如何做好工程项目销售
如何做好工程项目销售？下面是小编整理的如何做好工程项目销售，欢迎大家阅读！
先介绍我们的情况：
我们是创业公司，代理了日本进口光触媒除甲醛净化空气的项目，这个品牌在中国的总代理在上海，我们现在是山东的区域代理。但由于团队成员年纪都不大，销售经验也不足，所以遇到一些问题想多请教。
主营业务：
室内环境治理，主要是针对新空间装修后装饰材料和新添家具产生的甲醛、苯、TVOC挥发物（即油漆味）等异味进行净化，净化后消除空间里的甲醛与异味，使室内空气质量达到国家标准。服务适用于各种新装修室内空间，如家庭、办公室、学校、银行等。
产品：
我们使用的是光触媒技术，具体方法是将光触媒溶液借助专业汽化设备喷涂覆盖在基材表面，从甲醛释放的源头与甲醛反应，消除甲醛。产品和设备都是从光触媒行业应用前沿国家——日本原装进口的，产品国际专利、海关报关单等都没问题。
检测施工：
公司检测人员都是经过国家专业培训考试后获得证书的室内环境治理员，具有专业资格，负责环境检测和制定治理方案。公司施工人员经过实操培训后上岗。
我的问题：
现在社会各界对学生的健康都比较关注，校园甲醛超标污染的情况之前也频有见报。恰好最近得到了几个小学、初中、高中学校新建教学楼的项目消息，我个人感觉在通过关系接触或陌生拜访后，可以先从免费帮新教学楼做检测开始切入，然后逐步运作关系直到达成服务合作。
那根据雨总人情做透、利益驱动、增值方案的观点，在这个沟通过程中，雨总有没有之前类似和校方合作的经验能介绍一下，比如从哪些角度为学校提供增值方案或者驱动学校的利益呢？
我在群里分享的案例里没有找到与学校、教育局这种性质的单位合作的案例，所以特此想来请教一下经验。
蓝小雨回复：
回复：哥们好：）
通过对哥们情况的简单了解，我们团队成员年纪不大，销售经验不足，就敢从事项目销售呀，呵呵，胆子够肥的哦，好，咱们来简单聊聊项目销售的那些事。
项目销售，首先要了解到客户公司的架构、人员组织、部分架构流程，什么是决策人，什么是关键决策人，什么是一般决策人，什么是了解信息的人，什么是掌握信息的人，什么是一般接触的人，从哥们的销售动作上来看，并没有描述清楚，这些学校的采购流程，基本信息一无所知。
前几天曾有同学提问，马上摘录过来，看完或许有所启发：
这位同学的问题是：我是深圳做酒店用品的，拜读了您的大作，知道您不仅是一位销售高手，而且还是一位谈判高手，想向你请教的是：
1、酒店用品这块是属于项目工程，不可避免地会有几家供应商同时报价的情况，而我们的产品定位的是高端酒店用品，价格一般比别的公司高20%左右，像这样的情况下怎样在众多供应商中脱围而出?
