牧师般的销售员

时间：2020-09-01 16:32:43 销售心理学我要投稿

牧师般的销售员

　　身为销售员，你对于自己的定位清晰吗?而对于牧师般的销售员，你的理解又是怎么样的呢?

牧师般的销售员

　　A.社会离不开销售人员

　　既然每个人都需要扮演好自己的社会角色，那么销售员也不例外。销售员只有扮演好了属于自己的销售员的社会角色，才能被社会所承认，得到相应的报酬。

　　那么销售员在社会这个大坐标系中，处于怎样的位置呢?他们对社会发展起到什么样的作用呢?

　　首先让我们看看什么是销售。关于销售的定义有很多，仁者见仁，智者见智，没有一个权威的说法。简单地说，销售就是沟通，就是桥梁，就是连接需求与创造的纽带。需求是指客户特定的欲望或客户特定的问题;创造是指满足客户特定需求或解决客户特定需求的产品或服务。

　　销售员的工作也就是销售活动，对于经济发展、社会进步具有极大的意义。我们知道，工业化革命给人们带来了新机器、自动化设备和产品。但是，如果没有销售，这些产品怎么可能传播出去，怎么可能让需要的人得到它们呢? 那显然是不可能的。如果没有人卖出东西，商业就等于零。销售员使买卖双方受益，帮助客户实现有利可图的购买。正因为有了销售员的销售，工厂才可以按订单生产，产品才可以被运送出去，管理人员才能拿到工资，各个部门才能买得起电脑系统……

　　销售员的种类很多，他们的各种交易构成了世界上有组织的庞大的交易网络。销售职业为社会创造了无数的就业机会，是经济繁荣和增长的推动力。

　　销售对于企业来说也至关重要。索尼公司的创办人盛田昭夫曾说过这样一句话：“仅有独特的技术，生产出独特的产品，事业是不能成功的，更重要的是商品的销售。”确实，对任何一个企业来说，销售都犹如命脉。再好的产品如果没有销售出去，永远都不能发挥效益。要想企业效益好，就要把销售摆在特别重要的位置上。

　　只有重视销售、重视销售人员的企业家，才称得上是真正的优秀企业家。对所有企业家来说，一个最重要的成功技能，就是销售能力，因为其他的能力可以依靠雇佣他人来解决，而销售能力却是决定一家公司成败的关键因素。

　　销售是企业直接面对市场的部门。在激烈的市场竞争中，企业需要及时对市场变化做出反应;只有建立以市场为导向的经营运作机制，企业才能立于不败之地。市场营销是企业活动的关键。大多数企业管理人员的第一任务就是制定与执行市场营销策略。

　　在一项对美国 250 家主要公司的调查中，大多管理人员认为：公司的第一任务就是制定市场营销策略，其次才是控制生产成本和改善人力资源。而在世界 500 强的大公司中，约有 2/3 的 CEO 是由营销经理升任的;营销部门在公司中地位很高，有很大的发言权;一个新项目或者产品，一般都要先经过营销部门才能经过研发部门。这些事实，都充分证明了销售在企业中的不可替代的作用。

　　B.坚韧不拔的“商业牧师”

　　我们已经了解了，销售这个行业在社会的大机器中起着怎样的作用，行使着怎样的职能。接下来，我们来了解在具体的销售活动中，销售员怎样扮演自己“商业牧师”的社会角色。

　　销售员去说服客户，要努力达到的效果是，使客户深信，他买了你的东西会得到某些好处，而且比他付出的代价——“钱”的价值要更高。这一点很像牧师的传道。

　　因此，在拜访一个潜在客户时，销售员应该表现得像个好消息的传递者。你要让客户感到，你在给他带来真正的利益。因为你只有为他带来了实际的利益，他才会买你的商品。没有人会愿意做无利可图的事情。因此，你把产品销售出去的前提是，客户觉得他能从购买中获得好处。

