房地产销售技巧及话术

时间：2023-07-19 15:55:45 兴亮销售心理学我要投稿

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房地产销售技巧及话术

　　作为房地产的销售人员，如何能够成功地将房子推销出去，除了房子本身的质量过硬之外，与销售技巧和话术也是有很大关系的，那么当销售真的有销售技巧和话术存在吗?下面梳理了房地产销售技巧及话术，供大家参考借鉴。

房地产销售技巧及话术

　　房地产销售技巧及话术 1

　　作为销售最关键的就是微笑并赞美顾客：谁都知道没有一个人会伸手打笑脸人，况且是一个微笑着赞美你的人，你虽然知道很多赞美的话他都是故意吹捧来达到他的销售目的，但是在这样的糖衣炮弹之下，还是会有人耳根子一软而被降服。

　　房地产销售技巧及话术 2

　　在顾客之间找所有关联的联系：在交谈之间，你会发现越是和顾客有相同的经验，越会得到顾客的认同，作为一个房产销售，当顾客提出自己的需求时，如果你适当增加一些他所提需求包含的案例，那么他离你的销售目的就更近了一步。

　　房地产销售技巧及话术 3

　　在交谈过程中不要废话太多：在给客户介绍房产的时候，尽量简明扼要的突出房产优点，更多的可以带客户去体验样板房中的感觉，过多的介绍反而会使客户反感，导致客户失去继续看房的欲望。

　　房地产销售技巧及话术 4

　　在客户很早提出结束今天看房的要求时，不要马上态度一百八十度大转变：在你带客户看房的过程中，客户突然提出结束看房的想法，有可能客户是经过你的介绍还拿不定主意买不买房子，所以你的态度不能马上就有变化，因为总还有50%的可能这个客户有意向买房，所以你要将这个客户当做意向客户来跟踪。

　　房地产销售技巧及话术 5

　　一、隔离沟通

　　隔离铺垫：签约前的隔离沟通，一定要给双方一个理由。或者你做得让人感觉顺其自然，否则只要感觉到顾客敏感都要有话术。

　　话术：“X姐，我想双方谈价有时候会伤了和气，顾及面子也不好说，不好让我们帮您谈价，所以我想您坐这，有些话我来帮您说比较好，您说呢?”

　　隔离铺垫：隔离时，把握时机和度，否则时间长了，可能因为打电话给朋友和家人等影响其购买或出售的决定，此时最好找另一名经纪人和客户寒暄。

　　话术：“房东这边我再去确认一下他的资料，价格还差点，我去争取下，你先喝杯水。”

　　二、行销房东和客户

　　思路：行销房东和客户，让彼此有好的印象，更好的感觉，建立信赖，并且让客户和房东说只找我们公司;跟房东说一定要认可经纪人，好让客户没有想继续砍价的心，让客户更踏实;让房东少说话，更不要提房子的缺点，如果说看似真诚，却影响了客户购买信心和决定。放价要有理由，要有策略。

　　再次强烈给信心，就算是降价反正未来几年您也不卖，自己住肯定能涨，还有小区房子几乎都卖了一遍，房东就算卖，也不会低于他买来时候的价格出售，除非天塌下来。铺垫合同，销售合同，最后能把其他公司的合同拿来比较。

　　铺垫房东同行干扰：签约之前一定会有中介给您打电话，说有高价客户，就要定您的房子，平时怎么没有这样的客户，只要您要卖房子就出来好多，这都是同行之间竞争，您不要相信就可以了。

　　房产销售8大要领

　　1、将最重要的卖点放在最前面说

　　根据首因效应这个销售心理学的理论，最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。

　　因此，要把楼盘最显著的卖点放在最前面说。

　　2、形成客户的信任心理

　　只有信任才能接受，信任是房地产销售技巧的基础。

　　信任可以分对楼盘的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。

　　3、认真倾听

　　不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。

　　4、见什么人说什么话

　　尽管都是买房子，但客户的动机和关注点是不同的，居住的人关注舒适性，投资的关注**性，给子女购买的人关注教育环境等等。

　　不要对规定的房地产销售话术照搬照抄，见什么人说什么话的销售技巧。

　　5、信任自己的房子

　　每个房子都有优点和缺点，切不可因为缺点就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底气就不足，客户就会察觉。

