销售心理学相关常识

销售心理学相关常识

　　一、定义

　　作为普通心理学分支的销售心理学，它所揭示的销售人员和消费者在商品销售活动中的心理变化规律，以及人的心理现象与市场销售活动实践的关系，有助于商品销售者正确地看待市场经济现象，掌握科学的销售心理策略，调节商品的供求，不断满足消费者的心理需要，并促进企业产品销售和品牌价值提升。销售心理学能搞定客户是生存，让客户追随自己是发展。销售中可运用的战术也是变幻无常，但“心理战术”却是隐藏在所有战术背后的最根本力量(理论来源：兰晓华著《销售88定律》)。

　　二、起源与发展

　　销售心理学随着资本主义商品经济的发展而出现。工业革命之后，工业生产力获得飞速提高，商品长期处于供过于求的境地。随着心理学、广告学、市场学等学科的发展，销售心理学也逐渐出现。20世纪30年代到60年代，随着消费者行为研究的发展完善，消费心理学开始大规模的在企业中应用起来。而70年代以来，随着计算机科学、经济数学广泛应用于消费者行为研究，消费心理学开始从行为描述阶段，发展为定性分析与定量分析相结合。信息处理方法的运用以及消费者购买行为模型的建立，不过标志着消费者行为理论的研究发生了根本性的变化，从而使消费者购买行为的分析研究建立在更加科学、完善的理论基础上，使销售心理学成为现代经济科学中最重要的学科之一。 　进入20世纪80年代后，随着社会生产、科学技术的迅猛发展，有关消费者心理与行为的研究也在不断地发展、深化，门类也越来越多，如商业心理学、消费心理学、广告心理学等。销售心理学正面临着新的挑战，它还需要不断地探索、发展和完善。

　　三、研究对象

　　销售心理学的研究对象是市场销售活动中消费者的购买心理现象和销售者的销售心理现象的产生、发展、变化的一般规律以及销售过程中的心理沟通。简单地说，销售心理学的研究对象就是销售活动中的心理现象。销售心理学以市场销售活动中消费者的各种心理现象及其发展规律作为它的研究对象，这不是人们的主观规定，而是市场销售活动所特有的矛盾在科学研究区分上的客观反映。从现代销售学观点来看，市场是“买卖双方出售商品和劳务的场所”。工商企业在市场销售活动中的最终目的是要把商品出售给消费者，实现其价值，但能否把商品出售给消费者，实现商品价值的转化，关键在于商品能否满足消费者的需求，从哪些方面满足消费者的需求。企业只有充分了解并掌握消费者的需求爱好、消费习惯，掌握消费者的购买心理及其变化规律，才能在日趋复杂的市场销售活动中占据主动，不断创造新产品，扩大产品销路，采取灵活多样的经营服务方式，争取更多的消费者，求得企业的生存和发展。因此，研究消费者心理是搞好市场销售活动的主要内容，并由此决定了销售心理学的研究对象是市场销售活动中消费者的各种心理现象及其发展规律。

　　四、销售心理学图书

　　作 者： 孙科炎 编

　　出 版 社：中国电力出版社

　　出版时间： 2012-02-01

　　版　次： 1

　　页　数：209

　　装　帧： 平装

　　正文语种：简体中文

　　开　本： 16开

　　商品重量 ：381 g

　　商品尺寸：21.4 x 16.8 x 2 cm

　　所属分类： 图书>管理>市场营销

　　五、内容简介

　　《销售心理学》从心理学角度解读销售活动，涉及心理学和营销学两个学科的内容，以销售活动为主线，配合相关的心理学术语，系统而科学地讲述了心理学在销售活动中的应用。《销售心理学》通过大量的心理学原理、心理学实验、实践工作的销售案例、有趣的销售故事和历史典故，全面、生动地讲述了销售人员的心态、客户心理和销售策略三个方面的内容。

　　通过阅读《销售心理学》，您不仅可以领略到阅读的乐趣，还可以了解销售心理学方面的专业知识，在轻松愉快的氛围中掌握销售技巧。

　　六、作者简介

　　孙科炎，北京华通管理咨询公司总经理，企业经营管理、项目策划咨询实战派专家，对组织经营管理、企业群体行为等问题频有研究，长期从事教育管理、工业生产管理、文化产业创意等多种项目的组织与策划。出版相关著作十多部。

