销售心理学：假设是可以推翻的

销售心理学：假设是可以推翻的

　　如果你只有5美元和两小时的时间，你打算如何用它们来赚钱呢?

　　我也给我在斯坦福大学的学生们布置了同样的作业。我把他们分成14组，发给每组一个信封，里面装著5美元的“创业资金”。在打开信封之前，他们可以用任意长的时间来筹划，不过，信封一旦被打开，他们就只有两小时的时间利用这5美元来赚钱了。

　　最常听到的建议就是用这5美元买些启动材料，支个小摊给别人洗车或者卖点柠檬水。对想在两小时之内赚点小钱的人来说，这也许是个不错的选择。然而我的学生们却给出了一些“非常规”的答案。他们敢于质疑传统的思维方式，敢于迎接挑战，他们想用这5美元创造尽可能更高的价值。

　　那他们又是怎样做的呢?可以给个提示：赚钱最多的那几队根本就没用这5美元。

　　他们充分利用了自己的观察能力和天分，挖掘自己的创新才能，从不同的角度去看待这些问题。可能在日常生活中，他们也曾亲身经历或看到别人遇到过这样的问题，他们注意到了，却从没想过怎么解决问题。但是现在，通过对这个问题的透彻分析和解决，获胜队赚到了650美元，平均获利率为4000%。

　　有一个小组发现了许多大学城普遍存在的问题：每到星期六晚上，热门餐厅门口往往会排很长的队。他们决定在那些不想花时间排队等候的人身上赚钱。于是他们分头向好几家餐厅预订座位。用餐时间快到时，再把订到的座位卖给不想等待的人，每个位子最多可以卖到20美元!

　　傍晚收工时，他们观察到几个有趣的现象。第一，他们发现在推销座位时，女同学会比男同学更容易成功，或许是因为女同学出面时，顾客会觉得比较自在。于是他们调整策略，由男同学四处奔走，女同学则女责向客人推销座位。他们也发现，有些餐厅会发传呼机给等位子的人，有空位时，就以振动传呼的形式通知顾客，结果同学们的生意在这类餐厅做得最好。当你亲手把先获得订位的传呼机交给顾客时，顾客会觉得花钱换回来的是实质的东西。他们付钱给你，以自己的传呼机换取已经在振动的传呼机。这样做还有额外的好处，那就是等到时间更晚一点，新换来的传呼机订位时间快到时，同学们又可以把它卖给更晚到的顾客，再赚一笔。

　　而另一个小组的方法更简单。他们在学生宿舍前面支了一个摊位，免费检测自行车轮胎的气压，如果轮胎需要充气的话，就收取1美元的费用。尽管他们的服务没什么难度，而且附近也有的是充气的地方，但是，他们提供的服务无疑是更方便和有价值的。在规定时间刚到一半的时候，这组队员就改变了策略，由原来的固定收费改为顾客自愿付款的形式，这样一来，他们的营业额开始突飞猛进。

　　他们成功的关键在于，能够在实施想法的过程当中，不断根据顾客的反馈完善自己的方案，让整个团队的策略达到最佳效果。

　　赚钱最多的那一组用完全不同的方式重新分配手头的资源，并且成功赚得650美元。这组学生认为，他们目前所拥有的最有用的资产，不是那5美元，也不是两小时的活动时间，而是用来展示活动细节的那宝贵的5分钟。他们决定将这3分钟出售给一家想在学校里招聘学生的公司。他们为这家公司制作了一个3分钟的招聘广告，利用周一的展示时间，播放给同学们。这是个十分聪明的做法，因为他们能够看清自己所拥有的资产，而且这种资产价值惊人，正等待著他们去开发。

　　其他11组也都发现了不少赚钱的好方法，包括在一年一度的维也纳舞会上开办一个小照相亭、在“家长日”贩卖那种标注了饭店位置的地图，以及向同班同学出售定制T恤等等。还有一组开了个洗车摊，另外一组卖柠檬水，不过他们的获利都低于平均水平。

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