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不懂心理学就成不了销售精英
作为销售人员，应该不断提高自己的业务水平和心理素质，充分挖掘自己的销售潜力，使自己成为销售企业的领军人物，才不会被企业和社会所淘汰。
▲培养自己的基本销售素质
良好的心态、足够的信心以及掌握必要的技巧和方法都是优秀的销售人员必备的一些基本素质。另外，不被失败所吓倒，坚忍不拔、勤奋努力也销售成功的重要因素。
◇良好的心态
良好的心态是成为一名优秀的销售人员的必备条件。保证积极向上的工作热情，保证努力进取的工作态度;具备承受挫折和打击的能力，能够及时进行自我情绪调整。"胜不骄、败不馁"，永远保持良好的心态，及时对自己的心态进行调整，这是一个优秀的销售人员必须具备的最基本的条件。
◇必胜的信心
要使自己成为一名优秀的销售人员，还必须对销售事业充满必胜的信心。相信自己有能力胜任销售工作，相信自己能够战胜销售过程中的各种困难。培养坚定的自信心，是销售人员迈向成功的第一步。有这样一句名言："自信则人信之"。销售人员只有对自己充满信心，才能感染顾客，影响顾客。相反，如果缺乏自信，就会在销售工作中缩手缩脚、知难而退，最终导致销售失败。
◇方法和技巧
"工欲善其事，必先利其器"，要想销售成功，必要的销售方法和技巧也是非常重要的。只有掌握了销售的方法和技巧，才能少走弯路，及早取得工作的成功。不管书中介绍的还是培训师所讲的销售方法，都是营销的前辈们营销经验的总结，是他们智慧的结晶。我们没有必要再浪费时间，自己去摸索和总结，我们只要认真学习、加以运用就行了。
◇面对失败
在销售工作中，就算是高手，也会经历失败。作为销售人员，只有把失败当做一种学习的经历才能走向成功的彼岸。美国著名的发明家爱迪生在发明白炽灯时曾遭遇上千次的失败，但他仍能保持良好的心态满怀信心地去继续他的下一次试验，他说："我没有失败千次，我只是知道了有千种达不到目的的方法。"做销售工作就需要这种精神。
◇勤奋
勤奋是成为一个优秀的销售人员的必要条件。我们不能否认有极少的有天赋的销售人员，他们不用非常勤奋和努力，就能够做出很好的业绩。但我们大部分人都是平常的人，我们的智商都相差不大，唯一能使我们不同的就是我们的勤奋程度。
勤奋就是每天比别人多动动脑筋，多跑几家客户，多说几句话。在今天这个经济高度发达的社会，缺乏的是发现机会的眼光和把握机会的能力。勤奋，自然给你增多了几分发现和把握机会。
"天道酬勤"，"勤能补拙"，也说明了勤奋在成功中的重要作用。
心灵炼金术：
要想成为销售领域的精英，不仅要有良好的心理素质，还要有实现成功销售的技巧与方法，更要有不怕失败、刻苦勤奋的拼搏精神。
▲发挥潜意识的力量
潜意识是深藏在人的精神世界里的一种的力量，影响着人现在至少80%的销售!潜意识与销售工作关系密切，它是通向销售成功的大门。潜意识是一种比知识、外部环境或情况更能推动你销售能力的力量。
研究表明：销售包括15%的知识、专业技能或其他理论因素，也包括另外85%的下意识因素，如态度、自我认识、价值观念，以及其他来自精神和情感的影响。
◇销售能力的决定性因素
潜意识比知识和外部环境更能推动你的销售能力。它是一种内在力量、每个人都可以得到，但是迄今为止很少有人真正发现并运用它。事实上，除非你理解并从这种无穷的能量之源里汲取力量，否则你的销售水平就永远也得不到提高。
◇潜意识在销售中的作用
如果你的潜意识里认为，你最近应该销售某种产品，这种潜在的自我估计就会发出命令，你的习惯和态度便毫不犹豫、唯命是从。
潜在意识总是会受到很多因素的影响，比如你的父母、你的早期教育、曾经的美好爱情或情感挫折。你会评价所有这些生活经历，并形成牢固的内在看法。
真正的你拥有一种内在力量，可以实现自己潜意识里接纳为"可能"的任何一个目标。
◇潜意识的作用
心灵中的无意识部分在人内心的众多不同层面发挥着作用。潜意识包括：
自我形象--关于潜意识的无意识观念，以及对自我"可能成就"的认知。
价值--人的生活准则、判断是非的依据。
创造性机制--形成新主意的能力;可以解决无意识的问题。
目标寻求机制--目的论或自我引导机制，可自动激励人们实现目标，并向意识型基本意识提供各种选择和机会。
生命力--身体和情绪的温度计，控制人的心跳、脉搏和体温。
心灵--人的内在智慧，从灵魂而非自我或人类的角度来看待问题。
记忆--人们内心深处所储藏的、曾经经历过的所有情绪、思想、经验和生活积累。
人们有了一个潜在的目标后，就会有意识地寻找支持潜意识信念和价值的力量。如果认为自己只能完成某个销售额，那么人们就会无意识地搜寻符合这个购买水平的潜在顾客。同时，人们也会使自己的活动与能够完成的销售额相适应。
美国知名学者奥图博士说:人脑好像一个沉睡的巨人，我们均只用了不到1%的脑力。"一个正常的大脑记忆容量有大约6亿三书的知识总量，相当于一部大型电脑储存量的120万倍。如果人类发挥出其一小半潜能，就可以轻易学会40种语言，记忆整套百科全书，获12个博士学位。
根据研究，即使世界上记忆力最好的人，其大脑的使用也没有达到其功能的1%，人类的智慧和知识，至今仍是"低度开发"!人的大脑真是个无尽的宝藏,可惜的是每个人终其一生,都忽略了如何有效的发挥它的潜能----潜意识中激发出来的力量。
◇行为指南
当你有意识地利用下面这些行为指南时、你就会获得强大的力量。你将体验源源不绝的个人能量和成功，并把自己的生活推向新的高度。
外部环境
你对别人的反应大部分都是出于潜意识。比如：遇见一个人，即使还一句话没谈，你也会立刻对他有种正面或负面的反应。这就是潜意识。原因是：你先前与许多人打交道的经历存储在了你的潜意识思维中，并成为了你永久记忆库的一部分。
销售过程中你对客户的反应是潜意识的，客户对你的反应也是潜意识的。
自身表现
