素转非销售技巧

素转非销售技巧

　　素转非销售话术已经成为当下珠宝门店追捧的一种销售技巧，很多门店也因此大大提高了非素销售，今天就为大家介绍素转非销售技巧，欢迎阅读！

　　一、试探需求

　　顾客进门“您好，欢迎光临xxx！”

　　通过“二选一”发问明确顾客此行目的

　　1、“您今天来看看黄金还是钻石

　　2、“您是看看项链还是戒指”

　　3、“您是自己戴还是送人啊”(明确用途)

　　二、顾客买黄金的原因

　　A、人家都说黄金好

　　B、黄金保值、升值

　　C、不愿意戴黄金还可以卖了换钱

　　D、别人一看就知道黄金很值钱

　　E、··········

　　您大约想选个什么价位的或者您大约想选多少克的

　　例如：顾客“3000元左右吧。”导购员心里明白“推荐宝款2500元左右。”

　　三、推荐时机的选择

　　1、员：“您今天来看看黄金还是白金?”

　　顾：“看看黄金。”

　　员：“您戴黄金很漂亮······”

　　失败！

　　2、员：“您今天来看看黄金还是白金”

　　顾：“看看黄金。”

　　员：“现在都戴白金的多，走看看白金的”

　　顾：“你们是不是白金提成高啊

　　顾客怒了，失败！

　　3、员：“您今天来看看黄金还是白金”

　　顾：“看看黄金。”

　　员：“黄金在这边，看看戒指还是项链”

　　顾：“看看戒指”让座送水

　　员帮顾客挑选、试戴

　　员：“美女看您这么年轻、有气质,手型又长的这么纤细，戴个钻戒跟您的气质很配······”

　　YES！

　　推荐时机的选择充分显示我们的专业素质

　　A、熟悉钻石

　　指圈、款式分类、钻石的大小、陈列

　　B、仪器展示手套、麂皮、托盘、切工镜、放大镜、4C牌、热导仪、保养和维修)

　　总结:顾客试戴过黄金之后借赞美顾客之机由黄金引导到钻石。

　　四、消除心理防线

　　为顾客寻找理由您选首饰

　　例：我们要给您选适合您戴的，戴着好看回去就是给我们宣传，不好看不是砸我们牌子吗，您说是吧?

　　1.从说“我们的”变为“您的”

　　例：“您的手型、您的身份、您的气质······”消除心理防线

　　2.把好处说够！

　　例：您看您戴这个指号刚刚好，这种情况是很难得的。

　　A、描绘场景，戴钻石出席什么重要婚礼现场的场合会成为众人瞩目的焦点。

　　B、钻石是年轻、时尚的象征而且每个女人都有钻石情节，年轻时光才20来年，买个钻石的戒指也是时尚的记忆。

　　C、你老公赚这么多钱还不是为了你吗,您戴钻石出去让老公也很有面子啊！

　　顾客不听怎么办？

　　3、把坏处说透

　　A、黄金是好，但是我们亚洲人的肤色偏黄，戴黄金显肤色暗。而且跟您的身份也不符

　　B、一般来说中老年妇女戴黄金的多，电视中的明星哪个还戴黄金啊

　　顾客疑问解答！

　　C、黄金保值、升值,您说的对,黄金是具有升值、保值功能,

　　是全世界的通用货币,可那是相对的,那说的是投资金条,咱买首饰主要是为了美观漂亮,十几克的黄金升值能升到多少钱啊?您说现在什么时候能差这点钱,靠卖这点金子过日子啊,而且黄金都很软,过一段时间就得换,加工费就拿不少,像是钻石每年免费换款，佩戴效果还好。

　　D、黄金不愿意戴还可以卖了换钱您说的这句话有一定的道理，但你要说是买首饰再换钱的确实很少，一般来换钱的都是家里出什么事迫不得已才换钱的，您一看就是福相也不会出现这种情况，您说是吧?黄金是好，有句古话叫盛市古董乱世黄金，可咱现在可是大好的社会，您听听现在电视上演传家宝不是翡翠、彩宝就是克拉钻石哪有，传家宝传块金子的那只能是家财。

　　五、消费观念引导

　　时尚：买首饰无非是一个目的装点美丽，钻石是女人最好的朋友戴起来更有女人味。(给顾客描述一个美好的场景)

　　团队协作

　　1.帮助试戴欣赏站在顾客一边挡住顾客视线。

　　2.在试戴黄金的过程中帮忙到钻石区挑选商品，让顾客比较佩戴效果。若在试戴钻石时顾客要求看黄金，帮忙挑选一套黄金，尽量挑选搭配效果难看的首饰，

　　3.在顾客旁边吹耳边风辅助销售，多赞美顾客戴上宝款首饰后效果如何好。

　　总结：

　　不管顾客买什么首饰，一定要有素转非的意识。

　　无论是否成功，做到胜不骄、败不馁。

　　扩展：销售的话术技巧

　　一、用讲故事的方式来介绍

　　大家都喜欢听故事，所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品，就能够收到很好的效果，任何商品都自己有趣的话题：它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分，把它们串成一个令人喝彩的动人故事，作为销售的有效方法，所以销售大师保罗梅耶说：用这种方法，你就能迎合顾客、吸引顾客的注意，使顾客产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到销售的目的。

　　二、用客户听得懂的语言来介绍

　　通俗易懂的语言最容易被大众所接受，所以你在语言使用上要多用通俗化的语句，要让自己的客户听得懂，销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当，表达不清楚、语言不明白，就可能会产生沟通障碍，就会影响成交。所以多学点人际沟通技巧是完全有必要的，此外销售人员还应该使用每个顾客所有的语言和交谈方式，所以一个销售人员首先要做得就是要用客户明白的语言来介绍自己的商品。

　　三、用幽默的语言来讲解

　　每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道，而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起，所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可，幽默可以说是销售成功的金钥匙，它具有很强的感染力和吸引力，能迅速打开顾客的心灵之门，让顾客在会心一笑后，对你、对商品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。所以一个具有语言魅力的人对于客户的吸引力简直是不能想象的。

　　四、要用形象地描绘来打动顾客

　　我在做培训的时候，总要给学员讲这样一句话：说话一定要打动顾客的心而不是顾客的脑袋。为什么要这样说因为顾客的钱包离他的心最近，打动了他的心，就打动了他的钱包呀！所以要多阅读一些说话技巧大全、充实自己的语言！充实后就能够更好的打动顾客的心哦。

　　而打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘，就像有一次我和太太一起去逛商场，那位买衣服的小姐对我太太说了一句话，使本来没有购买欲望的她毫不犹豫地掏出了钱包，我是拉都拉不住，这个销售人员对我太太说的什么话竟有如此魔力呀很简单，那句话是：穿上这件衣服可以成全你的美丽。

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