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皮格马利翁效应
皮格马利翁效应指在本质上,人的情感和观念会不同程度地受到别人下意识的影响。下面小编就为大家带来皮格马利翁效应!
皮格马利翁效应 篇1
A、想象客户会接受
《华尔街日报》在其百年纪念的调查报告中指出,25%的美国消费者都抱怨商家服务不佳,并举出了诸如营业员上班时打电话及不理睬客户这样的例子。关于欧洲的消费者,我们也读到过同样的报道。想想看如果营业员能多花点心思去取悦客户的话,多少笔买卖原本是可以做成的。
错失交易机会的原因固然有许多,但成功的原因却只有一个——客户满意!作为一名销售员,你的收入取决于是否使客户满意,而你的销售焦点对于在每笔交易中使客户满意,起到了重要的作用。
在一项调查中,每当问到一名销售员“你为什么没做成这笔买卖”时,回答差不多总是“我就知道这位客户不会买的”。当问到怎么会知道这一点时,销售员就会说,“这么说吧,我就是有这种感觉。”
你怎能凭感觉来决定客户会买或不买呢?感觉总是在不断变化的。甚至房间里的温度太热或太冷,都可能会影响你的感觉。如果午餐时你喝了两杯咖啡,或如果你等着朋友晚上打电话给你,你的感觉都可能会发生变化。每天都有成千上万个瞬间而过的念头会影响你的感觉,使其成为消极的决策因素。
失败的销售员的另一个标准回答则是“我只是无法想象出该客户买这样一件东西——这对她来说太贵了”。当问及是怎样知道这一点时,回答常常还是“嗯……我也不知道,我只是这样想的”。
在销售中,销售员同样可以利用皮格马利翁效应去影响客户,使之更容易与你成交。那么怎样影响他们呢?那就是,对他们怀着成交的热切期望。就是相信他们会与你成交,或者假定他们会与你成交。这种心理会产生奇妙的作用,微妙地影响客户的心理和行为,促使他更容易接受你的推销。
当然,这也离不开销售员充分的准备。你在做好各种准备和努力的同时,要在心理假定和相信:“客户一定会买的!我知道他有钱,他需要。这笔生意做对了,我的产品是最好的,我们公司是一流的。他没有任何理由失去这个对他有利的购买机会。他一定会买,一定会买!”有了这样的信心,你在外表就会表现出会笃定和信任的样子。这种信心和信任会感染客户,影响他的行为,使他更容易做出成交的举动。
销售大师乔、吉拉德也精通这个方法,他甚至自信到如此地步。
“当我每站在一个即将听我做销售展示的温暖身躯前,我就假定自己会做成这笔生意。”
“我甚至假设,给我最多钉子碰的客户,将来会变成我的重要客户。我认为,这些客户知道自己并没有拒绝购买的意思,一旦你帮他们做完销售展示后,他们就很有可能购买。因此,他们强烈提出反对意见,以免销售员看出他们的心事。基于此,我知道做完销售展示后,他们就无法拒绝我,我也会轻易地完成一笔生意。”
“有一位顶尖的人寿保险经纪人告诉我,即使客户爽约时,他也假定会成交。假定、假定、再假定,不论多么啰嗦厌烦,在整场销售展示中,我会不断地假定已成交。你也可以这样做,当然你首先应该把销售展示做好。从开始接触客户到成交,你都要这样假定。依我看,假定自己会成交的次数,愈多愈好。”
虽然我们客观上知道我们的推销不一定会获得成功,但是我们在进行推销的时候,保持成交的信心却是必要的。如果你没有信心,对其他人就不会有影响力;而你信任他,却会促使他达到你的信任。
B、假定客户已经接受的说话术
在霍尔登的画廊里,有一次,一位夫人在专心地欣赏一幅画。霍尔登目光直视那位夫人,问道,“您喜欢这幅画吗?”她点了点头。这时霍尔登就以带有命令的口气差不多是喊叫着说:“那就买啊!”果然,她就买了。
当有人问他,这种方法是否总是奏效,他说不是,“但这次之所以奏效是因为通过他们的身体语言、手势、表情及给我的回答,我知道他们很喜欢这幅画,只需有人再怂恿一下就能做出决定。我想这也就是我的销售会在这一连锁店名列前茅的原因吧。许多客户都会回头再来找我购买,他们都说:‘怎么可能忘记你!’”