客户是很依赖视觉的。衣着的视觉效果给客户带来的冲击力就像是浪花在击打防洪堤，对客户施加着强大的潜意识影响。
当你穿着得体，装束整齐时，客户就会无意识中认为你来自于一家好公司，而且你的产品或服务的质量也很好。同客户交谈时的身体语言会对客户的潜意识形成很大的影响。当你坐直，微向前倾，并关注周边的事情时，你就会使客户也更感兴趣，更加关注。他会密切注意你并更加关心你的销售信息。在无意识中，客户会认定你要传递的信息很重要和有价值。
展示产品
你的产品干净、整齐地摆放在适宜的灯光下，颜色鲜亮，就会强烈地吸引客户的眼球，从而给人以正面的暗示。而产品肮脏、凌乱的随便堆在某个地方的话，客户会受到负面的影响。
你的销售演示应该好好地组织、练习和完成，并关注所有的细节。对你的客户而言，你的产品或服务的价值，多达80%隐含在你的演示质量上。如果你的销售演示干脆利落、结构清晰，客户会认为你的产品、服务以及你的公司也同样秩序良好、具有高效率。
◇注意自己的行为举止
要想获得成功，你必须把自己看作一个举手投足都完全职业的人。对待自己以及客户，就像是所在行业里受过最高教育、最有学问的人一样。
心灵炼金术：
潜意识对人的购买行为的影响是明显的。你在销售中越多地使用这些重要的暗示元素，你就会变得越优秀、越积极和越自信，你的销售也会越有成就。
▲有创意才能行天下
创造性的活动无处不在，安排一次与众不同的聚会或设计一次不同以往的销售活动，都是创造性地活动。利用一种新颖的方式引起人们对产品的兴趣，也是一项创造性的活动。
你可以通过一次次的成功销售来锻炼你的创造性思维，通过有效的练习和训练提升自己的创造力水平。在销售领域，你的创造力越强，你的销售业绩就越好，当然你挣的钱也就越多。
◇发现产品的新功能
发现产品的新功能本身就是一种创造性的活动，它对于销售的成功非常重要。你应该运用自己的创造力去发现你所推销的产品的新功能。创意销售始于对产品的深刻了解。你对自己所卖的产品了解得越清楚，你就会发现它更多的新功能，你也就会产生更多的创造性的销售方法。
◇发现你的竞争优势
你的产品或服务与竞争对手有何差异，这很重要。你在什么方面具有领先于竞争对手的优势?你怎么个好法?为什么好?正如通用电气的杰克?韦尔奇(JackWelch)说过的，"如果你没有竞争优势，就别竞争!"
你的竞争优势永远是让客户选择你的而非你的竞争对手产品的最重要原因。完全理解自己竞争优势的本质是形成既有效又有创造性的销售推介的关键。神舟电脑之所以销售全国，低价是它的优势。而联想电脑则是以品质上乘、售后服务好而占领电脑市场的高端。
◇给客户留下好印象
进行有创意的销售，就要保证你的产品给客户带来的利益优于竞争对手。这是你的广告、客户开发和销售等活动的关键要素。在销售的过程中，如果你的客户真心需要只有你的产品才具有的那些特别功能时，完成销售就容易多了。
大公司往往花费大量的时间和金钱去为自己的独特销售主张建立知名度。中国著名的白色家电大户--海尔，从一街道小厂发展成为著名的跨国公司，把厂子开到欧洲和美国，就是因为它在售后服务方面的突出表现。完善的售后服务给客户留下了良好的印象，消除了客户的后顾之忧。海尔产品也因此销向全世界。
◇开发潜在市场
哪个地方你的产品还没有到达，你的产品还适应于哪些人使用，这些地方和这些人可能是根本不在市场上出现的。对你的产品或服务来说，这些都是你最大的潜在市场。如果你能识别出他们，并加以开发，你就能在这片没有销售也没有竞争或价格排斥的地方，创造出你的销售奇迹。
◇做好售后调查
使客户满意是你重复销售和推荐客户的最好资源。如果你肯花时间询问一下他们为什么买你的而不是买别人的，他们一定会告诉你他们的理由。如果你知道了客户购买你产品的真实原因，你就可以在发展新客户时，提高针对性。打一个电话或当面拜访你的客户，询问他们对产品的感觉，包括满意的方面和不满意的方面，有哪些改进意见等。将客户的意见记在心里，他们的意见会为你以后的销售和产品改进提供很大的帮助。做好售后调查也是体现你销售创造力的一个重要方面。
心灵炼金术：
富有创意的销售才是最具生命力的。
★心理测验--测测你的销售创造力
阅读下面每一项陈述，用"√"勾出你选择的答案。
1.当遇见难题解决不了时，我会抛弃原有思路，再从一个全新的角度去考虑解决的办法。
□ 是 □ 否
2.我不喜欢领导对工作做过细的要求，因为我有我的解决问题的办法。
□ 是 □ 否
3.我经常被他人一种全新的解决问题的方法所激励。
□ 是 □ 否
4.我很少因循别人的工作方法，总想加以改进。
□ 是 □ 否
5.我解决问题的方法通常和大多数人不一样。
□ 是 □ 否
6.我考虑问题的角度总是和别人不一样。
□ 是 □ 否
7.在我看来，要想销售成功，必须有一些创造性的销售方法。
□ 是 □ 否
8.我认为优秀的销售人员必须具有非凡的创造力。
□ 是 □ 否
9.我认为一次成功的销售必然伴随着许多创造性的活动。
□ 是 □ 否
10.不同的产品和服务必然有其不同的销售方法。
□ 是 □ 否
测验成绩统计
以上题目选"是"得1分，选"否"得零分，你的得分是 。
创造力评价
8～10分，你是一个创造力很强的人。你不按常规做事，喜欢创新。你会经常提出一些创造性的销售策略。
5～7分，你有较好的创造潜能，但你的创新活动不够大胆主动。你有时产生一些很好的想法，但不能大胆说出来或在销售过程中去使用。
0～4分，你的创造能力较差，你认为创新有风险，你更愿意因循过去的方法去工作。
▲收集利用信息
■某铸锅厂原来主要生产农村烧柴草的大铁锅，随着农村生活水平的提高，使用电力和石油液化气做饭越来越普遍，农村烧柴草的土灶大铁锅逐渐被淘汰，大铁锅逐渐没有了市场，企业面临倒闭。一次偶然的机会，企业老板发现网络上某电磁炉厂求购电磁炉专用平底生铁锅的信息，他马上来了兴趣，立刻同该厂联系。经过一段时间的沟通，终于同电磁炉厂家达成协议，为该厂生产电磁炉配套的专用生铁平底锅。经过进一步开拓市场，该铸锅厂又与多家电磁炉生产厂达成生产配套铁锅的协议。铸锅厂也因此起死回生。可以说一条信息救活了一个厂。