　　把房子当成自己的孩子，孩子总是自己的最好。有了这种情绪，你就会做得很好。

　　6、学会描述生活

　　很多销售人员习惯于干巴巴地介绍楼盘，什么多大多大的面积等等，这样很难激发客户的购买激情。

　　要运用形象描述的销售技巧，将客户的居住的美妙情景画在客户心中，这样客户才能被感染。

　　7、善用数字

　　尽管数字是干巴巴的，但是它却有让人相信的妙用。将楼盘的各种数据熟记于心，对客户介绍的时候信口拈来，不仅会让客户相信你的楼盘，也会让客户相信你很专业。

　　8、结尾要有亮点

　　要将最重要的放在开头，但也不要忽略了结尾，不能虎头蛇尾，因为还有个近因效应，客户还会对最后听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说，而结尾的时候要留一些亮点，戛然而止让客户余香满嘴、激动不已。

　　房产销售签约常见话术

　　1、客户要求用自己的合同或者是要求修改合同

　　A.XX先生，我们所采用的合同是北京市建委统一使用的合同版本，是经过建委、工商局、中介协会共同协商最终才确定的，目前北京市二手房交易全部都采用这种合同范本，网签也使用这种版本的，肯定不会有问题的，这一点您就放心好了，而且作为第三方我们是专门确保双方交易安全的，所以我们在总部设有专门的法务部，都由专业律师组成，在这方面我们甚至比您想的还周到，这一点您放心好了!

　　B.这是格式合同，您改了就无法网签了，没网签就无法交易过户。

　　2、客户要求我们承诺税费

　　XX先生，我理解您的心情。但因为税费是国家收的，都由国家政策来决定的，不过请您放心，我们肯定会按照最低申报给您报的，这样的话您以后有朋友买房子卖房子还会再找我们呢，您说呢?

　　3、房东提出先给钱再过户

　　我们刚才跟您讲的二手房交易流程是最正规的，对双方的安全都是有保障的。其实按照正规的流程来走，跟您的意思差不多，具体我们是这样来做的：客户把房款打到您银行的账户上，银行将这笔房款冻结起来，客户拿不回去，您也不能支取。待客户拿到领证通知单后由银行会在两个工作日内放款，您就拿到您全部的房款了。没有问题的，现在的交易都是这样来操作的，既安全又能让双方都接受

　　4、房主不接受贷款怎么办?

　　客户向银行贷款，银行是一次性给您的，所以不管是贷款还是一次性，您都是一次性收钱，一次性可能需要一个星期，贷款基本也就要半个月您也就收到钱了。首付款和银行的贷款是同时到您账户的。现在有一个客户能接受价格，您就卖给他就好了，您要是再等几天卖，也和贷款收钱的时间差不多了。而且即使您找到一次性的，客户要跟你砍不说，筹钱肯定也需要时间，谁家也不会把好几百万放在卡上啊。

　　5、房主不收定金怎么办?

　　不收定金客户就没有违约责任，您得不到一分钱赔偿。而且他会拖着您，您要是卖给其他人了他还有权利起诉您，打官司谁能赢不说，但是期间您肯定交易不了，而且还耗时间耗精力，对您没有任何保障。现在房价这么高，比您这套便宜的房子也有几套，他看中您这套了我就没再给他推别的。其他公司都在推便宜房子，明天其他公司给他推一套便宜的，他觉得这套买贵了不想买了，您怎么办?

　　6、房东说：我不同意低申报

　　答：1、其实您完全没有必要担心，因为北京都是按这税价交税的。北京市所有的房产交易都是这么做的。这也是建委给的地区指导价。

　　2、如果您这边真的要按成交价交税的话，按规定交易产生的个税和营业税是由房东来交的，您说这又何必呢?

　　7、贷款我自己办，不用你们

　　答：XX先生，我们合作的银行很多，您可以任选。而且我们是长期合作，所以办理手续能相应快些，从而保证效率。如果您需要还可以评估价高些，多贷点。最重要的是房东希望用我们的合作银行，他认为其他银行不能保证安全。我们作为中介方也有义务保证双方如期拿到房子的同时也如数的拿到钱，您说是吧?

　　8、物业费我不交?

　　答：在物业交接前，房子是您一直在使用，所以，物业费就是您交的。

　　附：房产销售技巧九招

　　第一招 ——殷勤招待，建立关系。当客人一入售楼部，一定要用亲切的笑容欢迎，无论是男女老幼，样衰与否，均报以灿烂的笑容，尽快建立友善的关系，以便作进一步销售工作。

　　举例：

　　1、先生，早晨!随便参观，有什么可以帮忙?

　　2、小姐，你好，来看展销会吗?是否需要帮你介绍介绍?

　　3、两位，你好，随便拿本售楼书看看!

　　接着主动自我介绍，尽量用名增加亲切感，然后询问客人姓名及派送名片。举例：

　　1、我姓黄的，英文名字叫martin，点称呼呀，先生?

　　2、我叫阿敏，先生贵姓呀?………哦!陈生你好，这是我的名片，请多多指教!