　　商业社会，人只有为别人服务、服好务，才能得到自己应得的报酬。这和农业社会的自给自足完全不同。因此，在商业社会里，我们要学会换位思考，从客户的角度想问题，想方设法去满足客户的需求。优秀的销售员都明白这个道理。因此，他们在销售的时候，不会只把自己看作是一个“卖东西的人”。如果你把自己只当作是一个“卖东西的人”，你的急功近利的心态，可能会在你的神情以及行动中不知不觉流露出来。这样，客户会觉得，你最关心的是怎样从他这里挣到钱，甚至“骗”到钱，而不是怎样满足他的需求。这样，他就会怀疑你的产品是否真的`能满足他的需求，你是否在为了利益而糊弄他和夸大其辞。

　　因此，销售员不要一心只想着把东西卖出去。相反，你的注意力应该放在如何满足客户的需求上面。只有这样，你才能集中精力向客户讲解，使他们明白为什么你的产品正是他们需要的，能够最好地满足他们的需求。也只有这样，你的推销工作才会有更大的成功可能性。那么，怎样才能给客户一种你想要帮助他、想要满足他需求的印象呢?

　　这就需要你在客户面前扮演一种“帮忙者”的角色，就像是客户的“朋友”、“参谋”甚至是“老师”。

　　首先，销售员应该把自己定位为“客户的顾问和参谋”。作为“顾问”，你的工作是用你所销售的产品帮客户解决问题。最好的销售顾问会为客户分析判断：什么是客户最紧迫而又是你所销售的产品或服务所能解决的问题。接着，你要说服客户，自己能提供给客户最需要的解决方案。

　　另外，销售员还要把自己定位为“老师”。照理说，销售员对产品的了解一定要比客户多。从某种意义上讲，你似乎也是在教客户一些知识。当你提出问题时，你是在了解客户的需要;当你讲话的时候，你是在告诉客户，为什么你的产品能满足他，他怎样才能从你的产品中获得最大的好处。

　　当你总是以“朋友”、“顾问”、“老师”的身份接触客户时，你会更容易赢得客户的好感，使客户接受你。

　　C. 要有卓越的“演技”

　　一位销售大师说过：一个优秀的销售员，同时也是一个出色的演员。(如果这样说的话，那么和销售员演对手戏的就是客户了。)销售员为什么需要成为一个“出色的演员”呢?

　　销售员是与人打交道最多的行业之一，而且他的工作就是用自己的语言和行动去影响对方，从而使对方按照自己的意志去做事。这样的职业，对社交能力和影响力的要求是非常高的。社交能力和影响力，说穿了，就是一种社会角色的扮演能力。

　　一位成功的销售员，需要具备这样的特点：即使情绪不佳，也要尽量掩饰;要像久经沙场的运动员一样，一走到竞赛场上，场外的一切便置之度外，时刻处于准备角逐的竞技状态;当遇到不顺心和烦恼的事情时，要能尽快进行调控，把心理上的劣势转变为优势。

　　这种对心态的自如的控制和转换的能力，对销售工作是非常重要的。因为你只有带着良好的情绪，并把良好的情绪转变为热情的态度，才能成功地感染客户，才能使客户以同样的态度来回应你，从而取得销售的成功。

　　面对客户，销售员最好是用积极的情绪去感染对方，像一个高水平的演说家，使客户听得如痴如醉，被你征服和感染。可以想象，如果销售员对自己的情绪缺乏掌控能力，会对自己的工作造成多么不利的影响。如果无法控制自己，又怎能去影响别人呢?如果无法把自己的情绪调控到良好的状态，我们面对客户的时候，对方一定可以感觉得到。那么我们传递给客户的，就是一种消极的、无力的感觉。要记得，客户是需要“征服”的。

　　另外，销售员还应该是洞察人心的高手。在交往中，销售员要及时发现对方的态度倾向及其变化，随机应变，想办法去投客户所好，巧妙地影响客户，这样才能使客户按你的期望，与你成交。

