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明星销售：厚脸皮也是一种生产力
在销售驱动的行业,专业销售人才是直接创造销售额的那群人。但这群人是特种人才,不是随便谁都能够胜任的,尤其是优秀一些的销售人才,更是打着灯笼都难找到。
《五个成就伟大销售的个人品质》的三位作者认为,55%的销售人员不适合做销售,20%~25%的销售人员适合做销售,但他们卖了他们不该卖的东西(行业选择错误),只有20%的销售人员是Right Fit,而这20%创造了企业销售收入的80%。
要了解销售人才的特征,必须对照其他类别的人才。比如,专业销售人才不同于专业技术人才。
通过多年的测评实践和研究,我发现专业技术人才对心理品质要求不是很高,对专业知识和技能要求却很高,但是销售人才则相反,对心理品质要求很高,但其是否掌握专业知识技能不是最关键的。知识技能是可以通过正规教育培养的,心理品质,却不是可以通过正规教育迅速养成的。所以,对于销售类人才,选拔事半功倍,培养事倍功半。
与专业技术人才不同,专业销售人才必须跟同事以外的人打交道,而且要做好多与人打交道的“非人”的工作,所以,他们需要具备更多特殊的心理品质。专业销售人才必须具备三个心理品质:“诚信正直”、“追求卓越”、“勇气和自信”。
诚信正直,对于销售人才来说,就是迅速建立信任的个人特征。人对人初次见面就会形成印象,其中包括信任与不信任。有时,甚至长相、衣着、声音,都能影响信任。但是,这些影响随着人际互动的加深,很快变得不那么重要。更重要的是人品。二手车销售为什么难以建立客户对他们的信任?几天前我走访了二手车市场,看了不同的车,问了同一个问题:“这么好的车,前车主为什么把它卖了?”第一个销售回答:赌钱赌输了。第二个销售回答:赌钱赌输了。第三个销售回答:赌钱赌输了。这些说假话的销售,实在缺乏想象力。
我的一个朋友是一家地产公司卖房子的冠军,我问她诀窍,她说:就像给自己买房子一样。她如实告诉客户她认为这个房子的优点、缺点。俗话说:老王卖瓜,自卖自夸。诚实厚道的销售人员能够反其道而行之,说出自己所卖产品的缺点,往往反而能够建立信任。不撒谎的销售是好销售,但是,他们必须对自己销售的产品或服务有信心。他们必须卖他们信赖的产品或服务,否则,他们虽然胜任销售,却卖了他们不该卖的东西。
追求卓越,对于销售人才来说,主要体现在对自豪感的追求上。明星销售喜欢争第一。明星销售喜欢钱,因为他们的成就感,不是用权力衡量,而是用金钱衡量。否则,他们会选择做经理人。明星销售渴望成功,憎恨失败。而且他们成功的标准比较高。我认识的一个二十多岁的明星销售,她的理想是拥有一架直升机。我认识的一个四十多岁的明星销售,他已经拥有了游艇。
勇气和自信,对于销售人才来讲,就是不怕招别人讨厌,勇敢地去影响别人,而且是影响地位比自己高的人。好听的说法,是百折不挠,坚忍不拔,不好听的说法,就是脸皮厚。
自信导致明星销售相信努力,不相信运气。他们的归因模式(即对成败的解释)比较极端,心理学上叫做internal locus of control(内在决控)。他们信奉:只要付出足够的努力,一定会拿下单子。没拿到单子,一定是没有做好。
过去我有位搭档,他是我所见过的最优秀的销售。记得有一次我们的建议书第一轮竞标就被淘汰了,他追问客户原因,客户说我们的建议书错别字太多。他要助理把所有错别字都改好,然后硬是争取到了第二轮竞标的机会。不幸的是,第二轮竞标,我们又被淘汰。他追问原因,原来,是我们的报价太高。他疯了一样争取机会,下调了报价,但是也减少了服务项目。让我大吃一惊的是,我们居然中标了!我半开玩笑地夸他“脸皮厚”,他幽默地说:不是,是根本“没脸”。一个“没脸”的人,在某种意义上就是一个脱离了低级趣味的人,就是一个不再患得患失的人,就是一个勇往直前的人。
《五个成就伟大销售的个人品质》中提到的五个品质是:empathy,同情心或者说换位思考;ego drive,自我的内驱力,成就动机的另一种说法;service motivation,服务动机。conscientiousness,责任心,道德感;ego strength,自我力量,就是不容易产生羞耻感、挫折感,说穿了,就是我的那位明星销售朋友所谓的“没脸”。
看来英雄所见略同。
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