　　(注：尽量将客人的姓名铭记，若这个客人再次光临时而你又计起他的名字，他对你的印象便会大大提升)

　　第二招——投其所好，融入其中。当与客人开始了对话内容后，尽量按所观察客人的文化背景，行为举止，而决定采用什么的语调或对话方式，以求共鸣。

　　举例：

　　客人情况语调动作

　　老粗/农民大大声大开大合

　　读书人/白领中度声大方得体

　　老伯/老太太细细声扮乖乖后辈

　　年轻一族可轻佻些扮FRIEND

　　老总/老板级中度声扮专业

　　第三招 ——共同话题，前后共鸣。尽量挖掘客人的共同点，增加共同话题，以求共鸣，前后呼应，增进亲切感，例如：

　　1) 同区居住

　　2) 同一大、中、小学

　　3) 同生诮/生日

　　4) 同数量之兄弟姐妹，或兄弟排名(如拉子拉女，大子大女等)

　　5) 同喜好(如车、电器、旅行、集邮、音乐等)

　　(注：切记不要作大话，因很容易被对方揭穿，届时则弄巧反拙)

　　第四招——适当接触，增加友谊。适当的身体接触，除可作为身体语言的一部分外，更可进一步增加双方友谊及亲切感。事例：

　　具体情况身体接触

　　1)招呼进电梯轻拍肩膀以示进电梯

　　2)招呼入座双方点头以示坐下

　　3)讨价还价轻拍大腿(只限男性)以示了解

　　4)签约后双手紧握对方以示多谢

　　第五招 ——主动建议，减少选择。虽然每次只会推出数层单位供买家选择，但为了加快销售流程，当初步了解客人的心水后，如高、中、低层，南北座向，户型要求后，马上主动建议某一至两个单位，计价钱及付款方式，事例：

　　销：陈生，如果你中意3房2厅东南向，我介绍东座18楼03室或者09室给你，这种单位卖剩两间，每次推出很快卖完，我帮你计一计价钱吧，和用哪种付款方式好呀!

　　第六招——同时摧谷，同一单位。一般买家只会在竞争的气氛下才加快购买的决定，现场主管应利用无线咪同时摧谷介绍某一指定单位，销售人员亦尽量安排两批洽谈相同单位的买家坐在邻近位置，故意让他们听到同时洽谈相同单位，在谨防给人捷足先登前，加快购买决定，事例：

　　销：陈生，我想你快小小决定，刚才我向主管拿单位时，听到后面那台客人(用眼神及手指低调指向该台)也是洽谈这个18楼03室，我想如果你看中就要快一点啦!

　　第七招——不要硬碰，避免冲撞。一些客人总是提着一个楼盘的缺点，加以深入探讨，刻意挑错处，尽量轻轻避过，转入其他话题或该项目之优点，切忌与人争拗，将关系恶化，举个例子：

　　客：xxx的绿化好过这个盘

　　销(标准答案)：哦!好难这样比较，这个盘那麽近市中心，你也知道市中心哪有那么大的地方呀!是不?这里的景观又好又多，买东西又方便。

　　销(切忌答案)：唉!xxx的绿化和我们差不多，你不要以为那么大，哪有xx%呀，那里的密度也是那么高。

　　第八招——勇于认错，大家好过。若在销售过程中，不小心讲错一些资料，如税费或其他费用等，当客人最后发现有问题时，一定要主动认错，不要死顶，抵赖说没有如此说过或只是客人听错，事例：

　　客：你刚才不是说，在今年10月入伙吗?为什么合约又说是在明年初至中呢?

　　销(标准答案)：不好意思，可能刚才我不小心说错了，我帮你再查清楚了，今年年底应是主体工程完成日期，待房管局测量验收后，应该在最迟明年三月入伙。

　　销(切忌答案)：没有!没有!你听错，我说明年初至中，你搞错了，我卖了这么多，哪有可能说错，你一定是听错了。

　　第九招——能放就放，威迫利诱。若经过一段长时间的硬销后，该买家仍举棋不定，犹豫不决，而且产生对话空白时间，这时候应让这买家独自考虑一会儿，暂时离开一下，转头再回来。同时与销售主管联系，看可否给予小许优惠或折扣达成促销，此外，更以肯定的语气说即将加价为名，迫使这买家尽快决定。

　　事例：

　　客：等我再考虑一下!

　　销：好呀，你两位坐坐考虑一下，我去去洗手间，等会回来!(回来后)

　　陈先生，考虑的怎么样了?你觉得还差多少呢!不如我跟主管说，看看能不能给多一点折扣吧。我都想你快点决定，我听公司说下星期可能要加价，我和你都谈了那么久，我都想你买得成，你等我一下吧。

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