随着信息时代的到来，信息的收集、加工和利用越来越受到人们的重视。销售活动也不例外。那些令人羡慕的销售精英往往都是信息收集利用的高手。"销售人员也是信息员"的说法并不为过。
◇多渠道收集信息
销售人员要想成功的销售，必须善于收集信息。要善于用眼睛、耳朵积极主动地收集信息，同时还要明白每位顾客都有不同的价值观，要因人而异、因地制宜地使用手头的每一条信息。
信息的收集可以通过多个渠道进行。如在与顾客会面时通过感官直接获取;通过报纸、杂志获取;通过广播电视获取;通过因特网获取。有时候单纯从一个角度出发收集的信息可能是片面的、不切实际的;但从多个渠道获取的信息可以互相验证，使所收集的信息更加准确无误。
◇信息记录与整理
要注意信息的记录和整理。当你感到某些信息对销售有帮助时，就要把它们记录下来。"好记性不如烂笔头"，通过对获取的信息进行记录并加以整理，使其有条不紊，便于在销售时使用。这样既便于查阅，又不容易忘记，使你收集的信息发挥其应有的作用。
收集信息并不是目的，信息只是促进销售活动的手段。在收集信息的过程中，要注意哪些信息是对自己有用的，哪些信息是对自己没有用的。收集那些有用的信息。而那些无用的信息则没有必要收集。不加区别地收集信息只能增加人们的工作量，并不能对销售工作带来益处。
了解顾客怎样才能向我们购买更多的产品和服务，我们首先需要搞清楚他们是怎样决定向我们购买产品和服务的。让我们好好想一想最近一次较大数额的交易。其实对于所有价位的交易而言，相同的销售规律都是管用的。但是如果我们具体到较大数额的交易上，就会便于我们分析和回忆。
对于销售人员来说，如何了解顾客的需求信息并加以收集，是突破销售的关键。收集你所需要的信息，找出产品的需要者，你的销售便成功了一半。
◇用你的信息帮助客户
从一位销售人员的角度出发，某个人觉得购买某些东西是非常有意义的，这是一件非常好的事情。但是，销售人员所期待的这种事情并不会经常发生，因此必须主动出击来促使某些事情发生。销售人员必须抢在竞争对手之前，使整个过程朝着自己能够控制的方向发展，否则销售就只能失败。
作为销售人员，你要让准客户和客户都钟情于你，你所要做的事情就是成为他们感兴趣的信息的源头。利用行业杂志、报纸和邮件、广播电视以及因特网，寻找对客户有价值的信息。不要假定他们看到过这些信息，因为太多信息蜂拥而来，任何人都没办法全部记住它们。向客户提供一份信息的复印件、一份笔记和复制的一些战略信息，这些都向客户表明你真正在用心帮助他们、满足他们的需要。
销售人员应当具有发现顾客感兴趣的东西的神奇本领。从他的一张明信片，到顾客喜欢的一篇文章，以及对未来的预测，你都要比别人先行一步。打开顾客给我发来的信件，或者电子邮件，留意他们提出的各种问题。你要时刻留意顾客各种信息，并在你的准客户心中树立这样一种形象，就是他们把你看作是真正可以满足他们需求的人。在一个漫不经心的社会里，你要独树一帜。
心灵炼金术：
经常读读书、看看报、听听新闻、上上因特网、做做客户调查，收集利用于自己有用的各种信息，可以使你的销售事业长盛不衰。
▲有效利用你的时间
你的销售潜力再大，如果你不能有效安排和利用时间，想取得好的销售业绩也是一句空话。
◇时间对于每个人是平等的
通常情况下，普通的销售人员每天都很忙碌，而他们却没有做成任何有用的事。时间的流逝就象小品演员小沈阳所说的"眼睛一睁一闭，一天就过去了"。人们慨叹自己为什么一天一天没有收获，就是因为对时间缺乏科学的管理和利用。
每个人每天的时间是相同的，别人的时间不比你多，你也不比别人少。同样，你既不能控制时间，也不能让时间停止或变慢。实质上，管理时间就是管理你自己。
时间是不会同你协商的。你能做的只有通过管理尽可能地利用每一分钟，有效的安排你现有的时间。只有这样，你才能比别人更成功。比如说，你可以在去销售的路上听一些训练磁带。这样，你对时间就做到了职业性教育的投资。
◇规划好你的时间
假如明天你要与客户见面，你就要在今天规划好你与客户的见面地点和具体时间。设计好与客户的见面地点，可以节省你在路上的时间。如果你住在大城市中，可能会省去许多等待通行的时间。如果你是在大城市间穿梭，也可能需要事先安排，以免被处于高峰期的交通所拥堵。并且，如果你随时留心，走一些小道便道也可能给你带来意想不到的机会。
不能有效支配时间的人经常抱怨他们没空对规划自己的时间。但是如果你不能有效规划时间和自我提高，你可能一辈子都只是一个普通的销售员。通过花时间进行规划，你可能会节约20～30倍的时间。你可能因为善于规划自己的时间而成绩卓着，成为销售领域的精英。有句话说得好："时间就象海绵里的水，只要愿挤，总还是有的。"
◇利用时间管理软件
在很短的时间内，你不可能与所有客户建立联系，那么可以投资一些时间来选择优秀的联系方式管理软件。在科技高度发达的今天，你未能与客户建立起联系的原因只能是你没有及时地把客户的信息输入其中，而输入信息只需要几分钟的时间，此后这些信息就被永远保存起来了。你也就可以保持与客户的联系了。
很多人认为，对时间进行管理的人都是工作狂，其实不然。因为他们对自己的时间进行了管理，所以工作更有效率，他们有了更多属于自己的时间。花一些时间对你的时间进行安排，这样你就能想出很多途径是自己做起事来更有效率。
◇长远打算
在销售或其他场合中，通常不会立即产生经济回报。比如说，当你从事房地产销售时，你经常花一些时间对客户进行预测，对房产进行展示，并获取客户的同意等，但是只有在交易完成你的经纪人拿到支票以后才会看到收益。交易通常要持续好几个星期，有时要好几个月。