2、 在投标过程中，大家背景都差不多的情况下，怎样确保会中招呢？
3、招标过程中，在已经有内定的供应商的情况下，该如何破局呢？
我的回复是：
1、咱们是高端产品，就要找高端酒店和会所，这个产品档次才能跟酒店身份相匹配，如果客户群不够精准，后面怎么发力都没有结果；
2、你应该找机会多认识大牌酒店装修设计机构里的人哦，他们能帮你介绍很多高质量人脉关系，而且是最前端就开始认识了；
3、项目销售，要区分三类人：
第一个是酒店运营总监，作为项目推动者，搞定这类人，由他负责帮咱们推动进展，你可以跟他分点红利；
另一个是酒店的采购总监，你要做好人情，不要叫他捣乱，多送礼，但不要送钱哦，否则运营总监就不会跟你玩啦；
最后一个是老板或主管副总裁，这类人做到点头之交就行，平时发发短信就行，不要作为主攻方向，因为没有介绍人，你也很难攻上去。
很多项目销售，搞不清楚什么项目推动者，什么是维护者，什么是点头之交，一通瞎忙活，能有什么结果？在中国，如果开标前，自己还不知道是否能中标，呵呵，你该秒懂吧，基本就是陪标的命，所以要提前下功夫才行！
好，搞清楚项目销售的流程后，继续做分享。
咱们常讲，开单 = 人情做透 + 利益驱动。人情做透，决定我们能否开单，而利益驱动决定我们开单大小。
做项目销售，首先就是做人情，对于项目推动者，应该马上了解他的基本信息，比如，是否抽烟？是否健身？是否结婚？孩子多大？加盟公司多久？有什么业务背景？是否有车有房？当下之意最在乎的是什么？个人喜好？脾气秉性？是否可以给他的直系亲属做点文章？
等把基本信息摸到手，咱们是否可以做一些关爱客户的小动作？比如，送一点小礼品，虽然只是送了一些稀松平常的东西，但如果能送到人家心坎里，那就是事半功倍的做法，投其所好啦。
切记，咱们如果跟客户还不熟，客户肯定会狮子大开口，砍价没商量，所以，一定要人情做透在前，利益驱动在后。一定要有数量级的`拜访，先争取客户信任再说后面开单的事情。咱们搞定客情关系，有这么几招：
一、为客户建立档案。
平时出入客户公司，有没有为客户建立档案？客户个人情况、家庭情况、教育背景、业务背景、特殊兴趣、生活方式，包括每次跟聊天内容，都要统统登记造册……了解这些东西有什么好处？咱们要找到客户的需求才能提供更好的服务呀，而这些信息全部可以通过跟客户聊天获取……
呵呵，有同学说了，口才不好，不会聊天怎么办？那就是销售中的另外的问题啦，好吧，以后再做这方面分享……
二、送小礼物。
为了拉客情关系，有些销售人，热衷于请客吃饭，这个我不反对，但也不赞成，这个东西得根据情况来定。咱们来想一件事，请客户吃一顿饭，动辄几百、上千，尤其你开一瓶酒……但大家在酒桌上说的都什么话？无非就是疯话，套话，官话，醉话，逢场作戏而已，实际意义并不大，事后撂爪就忘，因为谁都在请他，他只能说这些话。
咱们呀，不如把这一千块钱，这笔钱，折成十次小礼物，送他十次小礼物，用数量来摧毁客户的心理防线，因为任何人也架不住我们数量级来袭，正所谓，好女怕男缠……
我们送小礼物分成这么两种：一个是用客户资料信息确认他有需求的；第二个要结合自身行业的特点，或是产品特点。
最棒的送礼，符合三个条件中任意一个为佳：
A、将自身优势激发出来；
B、花小钱办大事；
C、为客户制造惊喜，能满足需求。
通过这个思路，希望哥们你继续展开思考，比如，用百度来做搜索：“教师容易得哪些职业病？如何预防教师职业病”？
市调发现，教师需要长时间地站立授课，下肢静脉内的血柱形成静脉内的压力，使静脉血不易向心脏回流，而向足部倒流，导致下肢静脉曲张。
所以我们是否可以搜集一些，腿部按摩，关节屈伸活动，通过短信提醒督促他们锻炼，帮助他们预防静脉曲张。
还有：颈椎、腰椎疾病。教师长期伏案工作时精力高度集中，备课时间长，容易造成颈部肌肉的紧张，时间一长就会形成颈部肌肉和韧带的慢性损伤，严重者会演变成颈椎病。
所以，我们又可以建议他们做一些扩展胸部、扭动腰肢、活动四肢等运动。
如果项目决策流程上的一些人不需要任课，又该如何？
我们716团队的一位同学曾提过一个送礼问题，看完希望能给大家带来启发，好，我马上摘录过来。