　　七、图书目录

　　第一章 人人都是购物狂

　　感知需求——购买，只因为感觉到需要

　　身份符号——人靠衣装，佛靠金装

　　社会模仿——人人都用，所以他也要用

　　成就动机——越累越难越有成就感

　　完形法则——得不到的满足最牵肠挂肚

　　配套效应——拥有越多，遗憾越多

　　心理依附——当消费成为习惯，购买就理所当然

　　消费记忆——件商品引发的怀旧情结

　　意象一致——感觉匹配，所以选择

　　第二章 客户为什么不买

　　角色偏见——销售员天生不可信吗

　　沟通障碍——你不知道他在说什么

　　刺激干扰——谁动了客户的记忆

　　知觉防御——只看想要的，不看不想要的

　　归因偏差——损失都是商家的错吗

　　社会评价——买不买，负面评价的影响力更大

　　厌恶学习——朝被蛇咬，十年怕井绳

　　餍足心理——山珍海味吃多了也反胃

　　损失厌恶——浪费，是最让人耿耿于怀的坏事

　　第三章 销售成功的秘诀

　　热情——处处热情，才能事事顺利

　　诚信——让销售畅通无阻的“通行证”

　　平等心理——自信的人，更容易获得信任

　　专业化——销售不是嘴上功夫

　　熟人效应——熟人圈越大，销售越好做

　　销售道德——行为底线比业绩更重要

　　双面说服——既讲优点又讲缺点才可信

　　权威效应——我说没用，那就让权威发言吧

　　口碑效应——大家说好，才是真的好

　　第四章 销售就是一场友谊赛

　　人际六度空间理论——你与他相隔不远

　　社会背景效应——你有资格与他相识

　　好心情效应——情令智昏，预约时间要合适

　　首因效应——给他留下完美的第一印象

　　莱斯托夫效应——彰显自身的优势，让他记住你

　　近因效应——加深好印象，删除坏印象

　　刺猬法则——距离产生美

　　犯错误效应——不完美的完美

　　曝光效应——越熟悉，越喜欢

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　　第五章　谁主宰了购买意识

　　是需求和欲望操纵了消费者的购买行为，还是营销者操纵消费者的需求和欲望?表面上是前者，本质上却是后者。

　　PAC理论——平行交流，才能畅通无阻

　　兴趣点——激发客户畅谈的欲望

　　反馈——客户侃侃而谈的催化

　　投射效应——客户的心思你别猜

　　巴纳姆效应——笼统的，也是准确的

　　自我暴露——敞开心扉，缩短距离

　　间接暗示——让客户不知不觉“上套”

　　7±2法则——说话有条理，沟通才顺畅

　　操作性条件反射——及时赞赏，强化客户的购买意愿

　　第六章　客户摇摆不定怎么办

　　客户不买，不是客户的错，而是销售员的错，因为你还没有让他体会到购买的价值。

　　趋利避害原则——找到产品真正的利益点

　　平衡理论——给客户一个钟情于你的理由

　　选择性记忆——唤起客户的不愉快记忆

　　罗伯斯洞穴实验——成为客户的“患难之交”

　　金鱼缸法则——增加我方的“透明度”

　　尝试理论——让客户在亲身体验中认可你的产品

　　晕轮效应——用光环来“迷惑”客户的眼睛

　　名人效应——名人都买了，你还等什么

　　睡眠效应——难以调和的矛盾，交给时间去解决

　　第七章　要订单，也要客户满意

　　单纯的“销售员高兴”或“客户高兴”都不是成功的销售，最成功的销售文前.indd 9 2012-1-13 13:20:33

　　交易模式是“双赢”，即让销售员和客户都满意。

　　互惠关系定律——投出木桃，收获琼瑶

　　贵即好效应——用高价格获得客户对产品质量的认可

　　登门槛效应——台阶要分步走，要求要分开提

　　留面子效应——先提出大要求，再提出小要求

　　微小让步定律——让步要能“四两拨千斤”