在花费的时间和取得的收益未实现之前，你有时可能会失去自己的目标--这在销售中是普遍存在的。销售和获得收益的时间间隔越长，你越不太可能聪明地支配时间。当你花时间说服别人时，你心里会想着你可能获得的利益。每个销售人员都会在离开客户之后计算自己的收益。毕竟，如果做得好，帮助别人通常是一个能得到很好收益的职业选择。
◇准备工作也有度
有时，人们因为害怕会遭到拒绝或失败，往往会过度重视准备工作，以至于害怕面对公众。然而，多数情况下，把准备工作看成结果而不是看成手段的销售人员往往意识不到生产效率与有效组织之间的差距。只有设立了目标，才能知道在某个特定的时间该进行哪些最有效的工作。
你应该运用一个有效的安排时间的方法，但也没有必要把每分钟都规划出来。当你预先对某种事情进行规划时，不确定性非常容易发生。因此，你可以预先安排大部分的时间。为应付突变事件留出小部分时间。永远不要期望安排工作时间的100%。如果你这样做，就没有了处理突发事件的时间，并且如果因此完不成既定的目标，你就会感到灰心丧气。
◇安排好你的时间
优秀的销售人员总会安排好自己的时间。为了提高效率和收入，你必须像专业人士那样安排好时间。专业的销售人员对客户和自己的时间的价值非常重视。所有的职业销售人员都必须每天做出决策，有些是小的决定，有些是大的决定，但所有的都是构成时间安排的因素。每个职业的销售人员都需要一套系统的方法对重要的事情做出安排。
浪费时间、使收入遭受损失的主要因素之一是不整洁的工作环境。整洁办公环境能使你的心灵澄净。心灵澄净，你才能更加专注于工作。既然在一段时间内只能完成一件事，就应该尽量地做好。下面的窍门可以帮助你做到这些：
只把立即要做的工作放在桌上
除了最重要的工作外，其他的所有工作你都可以放在看不到的地方。把与最重要的工作相关的所有东西放在你伸手就能触及的到的地方，这样你就不必浪费时间去到处寻找了。
控制好你的时间
要培养自己集中精力的能力，要让同事或家庭成员明白有些时候是不能打扰你的。不要让自己太容易接近。如果某位同事不合时宜地拜访你，你完全可以看着表对他说"我想弄明白你的意思，让我们三点再谈吧。"如果他的话非常重要，那么他可能愿意重新安排时间。如果不是那么重要，他可能就会推迟，这样你就给自己赢得了时间。
心灵炼金术：
记住鲁迅的一句话吧：时间，每天得到的都是二十四小时，可是一天的时间给勤勉的人带来智慧和力量，给懒散的人只留下一片悔恨。
▲自信就会成功
■2001年5月20日，美国一位名叫乔治.赫伯特的推销员，成功地把一把斧子推销给了布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息，把刻有"最伟大推销员"的一只金靴子赠予了他。这是自1975年以来，该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松后，又一学员被授殊荣。
布鲁金斯学会创建于1927年，以培养世界上最杰出的推销员着称于世。它有一个传统，在每期学员毕业时，设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学生去完成。布什总统上任后，布鲁金斯学会把实习的题目定为：请把一把斧子推销给布什总统。
个别学员认为，现在的总统什么都不缺，即使缺什么，也用不着他们亲自购买;再退一步说，即使他们亲自购买，也不一定正赶上你去推销的时候。
然而，乔治.赫伯特却做到了。一位记者在采访他的时候，他是这样说的：我认为，把一把斧子推销给布什总统是完全可能的，因为布什总统在得克萨斯州有一农场，那儿种了许多树。于是我给他写了一封信，说：有一次，我有幸参观您的农场，发现种着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。假若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……最后他就给我汇来了15美元。
正是乔治?赫伯特的自信，使他取得了销售的成功。
自信是销售成功的第一秘诀。相信自己的能力，是销售人员取得成功的绝对条件。如果你缺乏自信，连会见客户的勇气都没有，是不可能取得销售的成功的。
◇树立自信靠自己
每个销售人员在工作中都遇到不顺心的事，都会遇到一些棘手的难以解决的问题。遇到问题就沮丧懊恼、萎靡不振，失去继续战斗的信心是十分危险的。
遇到挫折保持良好的心态，树立坚定的信念，不被挫折所吓倒，最后终会成为销售的胜利者。
只有来自自我的信心和激励才是个人身上固有的、真正的激励;而来自外部的激励、他人的说教，都仅仅是表面上的激励。解决个人自信心不足的问题，只有靠自己，从内心坚强起来，才能真正解决问题。
◇正视自己
销售人员需要正面积极地看待自己，其所树立的基本观念与人们常说的自视过高、自负是两个截然不同的概念。正面积极地看待自己不是傲慢。
谁喜爱自己，他就能够更加清楚地认识到自己的短处和弱点，并接受这个事实。这样，当他面对自己的不足时就能知道自己应该怎么去做。
主动地去面对自我，有意识地去克服缺点和不足，才是最明智的。
◇激情是工作的原动力
克服悲观的力量只能是来源于自身的原动力。要改变这个世界，抱怨是毫无用处的，应该客观地去看待存在于世界的一切，让自己富有创新精神，用积极的态度取代消极的态度。
一名超级销售员，一名经过多年铸炼的销售员，他能给客户带来激情和激励。黄金、财富等物质是空洞的，但激情，就不一样，它是与个人紧密联系在一起的。那些优秀的销售人员除了将产品卖给客户外，还会释放自己的激情去感染客户，他们会把新客户变成老主顾。
◇保持一个好心境
生气是不能改变这个世界的，相反，生气会抹杀掉许多积极因素和机会。生气实质上是跟自己过不去。它改变不了任何东西，也不能给人带来任何积极的因素，不要自寻烦恼，不要给自己背上包袱，不要毒害自己，记住这样一条原则：任何处境都可以积极地看待。诗坛巨匠歌德是这样举例表达他积极的世界观的："下雨了，是老天施恩，让它下吧!"