霍尔登巧妙地运用了“皮格马利翁效应”,不知不觉中鼓励顾客做出决定。
美国有一位房产销售员也善于利用这种方法。在和客户的销售谈判中,当到了成交的最后阶段时,他就换了一种语气,好像对方已经是那套房子的主人似的,说:“它已经是你的.了,你一定很满意。那么现在让我为你介绍一下这座房子的另一些好处:它坐北朝南!何况税务部门以后会退还你缴纳的税金!所以,我得赶快把你的报税号码抄下来,填在这里。你很快就会收到退税了。请在这里签名!”
他很自信地引导客户签上了名字。“最慢4个月内就会收到钱。是不是很棒?请告诉我你的银行账号,我把资料填上去!”
销售员继续说:“这是一张房屋出租账号的专用申请表。如果你希望把房屋租出去,那么租房者就会知道他的房租该汇给谁。你一定希望每个月都有租金收入吧?这样行了吗?请在这里签下你的大名!”
就这样,销售员顺水推舟地让客户签上了名字。
他总结出这样的经验:“我秉持的座右铭是:不要争辩,只管让对方‘相信’,订单就自然而然地来。最后的签名盖章,就像理所当然的一样。”
可见,客户仿佛被他催眠了一般,不知不觉中被他影响,最后与他成交。
在心里假定成交时,销售员可以运用一些说话技巧去影响客户,比如下面这些话。
“我会直接把发票寄给你。”
“请把名字签在这里。”
“你同意后,请在这里签字,用力一点写。”
“我要恭喜你作了明智的决定。”
“我会把它当成礼物包起来给你。”
你只要假定客户将要买你的产品即可,而不要去问客户“你的发票要送到哪里”,或“你今天想预付些订金吗”这类问题。
C、巧妙运用激将法
面对一个做事拖拉、犹豫的人,销售员有时可以告诉客户:你相信他是一个果断而非优柔寡断的人。这实质就是利用“皮格马利翁效应”,对客户实施一种“激将法”,使客户不好意思达不到你的期望,从而与你成交。
被誉为日本推销女神的柴田和子就经常使用这个方法。当她碰到扭扭捏捏、不愿填写投保书的人时,总是说:
“一个有出息的人,不必回家跟老婆商量。”
“只有能自我判断、毫不迟疑地做出决定的人,才配称为人中之龙。”
“我听部长说,您可是一块可造之材。所以请您现在就下定决心吧!因为出人头地者决不迟疑。”
“您打高尔夫球输5万日元,打麻将输3万日元也不皱一下眉头,可是要您每月缴5万日元的保费却舍不得了。像这样弄不清孰轻孰重的人,怎么期望将来出人头地呢?”
这些说法,是在无形中把对对方“果断”的期望传递给客户,使客户感到,自己应该是个爽快而果断的人,否则会让低看一眼,所以不要表现出优柔寡断和斤斤计较的样子。乔吉拉德也精通这种“心理战术”。
一位单独来看车的客户对吉拉德说:“在决定买不买车之前,我得和太太商量商量。”
吉拉德就说:“趁这个机会,咱们先看看订单吧。来,请在这儿签个名,我需要100块作定金。”然后说:“张先生,我知道像您这样能够独立做主的人真是不多见——现在很多男人都是让太太决定一切。”
如果碰上一位女客户,他可能会说:“李女士,我多么欣赏那些无须丈夫点头就能做出购买决定的现代女性啊。”这些话,都是鼓励对方独立而果断地做出决定。
如果在期待里夹杂着欣赏,只要对方不是特别排斥,那么就是对对方的行为形成了一种鼓励,会在心理上推客户一把,促使客户做出决定。
还比如,一位销售员对客户说:“朱经理,我听华美服装厂的张总说,
跟您做生意最痛快不过了!他夸您是一位热心爽快的人。”已经被别人夸成是热心爽快的人了,还好意思不“热心爽快”么?差不离的话,顾客大概就成交了。
皮格马利翁效应 篇2
皮格马利翁效应(Pygmalion Phenomenon):当人改变对世界的认知时,人也会跟着改变。
有个心理咨询师在一次研习课程开始之前,有个学员指着某个矮小的男学员说:“你绝对想不到这个X先生有多么风趣,他的幽默感真是超一流。”
于是,这个咨询师看着X先生,眼里就产生了变化。于是在课程一开始,便跟他打了声招呼,然后还说了句:“听说你很有搞笑的本事!”
