销售过程中的应对策略有哪些

时间：2020-09-02 16:33:42 销售心理学我要投稿

销售过程中的应对策略有哪些

　　销售过程中的应对策略有哪些呢?一起来学习吧。

销售过程中的应对策略有哪些

　　策略A：准备阶段

　　机遇属于有准备的人，销售过程中的应对策略。

　　在销售前的准备阶段，销售人员应仔细研究消费者和房地产产品的的各种资料，研究和各种可能和对应的语言、行动，并且准备销售工作所必须的各类工具和研究客户的心理，并且包括销售人员自身的心理状态、身体状态、行为状态等等。

　　消费行为是客户心理活动的外在表现，即客户的行为是受其内心在心理活动的'支配和制约。客户在购买房地产产品的行为是满足自己居住、生活、保值增值、就业经营等各类需求而购买房地产产品的行为。因此，销售人员在销售过程中必须把握客户的购买心理过程。

　　要想高效率地完成工作必须具备三个基本要素：知识、技能、态度。

　　策略B：树立第一印象

　　消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白等十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。

　　策略C：介绍

　　介绍房地产产品的过程中随机应变一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚地作好参谋，提供给消费者合适的房地产产品。

　　策略D：谈判

　　销售人员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向，使消费者确信该房地产产品完全能满足需求，说服消费者坚决采取购买行动

　　谈判相对来讲是平等的，但销售人员在谈判中应合理的使用谈判条件，谈判条件有些是公司给予的，大部分是自己创造的。

　　策略E：面对拒绝

　　面对拒绝--销售人员面对的拒绝，可能是机遇，判断客户拒绝的真正原因，予以回复，工作计划《销售过程中的应对策略》。

　　拒绝是消费者在销售过程中最常见的抗拒行为。销售人员必须巧妙地消除客户疑虑，同时要分析出拒绝的真正原因，实施对策。可能原因有以下几种：

　　1、　准备购买，需要进一步了解房地产实际的情况;

　　2、　推托之词，不想购买或无力购买;

　　3、　有购买能力，但希望价格上能优惠;

　　4、　消费者建立谈判优势，支配销售人员。

　　策略G：对不同个性的消费者对策

　　消费者个性及其对策

　　类型　特征采取对策

　　理性型　深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。　说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。

　　感情型　天性激动，易受外界刺激，能很快就做决定　强调产品的特色与实惠，促其快速决定。

　　犹豫型　反复不断　态度坚决自信，取得消费者信赖，并帮助其决定

　　借故拖延型　个性迟缓，借词拖延，推三拖四。　追寻消费者不能决定的真正原因，设法解决，免得受其拖累。

　　沉默寡言型　出言谨慎，反映冷漠，外表严肃。　介绍产品，还需以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。

　　神经过敏型　专往坏处想，任何事都会产生"刺激"作用　谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。

　　迷　信　型　缺乏自我主导意识，决定权操于"神意"或风水　尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。

　　盛气凌人型　趾高气扬，以下马威来吓唬人，常拒销售人员于千里之外。　稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，找寻消费者的弱点。

　　喋喋不休型　因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。　销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，适当时将其导入正题。从下定到签约须"快刀斩乱麻"

　　现场销售人员操作

　　一个好的销售人员不仅要有过硬的专业知识，还有促成成交的手法及现场表现状态。广告打的再响，最后成交与否还是与销售人员自身的素质息息相关。

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