有同学问了一个送小礼物问题：
我们有个同学，他是做医疗软件的项目销售，他的一位重要客户，通过数量级拜访，掌握了一个重要信息，客户有一个8岁的女孩，很喜欢绘画。好，咱们怎么送礼？
我当时给出的建议是，马上搜索100个绘画故事，然后打印成册，封面上写一行字：“献给未来大画家”！
搜集什么样的故事才能打动客户和她女儿？比如，搜集齐白石的《蛙声十里出山泉》、宋徽宗的《深山藏古寺》、《踏花归去马蹄香》……这些优秀的绘画故事，要么让家长感觉绘画是一件对人生很有意义的事情，从而更坚定支持女儿的爱好，要么女儿认为绘画之外还有策划与智慧，心智大开……
把这些故事打印成册，再送给客户，他又是一个什么样的态度呢？呵呵，哥们你可以展开联想啦……
四、攻心术。
我擅长三招攻心术，今天先分享一个，那就是咱们要积极为客户提供增值服务。那什么算是增值服务呢？就是为客户做点对他们有帮助的事情。
为什么要提供增值服务呢？因为你的客户，他也有客户，学校的主要客户群是什么？是学生。学校的痛点是什么？教学质量以及升学率。
好，我们就要把自己当成客户的一个部门，积极为客户提供同学籍优秀学校的各种信息，包括本市本省优秀学校、全国有名的优秀学校管理模式，教学方案，等等这些，记住一定要有数量级，没有一百个打底，就不要出门了。
做好这份增值报告以后，再为客户写一封销售信：
XX哥，您好，得知咱们学校新建部分校舍，我特意准备一份资料，用三个月时间搜集整理了100多个优秀学校的发展案例，我觉得您看完后，或许能有些借鉴之处。
案例内容比较多，大概有XX万字，为了让您阅读更方便，我又花了几个晚上做了排版，您可根据目录挑选感兴趣的案例，有空翻阅。如果还有其他需求，可以跟我说，因为我接触的学校比较多，了解不少信息，只要您有想法，我会随叫随到。真心希望它能给您带来一些帮助。
最后祝您身体健康，事业节节高升，桃李满天下。
现在，客户拥有了咱们提供的增值服务报告，又由小礼物经常收着，还有周末祝福短信看，呵呵，咱们对客户也算是物质与精神双重关爱了哦！
有了这些招，能否和客户打成一片？有希望了……当客户跟咱们混成哥们儿与姐们儿，还会说要淘汰不？好，当把客情关系做到这份儿上，客户与木有转介绍？呵呵，有希望哦。
二、用好利益驱动板块
利益驱动是指在利益交换基础上，挖掘或创造客户需求，乙方提出解决方案，满足客户主要需求；
利益驱动 = 品牌 + 质量 + 未来预期（客户利益） + 价格 + 付款方式 + 售后服务（含增值服务） + 供货周期 + 货源稳定 + 其他因素。
你可以用这个利益驱动的公式来包装自己的公司和产品。你看看哪些是我们的优势，根据我们的优势用故事把它包装起来。
客户购买咱们产品的好处，你要明确客户与我们合作的三大购买理由。
我想学校不会像咱们一样关注健康，学校关注的是教学质量，而不是健康。学校没有硬性需求，所以我们要做一份市调报告，将市面上用的乳胶漆等建材和教学用的家具甲醛含量做一份市调报告，针对这一点，我们要搜集近年来学校环境或者不安全事故，以及相关的事件报道，比如，毒跑道带来的社会影响，做好电子版与打印版，当客户拿到这些资料，会感觉我们真诚的服务，由此，就跟一般销售做了有效的区隔……
经过我们的治理后，针对甲醛能达到的根除效率，再拿出能对其学校、竣工验收、学生安全甚至学校政绩有帮助的东西，用数据说话，更有说服力！
当然，还可以利用给你点赞的客户，以成功案例做背书，记录好他们使用的心得体会，下次再跟客户聊天时，那就是乙方刺激乙方，能给咱们品牌形象加分很多哦。
此外，准备好一套对公、对私话术。
从公家的角度来说，学校使用我们产品，能让学校获得很好的名号宣传，家长满意，学校的名声就更好啦；
而从私人的角度来讲，作为一届校长或教务主任，为了孩子安全，是可以付出点经费做检测，不论老师、学生，还是家长都会竖大拇指点赞，懂得关心大家，做事有人情味，这些话术都要准备出来，免得临场没得发挥。
好，时间有限，能力有限，回复中有说的不好的地方，还请多多担待：）
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