这个X先生则腼腆惊讶的笑了笑,彷彿从来没人告诉他似的。
然后,整个研讨课程期间,这位咨询师就看着这个男士心情愉悦,笑话一个接一个的说,且一个比一个精采,所有人都被他逗弄的很开心。
上完课之后,咨询师向原先跟咨询师指出X先生的人说:“那人的.确风趣。”没想到那人却却对咨询师说:“你已为我说的是谁?我说的是那个人!”一边说一边指向X先生旁边一个高瘦,脸带愤怒,始终没开过口的人。
一个人的心念改变,就能够改变自己。老师眼中聪明的学生,真的就变得比较聪明。老板眼中精明干练的员工,也将成为最有效率的员工。
这就是皮格马利翁效应。在社会学中,称做情境定理:“当你相信情况为真,就为真。”人生在世,我们没办法决定事情的发生,但绝对可以决定回应事情的反应。
若我们都能够好好应用皮格马利翁效应,将可以帮助我们顺利度过许多生命中的困境,创造许多美妙的感受,丰富自己的人生。
皮格马利翁效应 篇3
相传古代塞浦路斯岛有一位年轻英俊的国王叫皮格马利翁。他精心雕刻了一尊象牙少女像,每天都含情脉脉地凝视着“她”,日复一日,年复一年,这种无限的深情终于使象牙“少女”活了起来,皮格马利翁的愿望实现了,与她结为伉俪。这种由于真诚期待而出现的现象,被形象地称为“皮格马利翁效应”。
美国心理学家罗森塔尔教授为了验证这一现象,在动物与学生中分别做了实验研究。
罗森塔尔把一群小老鼠分成两组。A组交给一个实验员,并告诉他这一群老鼠特别聪明,要好好训练;B组交给另一个实验员,告诉他这是一群普通的老鼠。两个实验员分别对这两群老鼠进行穿行迷宫的训练。对于老鼠来说,走出去就有食物,但是在走出去的过程中,它们会经常碰壁。只有有一定记忆力、一定智力的老鼠才有可能先走出去。实验结果发现,A组老鼠比B组老鼠聪明,都先走出去了。事实上,这两组老鼠都是普通的老鼠,只是罗森塔尔教授在告知实验员时暗示了有“聪明”与“不聪明”之分,于是,实验员采取的方法与对老鼠的期待就不同,从而造成了奇妙的结果。
这种实验被罗森塔尔等人同样地运用于学生的研究之中。1968年,罗森塔尔等人在美国的.一所小学,从一年级至六年级各选3个班,对这18个班的学生做了一番“煞有介事”的预测未来发展的测验。然后将“最佳发展前途”名单悄悄交给校长和教师,并一再叮嘱:千万保密,否则会影响实验的正确性。8个月后进行复试,奇迹出现了,名单上的学生,个个成绩进步快,情绪活泼开朗,求知欲旺盛,与老师感情特别深厚,最后都成为名副其实的优秀生。
皮格马利翁效应,因此也被称为“罗森塔尔效应”,其体现的就是暗示的力量,也被总结为“说你行,你就行,不行也行;说你不行,你就不行,行也不行”。
暗示的作用往往会使别人不自觉地按照一定的方式行动,或者不加批判地接受一定的意见成信念。可见,暗示在本质上是人的情感和观念,会不同程度地受到别人下意识的影响。积极的暗示促使人们向好的方向发展,消极的暗示则使人向坏的方向发展。所以,我们要想使一个人发展更好,就应该给他传递积极的暗示。
此外,皮格马利翁效应会对人的生活产生积极或者消极的影响,但是千万不要盲目地相信它,完全被它所左右。因为外界的鼓励和批评是每个人都必须要面对的问题。如果总是因为别人的态度而改变自己的话,那就永远也不会成熟。
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