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如何做好车商销售渠道
大家知道如何做好车商销售渠道吗？下面小编整理了如何做好车商销售渠道，欢迎大家阅读借鉴！
如何做好车商销售渠道
“车商渠道”是指由公司掌控、集中管理的，以汽车制造商、专业性汽车销售服务机构、汽车销售商、车行、综合汽车修理厂为市场开拓目标，面向企、事业和个人客户的多元化产品的专业销售渠道。规模较大、业务品质好的交通运输车队也可列为渠道业务。一直以来，车商渠道是保险公司拓展车险业务的重要渠道之一。据了解，车商渠道实现保费约占车险业务40%。
我们知道，车商渠道业务部是由部门经理、客户经理、出单内勤组成的专门销售组织，共同完成本部门业务的拓展和日常维护工作。每个中心支公司成立车商业务部，组建车商渠道业务销售及管理一体的团队，负责辖内所有车商渠道业务的销售目标达成、渠道业务拓展和维护工作以及车商渠道业务的销售管理工作。
保险实践中，与公司合作的车商渠道业务采用专业化集中管理模式，所有车商渠道业务一律由车商业务部进行拓展和维护。目前已与公司建立合作关系的车商渠道纳入车商业务部管理维护，尚未建立合作关系的车商渠道一律由车商渠道业务部进行拓展和维护、不得再计入非车商业务部门或个人业务。
综合分析我国财险市场的发展现状、以及商车费改后面临的形势以及改革的方向，实施车商渠道代理模式专业化改革符合市场形势的发展和需要，应采取措施积极加以推进。
一、当前车险发展存在问题
面对复杂多变的市场形势和激烈的竞争局面，各机构不能够深入市场，用活用好业务推动方案及费用政策，在开展业务竞赛活动和业务促销措施方面以及推动车商渠道重点区域、品牌、渠道等业务发展，不能从容的去面对，不敢大胆的去创新。单一的营销手段和策略将业务发展一步步带入困境。
2.车险业务队伍薄弱，业务拓展能力有待加强。
3.车商发展前瞻性不足，认识不够，送修资源管控处于初级阶段，不少公司目前车辆公共资源有限，可送修资源有限，同时费用不高，两者同时制约了公司的车商渠道业务发展。
4.市场应对能力不足，全员整体士气低落。
5.困难之下的畏难情绪普遍存在。在当前市场竞争和费用压力之下，部分机构车险管理及业务人员主观发展意识不足，畏难情绪较大。不主动寻求解决问题办法，没有自己的发展思路，不能提供有效建议，业务推动方案出台后，不能及时安排、部署、细化方案。
二、车险业务发展思路
1、要加强车险业务发展队伍建设，提升车险队伍专业能力和产能；
一是要统一思想，明确车险发展发展目标
二是要高度重视，优化车险业务发展模式
三是要探索新举措，加快车险渠道创新发展
2.二是对车商发展要有前瞻性，当前车商业务作为车险的一个传统渠道也是车险业务的重点支撑渠道，对公司业务发展起到中流砥柱作用。车商渠道仍旧是市场上进入门槛较容易的渠道之一，市场透明度高，资源置换效果良好；
3.车险走进社区，走进单位，用活费用政策，为所在辖区企事业单位有针对性的制定销售方案，借鉴同业公司一些宣传方案进行险种搭配销售；
4.洽谈洗车行、社区或农村超市、个人兼职人员、农村协保人员，提供手机app投保工具，经过业务培训后，实施贴近客户直接营销；
5、借力第三方销售团队，通过适当的异业合作形式，可以通过合作方接触到我们原本接触不到的客户，可以通过合作宣传、客户互推、资源整合和服务整合，迎合客户的消费需求，低合作双方的新客户开发成本，实现我公司、合作方业务共同发展，客户获得 更多的实际利益，实现三方共赢。例如：电信及翼支付合作、银行信用卡及信用卡车贷 合作，汽车美容及洗车行业合作。如产寿险互动；安利营销团队等成型的销售队伍，他们有自己固定的客户群，而且对费用的返还不是很敏感。少量投入可以获取宝贵的资源。
6.利用好邮政渠道，用好他们的网络、网点和队伍，获取大量客户资源。
7.我公司车商部与理赔部联动，做好全市送修管控和业务督导，当前车商业务作为车险的一个传统渠道也是车险业务的重点支撑渠道，对公司业务发展起到中流砥柱作用。车
商渠道仍旧是市场上进入门槛较容易的渠道之一，市场透明度高，资源置换效果良好。
8.对优质渠道业务和非营业客车、营业公路客车等效益车型加大投放力度，以贴近市场费用水平，保证价值业务稳定增长；