◇为美好的未来而努力奋斗
不要悲叹，不要抱怨，不要发牢骚，不要回头看，竭尽所能尽最大的努力去奋斗!世界本身不是消极的，也不是灰暗的。世界和生活，都是客观存在的，我们要尽最大的努力去工作。让我们现在就下定决心，并坚持下去：今天就是全新的一天!今天，我们就带着决心去创造新的美好未来!努力，全神贯注地去努力吧!
◇保持良好的精神状态
在精神方面我们也要保持良好的健康状态，才能保证敏锐的思考能力。大脑神经也同样需要运动，乐于接受新事物，保持孩童般的好奇心，与陌生人进行交流，带着浓厚的兴趣阅读书籍，了解时事，不断地进修充电，学习，旅行，讨论问题--最重要的是站在不同的角度和立场上进行思考。
◇销售不是乞求
一旦销售人员以一个乞求者的角色登场，他的内心就会生产恐惧，担心这次联系客户的努力会以失败而告终。
面对乞求自己的销售人员，客户运用起他的策略来会显得更加得心应手。销售人员会让客户牵着的鼻子走，他们甚至随心所欲地"叱责"销售人员提供的条件和价格。
销售人员应当明白，销售不是乞求。销售是在对客户进行帮助，销售的目的是帮助他们实现某种愿望。
◇自信是销售人员个性的保证
对待客户的不合作态度，销售人员应当具有坚定的信念。客户的策略和伎俩对自信的、信念坚定的销售人员起不到任何的作用。
丰富的实践经验告诉我们：客户一旦发现自己的策略失效、演不出什么戏了，就会放弃抵抗。销售人员必须训练有素，能够坚定地、不露声色地越过客户设置的各种策略性障碍。
◇建立起与客户联系的桥梁
短暂的、有限度的跑题，将话题从产品的事实层面转移到个人的情感层面，可以使客户意识到他自己为这种关系设置了哪些障碍。这样，客户就能轻松地从这些障碍的背后走出来，直面销售人员，走上联系和交谈的正途。
当销售人员在与客户联系时找到一座交流的桥梁，给客户打一个小小的"帮助手势"，给客户一个"帮助性的答复"，事情就会变得十分容易。交谈中的这些小的交流技巧就是客户联系桥梁的基石。
★心理测验--测测你的自信力
请针对自己的实际情况对下列题目作出"是"或"否"的选择(在相应的方格中划"√")。
1.我敢于承揽别人干不了的业务。
□ 是 □ 否
2.只要定了的目标，我会努力去完成。
□ 是 □ 否
3.我会全力以赴地去实现自己的目标。
□ 是 □ 否
4.我信赖他人，会同其合作完成销售任务。
□ 是 □ 否
5.在我的心灵深处，我感觉自己才是最棒的。
□ 是 □ 否
6.我从来不怀疑自己的能力。
□ 是 □ 否
7.无论做什么事，我总是充满信心。
□ 是 □ 否
8.我的内心总是保持着高昂的情绪和斗志。
□ 是 □ 否
9.只要大脑中有什么想法，我会马上付诸实现。
□ 是 □ 否
10.我相信只要我努力去做，市场、需求和产品订单就会没有问题。
□ 是 □ 否
11.我认为只要有信心，客户资源就能得到很好地利用。
□ 是 □ 否
12.我对认准的事情会坚决干到底。
□ 是 □ 否
13.我喜欢自己的一切，包括外貌、知识和能力。
□ 是 □ 否
14.我有自己独特的其他任何人不具备的优点。
□ 是 □ 否
15.我每天都会信心十足地奔赴销售第一线。
□ 是 □ 否
16.在我看来，消极的等待只能证明自己的无能。
□ 是 □ 否
17.他人的讽刺挖苦一般不会影响我前进的步伐。
□ 是 □ 否
18.我觉得生活的乐趣在于自信。
□ 是 □ 否
19.在我看来，只要我努力去做，工作就一定能够取得成功。
□ 是 □ 否
20.我可以通过直接的询问来消除客户的疑虑。
□ 是 □ 否
21.我实现目标的愿望比一般人更强烈。
□ 是 □ 否
22.我不怕拒绝，我认为只要努力顾客是会认可我的。
□ 是 □ 否
23.成就会使我更有信心。
□ 是 □ 否
24.我给客户打电话从不犹豫。
□ 是 □ 否
25.我认为自信和吹嘘是两回事。
□ 是 □ 否
26.我会见地位很高的顾客也从不感到紧张。
□ 是 □ 否
27.我对实现自己的销售目标总是充满信心。
□ 是 □ 否
28.我从来不知道什么叫忧愁。
□ 是 □ 否
29.我很少对自己有消极想法。
□ 是 □ 否
30.我相信自己有应付困难的能力。
□ 是 □ 否
测试结果的意义
请为每一个"是"记3分，"否"不计分。合计出总分。
72～90分，说明你有很强的自信心，你实现目标的信心很高。你对完成销售有信心，不怕拒绝，敢于和比自己地位高的顾客谈生意，并从不紧张害怕;你对挫折看得很透，认识销售失败是很正常的;从来不会因为失败而影响了你的工作情绪，动摇了你的工作信心。
54～70分，说明你有较强的自信心，你实现目标的信心较高，但离那些优秀的销售人员尚存在差距。
54分以下，这是一个不及格的分数。你对自己的能力有怀疑，做事自信心不足。你在销售过程中很容易失去信心，悲观失望。遇到挫折容易屈服。
▲乐观决定你的命运
人道是："比地大的是天空，比天大的是人心。"邓小平的心胸就很博大，在他80岁高龄时，联邦德国总理科尔问他"长寿秘诀"，邓小平回答说："天塌下来我也不怕，有大个的顶着。"
