放权还是集权管理?是短期效益还是长期效益?销售部门如何进行交流?

　　客户反应是评估销售业绩的有效标准。通过与客户产生成功的互动，销售部门可以解决客户的问题、使客户满意并与他们建立可持续的生意关系。尽管客户的保持率、回头率和客户意见可以用来评估与客户的关系，但是在这些方面的改进和反馈太花时间，远不如客户满意度这一标准立竿见影。

　　对销售的评估能够揭示出问题所在，但是对解决问题的指导作用并不总是明显的。比如说，假设销售队伍无法发展新的业务，就可以从几个方面来考虑：聘用一些不同类型的人员;开展培训，提高销售人员的能力，更有效地吸引客户;或者精心制订一个奖励计划，鼓励销售人员拓展业务。

　　一旦确定了变革措施的实施顺序，就应当马上付诸行动。对销售部门来说，企业业绩是成功的最终标准。销售额、利润额、市场份额与订货数量都是评判企业业绩的指标。不过，有时尽管销售部门表现突出，企业仍然会业绩平平。毕竟，企业的成功不能只靠销售部门孤军奋战，否则，其它部门就丧失了存在的意义。

企业提高销售效率的方法

　　第一、要善于反思以前的工作，总结经验，吸取教训

　　一个优秀的推销员要善于反思以往的工作，并从中总结出成功的经验和失败的教训，以便将以后的工作做的更好。有句话说“失败乃成功之母”，没有失败的教训，就没有以后的成功。不管你以前的推销工作是成功的，还是失败的，你都要认真的加以剖析，从中总结经验教训。因为只有这样，你才能更好的改进以往的不足，更好的做好以后的推销工作。

　　如果一个推销人员，明知每次和客户讲完之后，得到的都是拒绝的声音，但是他还是用一样的方式和客户沟通。不会试着去改变方式，没有总结经验，从不想为什么会这样，也听不进别人的劝。这样的他能销售成功吗?

　　常言说：顾客就是上帝，又有哪个上帝愿意受到别人的指责呢?推销员适时的总结经验教训，对以后的销售工作会有很大的帮助。很多销售公司的'经理们都有一个很好的方法帮助他们的推销员总结经验教训，以改进他们的推销工作。他们在每天的晨会上都要求推销员把前一天工作中所遇到的问题和麻烦讲出来，大家一起解决，更好的帮他们总结经验教训，以便做好以后的销售工作，提高推销效率。

　　第二、向优秀的推销员学习

　　工作效果不好，比什么都糟糕。向周围优秀的人学习，是很重要的。有句话说，和优秀的人呆的久了，你也会变成一个优秀的人。不论什么时候，都应该向他人学习。不要怕犯错误，只有傻瓜才以为自己不犯错误，自以为是，完全是出于显示自己的目的。要有知难而进，奋发努力和知错必改的工作态度，任何知识和天才都不能代替这种良好的工作态度和进取精神。推销工作比其它任何工作都更需要这种态度和精神。一个推销员要想提高自己的推销效率，应该具有“空杯之心”，倒空自己(并非全盘否定)，不断地学习各种业务知识及销售技巧，不断地学习其它推销员(前人、同事及竞争对手)的成功经验，吸取他们失败的教训。

　　马丰是做绿色食品——食用仙人掌推销工作的，刚开始时他的推销工作经常遭到拒绝，但他认为他的口才和推销技巧都不比别人差，那么，问题究竟出在哪里呢?他的一位同事却每天都能卖出很多，并且与几个大酒店都签定了长期的定货合同。马丰觉得很奇怪，就在一次聚会时向同事索取成功推销的经验。

　　同事说：“我也没有用什么方法，只是将食用仙人掌的做法告诉那些饭店的厨师，并请他们做出来先品尝一下。因为这种菜以前从没有人吃过，更没有人做过。如果花钱买来了却不会做，那买它作什么呢?马丰听了以后感觉有理。在以后的推销工作中他总是耐心的将仙人掌的几种做法告诉饭店的采购员和厨师。

　　第三、要制定出切实可行的销售计划

　　推销员每天都有很多事情要做：私事、琐事、突发事件，然后才是与推销有关之事。那么怎样才能不让自己沉沦于每天的私事与琐事中，有更充沛的时间去完成自己的销售工作呢?这就要制定计划，安排好每天的工作，并有计划地去实施每次拜访工作。准备工作是推销工作的一部分。在拜访一位顾客前，认真地思考一下，并制定出具体的计划：首先，你要清楚你的顾客是谁，他是干什么的;他有什么特点和爱好;他有没有决定权;他有什么需求。另外还要分析一下自己能否满足顾客的需求。和怎样去进行推销才能满足顾客的需求。最重要的是要弄清楚你这次拜访准备达到什么目的，因为只有这样，才能对此次拜访是否成功进行评价，才能总结经验教训，才能为下次拜访做好准备。

　　有一个朋友曾做过推销工作，刚开始时，他对这份工作充满了好奇心，干劲十足，每天都制定拜访计划，并按计划去拜访很多的客户，所以他的销售业绩也不错。而后来随着他对推销工作的熟悉，好奇心没有了，他也不再制定每天的工作计划。认为反正自己有足够的推销经验，肯定能使顾客购买自己的产品。他每天出去拜访客户的时间越来越少，拜访的客户也越来越少，可想而知，他的销售业绩是绝对不可能有所增加，相反，还可能会不断降低。因为，不管他的销售经验多么丰富，顾客是不会自己找上门来的。后来，他们公司又来了一个新推销员，那个新推销员每天都很勤奋地工作，业绩也不错。在新推销员身上，他又看到了自己以前的影子，于是他觉醒到了自己今天的懒惰与消沉。从此，他每天都制定详细工作计划，制定每次拜访的方案，加上他越来越丰富的销售经验，他的业绩不断上升，达到了前所未有的新高度。

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