9.对营业货车、特种车、出租车等商业险折扣下降幅度较大的车型，结合机构实际情况，设置前置规则（承保系数），保证业务平稳发展；
10、争取成功复制兄弟公司有效经验
如何获取外呼客户信息？
1、发掘客户信息来源渠道，批量成规模获取客户信息；
这类信息通畅具有规模大、信息完整的特点，由于客户在营销前无互动接触，营销时成交难度较大，需要客户增值礼包支持，适合交给运营中心做集中外呼。
2、保险公司可组织员工开展企事业单位散单团购、产品推介会等，获取客户信息。
这类信息的特点是：获取的信息数量较小，通常与客户事先有过接触，营销相对OB外呼成交率较高，需要辅助客户增值礼包支持，适合交给中支二促团队做业务跟踪和营销。
三，保险公司要学会资源互换。
要加强对 4S 店的销售、理赔一体化服务，使其不断提升续保率，要通过提升送修服务（包括非本专营店车）来强化续保率的提升。 要将 4S 店专营做成 公司专营业务， 从而使公司的车商业务发展步入一个新的阶段，让车商新 车业务成为同行业中的领先。
四、要上下联动
总公司与品牌车商总部签订战略合作协议，减少基层公司展业障碍和经营成本，分支机构要抽专人落实总对总协议。
五、保险行业不能被车商牵着鼻子走
财险公司要抱团取暖。在不少地方，保险公司被车商所绑架，车商会以种种理由向保险公司提出高手续费等不合理要求，增大了保险公司经营成本不说，还是保险公司陷入价格大战，损害了保险行业的整体利益。
要做好车商销售渠道，需要从多个方面入手，以确保销售渠道的多元化、高效性和市场竞争力。以下是一些具体的策略和建议：
一、多元化渠道策略
传统经销商渠道：
建立稳定的经销商网络：选择有实力和市场知名度的经销商进行合作，合理分配区域销售代理和经销商权利。
提供培训和支持：向经销商提供必要的销售技巧、产品知识和售后服务培训，以提升他们的销售能力和服务水平。
线上销售渠道：
建立官方网站和电商平台：通过官方网站和电商平台展示汽车信息，提供线上购车服务，方便消费者浏览、对比和下单。
利用社交媒体和短视频平台：在抖音、快手、微信等平台上发布汽车相关短视频和软文，吸引潜在客户的关注。
其他销售渠道：
汽车展厅：在主要商业区域和汽车集中地点设立展厅，提供专业的销售咨询和测试驾驶服务。
合作伙伴销售店：与石油公司、大型连锁经销商等合作，在加油站、商场等地点设立销售店，扩大销售网络。
二、战略定位与区域市场分割
战略定位：
根据市场发展情况和目标受众群体，制定相应的销售渠道策略。例如，高端品牌可以选择在主要商业区域设立独立展厅，提供豪华购车体验。
区域市场分割：
根据不同区域的消费趋势和购车偏好，采取不同的销售渠道策略。例如，城市市场可以设立更多展厅和合作伙伴销售店，而农村市场则可以通过临时销售店和宣传活动触达消费者。
三、营销宣传与客户关系管理
营销宣传：
广告宣传：利用电视、户外广告、社交媒体等多种渠道进行品牌宣传，提高消费者对汽车品牌和型号的认知度。
促销活动：在重要节日或活动期间举办促销活动，提供折扣、赠品等优惠，吸引消费者购车。
公关活动：组织新品发布会、参加行业展览和赛事，增加品牌知名度，与媒体和消费者建立良好的关系。
客户关系管理：
售前服务：提供专业的销售咨询和测试驾驶服务，满足消费者的购车需求。
售后服务：提供定期保养、维修和紧急救援等服务，确保消费者在购车后拥有良好的使用体验。
建立客户关系管理系统：通过CRM系统及时跟进客户需求，提供个性化服务，增加客户黏性。
四、创新销售策略
分销合伙：将员工或朋友发展成无店铺的分销合伙人，通过他们拓展客源，提高销售量。
社群营销：创建自己的社群，通过持续不断的群福利保持社群的活跃度，吸引潜在客户。
异业换量：与周边商家结成异业联盟，联合发起促销活动，互换流量，增加曝光度。
五、提升品牌形象与服务质量
加强品牌建设：通过优质的产品和服务提升品牌形象，建立良好的口碑。
提升服务质量：提供专业、高效的售前、售中和售后服务，确保客户满意度。
综上所述，做好车商销售渠道需要综合考虑市场需求、消费者偏好和竞争情况，制定多元化的销售渠道策略，并加强营销宣传、客户关系管理和品牌建设等方面的工作。通过不断创新和优化销售策略，提高销售效率和客户满意度，从而在竞争激烈的市场中取得成功。
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