乐观的人即使失败了，也能迅速作出反应，找出解决的办法，确定新的解决方案。乐观的人不会对事业表现出失望、绝望，正可谓：悲观的心态泯灭希望，乐观者则能激发希望。
对于销售人员来说，是否具有乐观精神决定了他的生活和工作的态度，同时也与他的销售业绩密切相关。乐观的人不管在什么情况下，都能保持良好的心态，他们相信乌云飘过，阳光总会普照大地。
◇相信成功
悲观主义会拖垮每一个人。当你销售产品时，悲观主义起不了任何作用。你需要保持乐观，把你的状态调整至成功，而不是失败。如果你自己认为你能够谈成这笔交易，那么你的预期肯定就会实现。如果你认为自己能成功，那么成功就会到来。
不要破坏别人的好心情。给别人带去快乐，给别人带去利益，赋予他们信任，生活就会富有积极的意义和丰富的内容。
◇保持积极乐观的心情
积极乐观的态度是销售成功的基础。消极的人不可能拥有健康、充满活力的早晨。消极只会让人毫无意义地消磨时光，阻碍人们取得成功。因此，我们每个人都要努力清除那些可能会导致悲观情绪的诱因，不要让这些因素影响到我们的心情。
从早晨起床那一刻起就不停地激励自己。写一张小小的"激励卡片"放在大衣的口袋里，贴在浴镜上--或者任何我们可以看得到的地方，一遍遍地阅读可以潜移默化地影响我们的潜意识，促使内心形成积极的内在意识并接纳积极的世界观。
◇创造积极的自我形象
愉快乐观必然具有一种强烈的、积极的自我形象。销售人员如何看待自己、他们对自己的认识以及他们所有根深蒂固的认识，都会对他们的成功产生影响。
一个具有积极乐观的自我形象的销售员将会把绝大多数情况看作是根本上有益于自己事业的;一个具有较弱的或消极的自我形象的人将会把同样的情形看作是有问题的或对自己的事业有害的。
建立一种积极乐观的自我形象确实很容易，最简单的方法莫过于你对自己所做的每一种事都能取得持续不断的成功，并且经常能够得到他人的称赞--你多么了不起!最终，你会相信自己确实很成功。然而，要是你总是不费吹灰之力，那就说明你所从事的任务和你所设定的目标未免太容易完成或达到了。
我们通常会本末倒置，把某种特定情况下的行为归类于这种行为的结果。但优秀的销售人员总是把有利的结果归于自己的能力，同时，他们把不利的结果看作是学习的机会;而那些悲观的人却总是把有利的结果归于时来运转，而把不利的结果归于自己的无能。
心灵炼金术：
乐观的人总是斗志昂扬，悲观的人总是垂头丧气。
▲自我激励是成功的开始
"自我激励"就是自己激励自己。优秀的销售人员就是在不断地自我激励中走向成功的。勇敢的销售人员会面对各种挑战不言败，在一次次的自我激励中战胜困难，走出自己的成功之路。
销售人员如何激励自己呢?
◇克服胆怯心理
销售人员应当把自己的工作看作是一项高尚的工作，它不是仅仅给销售人员带来收益，更重要的是它能够为客户带来丰富的物质生活。把销售工作看作是你在帮助客户解决某些问题。
销售人员，都是最聪明、最优秀、最有能力的人才。世界上许多知名的企业家都曾是销售精英，由销售人员而逐渐被提升为企业领导的人物，更是数不胜数。
优秀的销售人员有熟练的销售技巧，有应对各种境遇的心理准备，总是能战胜胆怯，说服客户，将交易漂亮地完成。
◇学会鼓励自己
销售工作需要同各种各样的人打交道，你每一次销售去的场所会不同，你每次会见的客户也不同，你的遇到的情况更是千变万化。可以说每一次销售活动都面临着巨大的挑战。销售员不仅应该具有非凡的意志力，更应该具有非凡的自我调节能力。
销售人员在遇到失败和面临挫折的时候要能够进行自我鼓励，激励自己迎难而上，这也是社会对人才的要求。意志薄弱者成就不了大事业，只有那些坚韧不拔、顽强不屈的人才能成就一番大事业。优秀的销售人员都有很强的自我调节能力，他们在遇到困难的时候都很会鼓励自己。
当你遇到暂时的困难而无法自拔时，多想想自己成功的例子。你会发现自己还有许许多多的长处。公正客观地评价自己可以有效避免自卑感的产生。你可以想自己做过的许多成功的事情，鞭策自己不断努力。销售人员应当经常进行自我鼓励以提高自己的勇气。"我是最棒的"、"我能行"的话语，往往能够鼓舞自己的士气。
◇充分发掘自己的潜力
潜力，就是人实际存在的尚未表现出来的能力，常常是自己浑然不觉，也无从发挥的能力。对于成功的人来说，能够正确认识自己还不够，还需要发现自己的潜力并使之发挥出来。
现代心理学、逻辑学、生物学、人类学均证明人存在巨大的潜力。早期学者认为，一个正常人只运用了自身潜在能力的一半。后来有研究又发现，一个正常人只运用了自身潜藏能力的10%。近代比较权威的看法是：正常人只运用了自身潜力的2%～5%。
那些企业中的销售精英，他们之所以成功并取得骄人的成绩，就在于他们善于发挥自己的潜力，在自己所从事的这个职业中创造辉煌的业绩。
◇永不言败
