如何找准客户的关注点
在销售的过程中，每个客户的关注点都会有所差别，那么你知道我们应该如何找准客户的关注点吗?
A.抓住客户的关键利益
在做产品介绍时，很多销售人员都是根据自己设定好的一套模式进行的。 他们只向客户介绍自己觉得很重要或自己觉得需要的东西，而对客户的感受 与认同感全然不在乎。在这种情况下，如果客户的关注点与销售人员极力推 介的并不一致，那么销售人员不但不能获取客户的同感，反而会让客户觉得 厌烦，购买兴趣自然大大降低了。
事实上，我们向客户推销的时候，他的注意力是有限的，并且是有所选 择的。一般来说，客户不可能对商品的所有方面都感兴趣。实际上，他只能 关心和重视一些他认为重要的方面。比如，对于一款微型车，不同的客户总 是有着各不相同的购买理由：有的是因为价格便宜而购买;有的是因为驾驶 起来舒适顺手而购买;有的是因为车的外形正好能代表他的风格而购买。而 一位富有的中年妇女购买它的理由仅仅是车子小方便停车而已。因为她停车 的技术太差，常常因停车技术不好而发生尴尬的事情，而这种微型车恰好车 身较短，能帮助解决停车技术差的难题。
产品特色是相对的。正如一位哲学家说的：“对一个人来说是蜜糖，对 另一个人来说是毒药。”如果销售人员提出的产品特色不符合客户的实际需 要，那么即使这种产品特色再大、再多，也不会引起客户的购买兴趣。因此， 在销售时，销售人员必须了解什么产品特色对这个客户具有最大的吸引力、 什么产品特色是这个客户最为需要的。只有了解了这些，并满足他迫切需要 的特色方面，销售才能取得成功。
我们要努力去了解客户关注的利益和认为重要的问题是什么，然后抓住这些方面进行解说，而不是面面俱到。面面俱到虽然可以显示你的“博学”， 却不是客户所需要的。举例来说，如果计算机销售员面对客户，讲一大通二 进制之类的技术行话，而客户只对应用操作感兴趣，那怎么可能成交呢?
你不必去展示你所了解的所有知识，也没有必要让客户成为相关的专家。 讲哪些和不讲哪些，完全要依据销售对象来选择。比如，计算机销售员面对 工程师和财政官员，销售重点就应该有所差别。你不需要长篇大论地叙述你 的产品能解决什么问题，而是要让客户知道你的产品能够帮他解决什么问题。 看出这两者的差别了吗?就是说，你要谈的不是罗列你的产品众多好处，而 是展示它对客户有什么价值。
就是说，推介产品时，应当向客户描述符合其所需要的特色，以做到有 针对性、有重点地说明。比如，对注重产品外观的客户，应该针对产品的外 形美观和款式新颖进行说明;对注重产品价格的客户，应从产品的物美价廉 或者产品的价值大于价格进行说明;对注重产品质量的客户，则应以产品的 优良品质作为讲述重点。只有这样，客户才会坦然接受你的'解说，你才能把 话说到客户的心坎里。所以，销售成功的第一步，就是要弄清楚客户想要些 什么。
你不必去展示你所了解的所有知识，也没有必要让客户成为相关的专家。 讲哪些和不讲哪些，完全要依据销售对象来选择。比如，计算机销售员面对 工程师和财政官员，销售重点就应该有所差别。你不需要长篇大论地叙述你 的产品能解决什么问题，而是要让客户知道你的产品能够帮他解决什么问题。 看出这两者的差别了吗?就是说，你要谈的不是罗列你的产品众多好处，而 是展示它对客户有什么价值。
就是说，推介产品时，应当向客户描述符合其所需要的特色，以做到有 针对性、有重点地说明。比如，对注重产品外观的客户，应该针对产品的外 形美观和款式新颖进行说明;对注重产品价格的客户，应从产品的物美价廉 或者产品的价值大于价格进行说明;对注重产品质量的客户，则应以产品的 优良品质作为讲述重点。只有这样，客户才会坦然接受你的解说，你才能把 话说到客户的心坎里。所以，销售成功的第一步，就是要弄清楚客户想要些 什么。在向客户推介产品特色时，必须针对客户的实际需求展开，否则就是 徒劳。
B.别为工作以外的事分心
注意力具有选择性，这对销售员的个人成长也有启发意义。心理学家发现， 不同职业的人更容易关注与自己职业有关的信息(如上面那个小故事所揭示 的)，而且也只有这样，一个人才更容易在他所在的领域中取得成绩。因为 人的注意力是有限的，如果你分散到许多领域，在哪个领域都不容易取得成功。
对于销售员来说，如果你要成为一个优秀的销售员，就应懂得，要把自 己主要的注意力放在自己的本职工作上，而应避免其他不重要的事情干扰自 己。
很多销售员喜欢参加俱乐部一类的小集团，或在公司中结交三五个知己， 参与同行间有关销售业务的闲聊
早上销售员全部集中时，有人会提起昨晚如何度过，或吃早点时太太们唠叨的琐事;到午餐时间，又有人提议，“到哪家饭馆吃饭呢 ?”大家开始热 烈讨论，然后以投票方式决定;吃完中饭后，大家再平均分摊饭钱。
这些行为，都在不知不觉中浪费了时间。等他们回到工作岗位后，可能 已经接近黄昏，当天做生意的机会已不多了。
刚成为销售员的新人却往往不是这样：他一个人都不认识，自己孤零零 地工作，学习商品的知识。当有客户和老板谈话时，自己就在旁边听，学习 做生意的诀窍。可是没过多久，当他熟悉了环境以后，就可能和其他销售员 一样，喜欢闲聊，原来用心学习的态度就找不到了。当他变成这样，就很难 成为一个优秀的销售员了。
成功的销售员很少和同事们到外面吃中饭。他和别人一起到外面午餐， 大多是因为业务的需要。成功的销售员在工作期间，不管旁门杂务，只专心 于销售工作，因为他们懂得把注意力用在最有用的地方。
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