　　此外，销售员还要了解，尽管销售员为社会做出了很大贡献，但是社会上却有一些人对销售员的认知度比较低，对销售工作缺少足够的尊重。因此，销售工作中也就难免有一些让人不愉快的事情。比如，销售工作中有各种矛盾、冲突;销售员经常要处理各种突发事件和纠纷;有时还会被冷淡、受批评、遭拒绝。这些不愉快的经历，都要求销售员必须具备良好的心理素质才能应对自如。

　　对销售员来说，工作的巨大障碍，就是心理上的“过敏”。一个销售员如果不能坦然面对不愉快的事，不能应付粗暴、爱吵闹、性子急或说话尖酸刻薄的客户，那么他肯定不适合干这一行。就是说，销售员不能脸皮太薄。在工作的时候，销售员要提醒自己：自己的工作就是不惜一切代价，把东西卖出去。销售员要能经受住各种非难，决不能感情脆弱。

　　当然，不是说销售员对感情要麻木不仁。相反，优秀的销售员往往是情感敏锐、富有同情心和洞察力的。他们总能很好地控制自己，使客户感到他们的愉快和宜人的态度;同时他们又百折不挠，机智果敢，能够很好地控制局面。

　　D.销售员广阔的发展前景

　　销售是通向财富的大道。通过销售，你能够获得多姿多彩的生活，实现崇高理想和人生目标。那么具体来说，销售工作有哪些好处呢?

　　(1)自由自在。自古以来，自由都是人们不断追求的一个目标。其实，销售是一个最自由的职业。相比机械化的办公室工作，销售或许能激发你的干劲，给你带来无穷的乐趣。从事销售这个职业，你无须每天坐在办公室，面对电脑、翻阅文件。你可以做一些能够让你增长见识、开阔视野的事情来培养各方面的能力。

　　(2)富有挑战。有人说，销售是勇敢者才能从事的职业。对销售人员来说，每一天都是新的开始，都有新的挑战。你无法预知新的一天会有什么机会和变化。迎接挑战是销售人员每日的必修功课。

　　充满挑战的销售工作能够激发你的潜能，促进自我成长。在销售领域，一个人的成长是无可限量的。如果你喜欢挑战，那么就选择“销售”工作吧!

　　(3)多姿多彩。从事销售工作，你永远不知道下一个碰到的是什么样的客户。你每天要去的地方、要见的人、要说的话，都不相同，每一天都过得多姿多彩。不仅如此，在接触各式各样客户的过程中，你还可以一面工作，一面学习各种知识。销售工作还是非常有趣的。在工作的同时，你可以与客户谈心、寒暄，可以谈论与工作完全无关的事情，如新闻、天气、球赛、家庭等。

　　(4)改变命运。如果你是一个已经步入社会的普通人，你该如何去改变自己的命运呢?考公务员、当官，恐怕没机会，也不一定有资历;读名牌大学，得看年龄是不是允许，还有时间、精力等因素，并且名牌大学的毕业生也未必都能成功;搞创新、搞发明，想法非常棒，但是可能有点玄;开公司、创业，也是个不错的主意，但需要资本，还要有行业经验。

　　如果你不具备上述条件，又迫切希望改变自己的命运，那就去选择做销售吧。它是普通人改变自己生活层次，过上富足生活的最佳捷径。一位销售大师说过：“没有其他任何一个领域会像销售那样，能为一个有抱负的人在没有任何资本的情况下，提供发财致富的机会，比较有把握地为他铺平通向富裕的道路。”大部分职业的工资水平都有一个标准，而销售工作的收入是没有上限的。只要你足够努力，你的收入就可能超过企业的一些管理层，甚至是一些个体户及小企业主。

　　此外，做销售还非常锻炼人。根据观察，销售人员的综合素质以及心理承受能力相对比其他行业的人强。就像一位著名企业家说的：“没有做过销售的人生是不完整的人生。”

　　(5) 选择自己喜欢的生活方式。要成就事业、高人一等，就必须加倍努力，付出比别人更多的汗水;要轻松平稳地过日子，就可以没有压力，轻松、快乐地工作。就像日本推销之神原一平说的：“销售是一项报酬很高的艰难工作，也是一项报酬很低的轻松工作。”销售人员的命运完全掌握在自己手里。

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