你费尽心思，花了很长时间追踪的一笔大单在接近成交之际却最终不能成交。这种销售的失败对于销售人员来说，是非常残酷的。作为销售人员，在职业生涯中不知会有多少次会遇到这样的失败。一次失败的交易可能确实耗费了人们大量的时间和精力，然而失败是在所难免的，不只是销售行业的人会遇到失败，在其它的领域也会有许多失败的情况发生。
那些优秀的销售人员，他们对失败有独特的态度和看法，在他们看来，失败并不意味着我们是失败者，它只意味着我们离成功还有点距离;失败并不意味着我们一无所有，它只意味着我们获得了经验;失败并不意味着我们愚昧，它只意味着我们的智慧还有待开发;失败并不意味着我们达不到目标，只意味着我们要用更多时间去实现目标。
作为销售人员，面对失败的挑战，应该付出全部，尽心竭力，靠拼搏获胜。被失败击倒并不可怕，跌倒了再勇敢地爬起来才是最明智的选择。
◇学会自我激励
要想成为销售精英，必须学会自我激励，让所有的不快和烦恼远离自己的生活。一旦掌握了自我激励的方法，销售的成功也就不再遥远。
制订切合自己实际的目标进行自我进行激励。科学的目标具有明确性，以数量、质量或时间来表明目标，有一定难度，具有挑战性系统性，不仅有大目标，而且有旨在完成大目标的一系列小目标。
榜样的力量是无穷的。那些销售业绩突出，销售手段多样的优秀人员是我们学习的榜样。只要我们仔细地观察，就会发现他们的可取之处，它会为我们注入神奇的力量。但我们更应该以自我为榜样，那些成功销售的经历，那些优于他人的长处也是自己的榜样。多想想自己那些能够引以为荣的经历，更容易提高自信心。
用今天的我与昨天的我去比赛。以进步的地方同未进步的地方相比，以这个月的各种成绩与上个月的各种成绩相比，以现在对职业的认识与过去对职业的认识相比……用这种方法来引起自己对事业的信心和追求，激励自己努力学习，提高销售业绩，并通过参加各种活动，培养顽强的意志和坚忍的毅力，使自己在竞争中不断发展完善。
心灵炼金术：
用灵活多样的方法来鞭策自己、激励自己，也是走出失败，迈向成功的灵药良方。
▲发挥自己的社交潜力
销售的过程是人与人交流的过程，因此社交能力与销售的关系不言而喻。如果你不善言谈，与他人的沟通存在困难，可能你从事其它的工作对你的影响不会太大，但如果你从事的是销售工作可能就不同了。作为销售人员，社交能力的强弱直接影响到销售的业绩。因此销售人员必须充分挖掘自己的社交潜力，熟练掌握各种社交技巧，不断提高自己的社交能力。
◇多听听客户的声音
倾听不仅能够使别人感到受人理解，而且能够帮助他们理解他们自己，所以倾听的作用具有两重性。
在销售中，满足客户的要求是最有效的方法。它能使我们在激烈的竞争中脱颖而出，以一种不可替代的方式提高我们对客户的价值。让别人感到理解代表了更深的交流，比大多数人所能考虑到的层面更进一步。我们要把销售过程当作是一种帮助别人买的过程，而不是帮助自己卖的过程。
你可以问人们几个问题，然后集中注意力倾听，而不是一直讲话。
每个客户都有他们想要跟我们说的事情，而不仅仅是谈办公器具和设施。倾听使销售人员与客户之间建立了良好的关系。此后，客户便会更愿意从跟他建立良好关系的销售人员那里购买他想要的产品。甚至有些客户还会把销售人员当作自己的朋友，跟他谈自己的喜怒哀乐。
每个人都有倾诉的需要，愿意谈遇到的问题、担心的事、高兴的事、业余爱好或是特别感兴趣的事。秘诀就是恰到好处地提问，然后倾听。
增加对不同人的理解是件很有吸引力的事情。最终你会发现另一个交流层面：不仅要去理解别人，更需要使自己获得了理解;不仅要倾听，而且要帮助别人感到被理解。
◇让客户感到我们对他很重要
我们应该找到客户愿意和我们合作的真正原因。作为销售人员，我们应该成为他们的延伸。当我们跟他们有同感，能建立一种和谐的关系时，我们就成了他们以及他们世界的一部分。
我们同客户的关系如果达到了最高境界，让客户觉得我们是在真诚地关心别人，想要理解他们的时候，我们就以一种深远的影响，使自己成了对客户很重要的人。让我们感动他们，使他们能够开口说："对我来说你很重要!""没有你，我就不可能有今天!""你为我们的经营(或生活)添加了色彩!"
◇销售人员社交行为指南
销售人员应当撇开概念，来谈论现实中与客户实际的、日常的交流。
人们购买你的产品或服务有多种原因，了解这些原因可以让你了解人们购物时的不同动机。你的工作就是尽可能地在问询和谈话中发现事实，确定对方的动机。
提问的动机常常会影响你得到的答案。如果你提问的原因是获得信息，以便理解客户的需求和他们想要满足这些需求的原因，你就会真诚地去交流。
当你真诚地提问，真正想要理解客户的需求时，你就向客户传达了这样的信息--你尊重对方，想要了解他的需求。以这种方式交流，使自己与客户达成一致，建立信任，或是形成某种情感联系。
只有真诚地帮助客户考虑他们的处境，让他们得出一个你想要的结论时，你与客户之间的询问过程才能以最佳的方式进行下去。
在展示过程中，你要问关于展示--回应的问题。这些问题是对你的产品和服务如何满足客户需求的回馈。诸如此类的问题包括："你觉得这个功能怎么样?""这个会带来你想要的好处吗?""你有什么问题吗?"