　　蔡加尼克效应——中断谈判，营造“好事多磨”的氛围

　　稀缺性原理——物以稀为贵，多者为贱

　　冷热水效应——先坏后好，放大客户的利好感觉

　　最后通牒效应——施加压力，导向成交

　　第八章　广结人缘，收获更多机会

　　优秀的销售人员，通常不是一个人在战斗，而是在朋友的帮助下，抓住更多的销售机会。

　　250定律——不要怠慢任何一位客户

　　消费激励——送给客户一张感谢卡

　　蝴蝶效应——随时关注客户关系的微小变动

　　避雷针效应——善疏则通，能导必安 道歉效应——如果错了，当即承认

　　改宗效应——直言不讳，更受青睐

　　德西效应——滥用激励，不如不激励

　　交往适度定律——一斗米养个恩人，一石米养个仇人

　　互悦机制——你喜欢他，他也会喜欢你

　　八、相关书籍

　　基本信息

　　出 版 社： 中国人民大学出版社; 第2版 (2010年12月1日)

　　出版时间： 2010-12-01

　　页　数：204

　　装　帧： 平装

　　正文语种：简体中文

　　开　本： 16开

　　商品重量 ：340 g

　　商品尺寸：22.8 x 16.2 x 1.2 cm

　　内容简介

　　《销售中的心理学(经典版)》就是在研究销售过程中涉及到的人，以及人的行为反映出来的现象。比如，在销售过程中，销售人员具备什么样的自我意识。在访问客户以前你认为可能客户不会签约的，这就是一个自我意识，因此对方不签约的可能性就真的非常高。但是，一个自我意识说，如果对方不签约，那么对方真的会损失一个千载难逢的机会，无法实在地体会到我的产品给他的生活带来的改变。具备这个意识的人就可以在遇到挫折、遇到拒绝的时候调动内心的意识出来，向客户显示更加有震撼力的一面.

　　王挺《久赢真经:销售心理学》

　　内容简介：《久赢真经:销售心理学》从一个职业销售人员在销售实战中必定会提出和思考的九个问题着手，从心理学的角度进行分析，由浅入深对销售心理和销售方式作了缜密的逻辑分析和介绍，在其中结合诸多行之有效的营销案例和小故事，一一剖析、各个击破，让那些你曾经深感头痛的问题和迷惑在谈笑间灰飞烟灭。

　　蒋先润 《销售攻心术:销售中的心理策略》

　　内容简介：《销售攻心术:销售中的心理策略》讲述了：“为什么没有业绩?”销售员常常会这样自问。是公司的产品没有竞争力?是市场竞争太激烈了?不要再找借口了，作为一名销售员，没有业绩的原因主要是你自己。而且需要运用相当的销售技巧获取客户的认同和信任，才能实现产品的销售。销售攻心术就是金融危机下提升销售业绩的决胜秘笈。攻心术是一种洞察人心、赢得信任的技术，它利用说话及心理技巧，打开客户的心扉。

　　乔吉拉德《怎样销售你自己》

　　内容简介：乔·吉拉德是《吉尼斯世界纪录大全》所推崇的世界最伟大的销售员，他也是世界知名的励志演讲人。他所撰写的畅销书《把任何东西卖给任何人》、《怎样成交每一单》、《怎样销售你自己》、《怎样迈向顶峰》和这本新书，远远超越了你之前所读过的任何关于成功的书藉。不论你从事哪个领域，你都必须首先成功销售你自己。乔·吉拉德向你揭示了重要的销售秘诀：如何培养基本技巧以及成功的特质，让别人注意到你所能做的贡献有多大。

　　博恩崔西《卖掉博恩崔西》

　　内容简介：是谁有魅力让比尔·盖茨、巴菲特、戴尔及二十世纪最伟大的CEO杰克·韦尔奇都坐在台下细心聆听?是谁曾在全球40多个国家举行过演讲、拥有超过千万的学生和追随者?成功学大师博恩·崔西出身贫穷，从清洁工做起，通过不断努力，白手起家，成为在全球拥有最多听众的演说家，同时成为全球销售人员的偶像!而博恩·崔西的成功，强力验证了他那卓越的思想及富有创见性的全新营销手法。

　　九、5个关键点应对客户

　　1、顾客未进店前，品牌及店铺位置是第一拉动力;

　　2、进店后，成交率是关键，越来越多零售企业在门口安计数器就是这个考量;

　　3、顾客决定购买后，连带率或附加值是销售最大化关键;

　　4、购买后，研究如何提高回头率和缩短回头时间;

　　5、如何挖掘顾客的终生价值。

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