倾听的心理力量对你的销售业绩有着令人难以置信的影响。在心理学上的劝说过程中，倾听扮演着关键的角色，倾听往往比发言更能促进你的销售量。
为了发现人们购买的原因，你可以采取几种微妙的方式，问像这样的问题："你会怎样使用它?""什么场合适合穿这个?""你想和谁同住新房?"专业销售人员更能够进一步深入，提出敏锐的问题来帮助自己理解。
问问题以后，确保你积极地倾听，理解客户谈话的内容。当他们回答问题时，你必须给出反馈，使他们知道你理解他们，可以通过转述他们的话来达到这个目的。
转述是给人们积极回应的一种有效手段，能搭建情感的桥梁。它表明你重视客户的意见、信念以及明确的需求。你也可以转述客户的反对意见或担忧--复述并询问客户你的理解是否正确。回应反对意见时你必须这样做，让人们知道你理解了以及他们得到理解了。这表示你尊重他们的观点，并且没有忽略这些观点的意思。
优秀的交流家知道每一个人都是不同的，人们以各自特有的方式思考和行动，他们看待事物的方式也各不相同。优秀的社交技巧会帮助你辨认出客户的类型，并以合适的方式同他们进行交流。
心灵炼金术：
挖掘你的社交潜力，不断提高你的社交技巧，使自己成为客户无所不说的朋友。
▲了解自己成为销售精英的可能性
美国财智研究中心在对比尔?盖茨、巴菲特、亨利?福特等商业精英进行调查后发现，这些行业精英都具备优秀的商业潜质，这些潜质是他们在事业中获得成功的重要因素。研究表明：成功不仅仅取决于先天智力状况，还与后天的学习和培养密切相关。
◇做好自己的人生规划
销售人员进行能力规划的过程就是一个不断开发销售潜能和提升自我的过程。相信任何一位有志在销售之路上不断前进的人，都需要通过能力规划来实现自我和业绩的提升。
每天坚持比别人早工作半小时。俗话说，"聚沙成塔，集腋成裘"。如果天天坚持，这将是一笔巨大的财富。
在出门拜访前和客户事先确认好约会时间。与客户见面时谈什么，如何谈做出预先策划。对可能出现的问题提早做出预案。这样就能最大程度地保证会见的成功，避免无效拜访。
大脑是人类最宝贵的财富，你的思维质量决定生活的质量。在销售这一行中，出类拔萃者无一不是拥有广博学识的人。真正优秀的销售人员，永远不会认为自己掌握了所有应当掌握的知识。任何浅尝辄止、学而满足的人都是无知的，而你的无知将直接影响你的工作效率。
对于销售人员来说，人脉就是钱脉。销售就是一个不断创建人脉网的过程，只有大量地结识人，销售人员才可能获得成功的机会。
优秀的销售人员都具有极强的拓展人脉的能力。他们不仅能很好的定位客户群，还有很多拓展人脉的方法值得我们学习和借鉴。如：培养自己良好的表达能力和幽默感;乐于助人，真诚地帮助自己所能帮助的每一个人;待人热情、诚恳，尽量给人踏实、值得信赖的感觉;多参加各种场合的社交活动，以结识更多的人。
推销技能对于每一位销售人员来说，都是非常重要的，它可以让你业绩倍增，可以让你的人生价值倍增。也就是说，要想成为一名成功的销售人员，必须掌握一系列专业的推销技巧，这些推销技巧可以帮助一个普通的销售人员脱颖而出。
美国营销学家卡塞尔说："生意场上，无论买卖大小，出卖的都是智慧。"销售人员要将产品出售给客户，就要掌握专业的推销技巧。
◇成功是可以预见的
所有事业上真正成功的人，包括销售人员，都热爱他们的工作。你必须学会热爱自己的工作，并努力成为行业的佼佼者。无论投入多少时间、付出多大代价，都要成为最擅长于自己所做工作的人。
每个人都有能力擅长于某些事情，每个人都有能力出类拔萃，就好像大自然在每个人体内都植入了"优秀基因"。发现自己擅长的领域并进而全身心投入，变得真正擅长于那个领域，所有这些都取决于每个人的所作所为。
不要漫无目的或是茫然失措。明确什么是你一生中想要的东西。把这个设定为目标，然后确定你将需要付出多少代价来实现它，大部分人从来没有做到这样。
根据研究，只有大约3%的成年人写过目标，而这些是各个领域里最成功和收入最高的人。他们是行动者和策动者、创造者和革新者、顶级销售人员和企业家，几乎所有人都在为他们工作。
如果你想知道如何成为成功的销售人员，到企业中那些最优秀的人那里去，请他们给些意见。询问他们，你应该读什么书，上什么课;请教他们对待工作和客户的态度、哲学和方法。
人往高处走。如果你与成功人士交往，你就会倾向于采纳他们的态度、哲学、言谈和穿着方式、工作习惯等等。很快，你就会开始取得他们做出的那些成就。
把自己当成一个高智商的人，甚至是天才。承认自己拥有大量的创造力储备，拥有很多自己还从没使用过的创造力。一遍又一遍地大声说："我是天才!我是天才!我是天才!"
这或许听起来有点夸张，但其实不然。事实上，每个人都能在一个或更多领域表现出天才的水平。在你体内，现在就存在着这样的能力，可以让你做得和变得比以前强。你有与生俱来的能力，让你超越以前的所有成就;你储存着数不胜数的创造力和智力，你的潜能可以让你走向成功。
在你体内，现在就存在着这样的能力，可以让你变得更好、做得更棒、拥有更多，超过你以往的任何时候。通过在自己选择的销售职业里成为出类拔萃的人，你可以实现自己的所有目标，实现自己的所有梦想。你可以为自己和家人创造出美好的生活。你可以成为本公司、本行业里一位最具价值的人。
心灵炼金术：
有了信心，再加上努力，就一定能够成为销售领域的精英。
★心理测验--测测你的成功指数
请针对自己的实际情况对下列题目作出"是"或"否"的选择(在相应的方格中划"√")。
1.我会向顶级的销售人员请教，听取他们的建议。
□ 是 □ 否
2.我能够全身心地投入到销售工作中去。
□ 是 □ 否
3.我认为销售人员在会见客人时应注意着装。
□ 是 □ 否
4.我会以成功者为榜样寻找自己成功的路。
□ 是 □ 否
5.我从来都比别人聪明能干。
□ 是 □ 否
6.我十分热爱销售工作。
□ 是 □ 否
7.我善于为自己制定计划，以使我的销售工作条理有序。
□ 是 □ 否
8.我认为我有完成各种销售任务的能力。
□ 是 □ 否
9.我总是能够针对自己的目标，采取一定的行动。
□ 是 □ 否
10.我能熟练运用各种推销技巧，将产品卖给客户。
□ 是 □ 否
11.我每天都在为实现自己的目标努力工作，直到完成。
□ 是 □ 否
12.我习惯在规定的时间内完成预定的任务。
□ 是 □ 否
13.我从不放弃，直到实现既定的目标。
□ 是 □ 否
14.在突发事件面前，我能够沉着冷静，从不慌乱。
□ 是 □ 否
15.每天早上起床时，我都默念自己的目标，以使自己保持高昂的斗志。
□ 是 □ 否
16.偶尔的失败不会挫伤我的积极性。
□ 是 □ 否
17.在晚上入睡之前，我都不停地描绘自己的目标，以强化自己的意识。
□ 是 □ 否
18.我总是积极地与各种各样的人打交道，以提高自己的社交能力。
□ 是 □ 否
19.我会充分利用对我有利的各种条件进行销售。
□ 是 □ 否
20.我不会为一点进步而沾沾自喜。
□ 是 □ 否
21.我毫无保留，全力以赴地去完成自己的目标。
□ 是 □ 否
22.我能够利用琐碎时间努力的学习，不断充实自己的各种销售知识。
□ 是 □ 否
23.我坚信没有什么能难倒我。
□ 是 □ 否
24.在我看来，只要事业能成功，苦点累点算不了什么。
□ 是 □ 否
25.如果目标很大，我会将其分成若干小目标，然后逐一实现。
□ 是 □ 否
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