如何做好眼镜销售
眼镜销售是销售行业中的一个难点，其实当中的销售技巧到底有什么呢？下面是小编想跟大家分享的如何做好眼镜销售，欢迎大家浏览。
一、做高手，不要做杀手
百度词条中对杀手的解释我不去查询，在此，我仅发表自己对这个名词的理解：杀手就是为了营业额不顾顾客的实际需求和购买力将顾客口袋里的钱全部掏光并为之自鸣得意的人，这样的杀手师太曾经不止一次当过，10多年前我还在一线做销售的时候就曾让顾客配一副眼镜把口袋里的钱全掏出来最后只给对方母子留4块钱坐公交车，甚至曾把一位顾客的钱"榨"的干干净净分文不留，但这样的销售并没有让我感到有丝毫的成就感，相反，深深的内疚和不安倒是不时缠绕着我！随着年龄的增长、阅历的丰富、知识的积累，我愈发的感受到只有当顾客心甘情愿为你推荐给他的产品买单并感谢你的时候才能从中获得巨大的成就感！
N年前我在某客户那里做驻店经理，一天店长悄悄跟我说"孙老师，你去给那位先生验光配镜吧，他看起来可以配贵的"，（这里我需要解释一下，这位店长是专业高手但是接待男性顾客是她的一大障碍）！
在给顾客验完光选镜架时顾客说他老婆给了他2000块配眼镜，我们店长眼睛立刻放光了"帅哥，你就选这副580的架子吧，打完折加起来2000出头（镜片是依视路防疲劳镜片，我习惯性在验光时就给顾客定向好镜片），但是我权当没在意有2000块这回事，相反让顾客选了一副380的镜架，优惠完之后总价1800元！
在最后开单时这位先生突然开口说有点贵（2009年的县城店，这个客单价高不高自己脑补），我也不搭他的腔，看着他手里拿了把"现代"的车钥匙就开始聊起了中东纷争，聊着聊着聊起了石油，聊到石油就聊到了塑料树脂价格的水涨船高，结果聪明的顾客笑着说了一句"原来你在这里等着我呢"，当下两人一笑，销售单顺势而成，顾客买完单还跟我说你人不错，明天给你带生意来！
事后，店长埋怨我明知顾客带了2000块配镜为什么只做了1800，我只好呵呵一笑，第二天，这位顾客果然给我带来一位顾客，养猪场的厂长，最终配镜4000多块！试想，如果我在明知顾客带了2000块的情况下非让顾客全部花完而不是去消费真正适合他的商品，那么顾客第二天还会带顾客给我们吗？所以有的时候顾客对你的"坦白"又何尝不是一种"试探"，你是不是宰他，顾客看不出来吗？
二、给方案，不是卖产品
前段时间朋友圈特别流行一段话——"销售，绝不是降低身份去取悦客户，而是像朋友一样给予合理的建议。你刚好需要，我刚好专业，仅此而已！"
好吧，那么我们是否真的专业呢？有很多眼镜店都设计印刷了验光问诊单，有的问诊单从内容设计上看堪称丰富，可是在实际使用过程中是否真如老板们所想，充分利用了呢？上个月我在某客户那里搞验光标准化流程实操，"观察"了一位验光师的验配过程，很熟练的给顾客测了裸眼视力、测了原镜度数，然后拿着一张问诊单照例对顾客进行了询问————
Q： "眼睛没生过什么病吧？"
A： "没有"
说完便在那项内容上打了个勾。那么顾客的眼睛真的什么问题都没有吗？如果换一位验光师问同样的问题会是什么样的结果，不妨往下看————
Q： "你好，平时眼睛有没有觉得不舒服，比如得过结膜炎角膜炎沙眼之类的毛病？"
A： "结膜炎这些没得过，但是眼睛一直觉得比较干，不舒服"
Q： "那么眼睛不舒服的时候你有没有采取过什么缓解措施，比如滴点防疲劳眼药水，或者利用眼膏眼贴按摩配合热敷来缓解症状？"
A： "这些都没有做过"
Q： "那等一下我可以让你体验一下我们店的特色服务，针对你眼睛易干的症状平时在饮食上要多做注意，适当补充一点叶黄素"
A： "好的，谢谢你，今天才知道还可以有办法缓解"
两种问诊方式，对比很明显，哪一种更为专业，更容易让顾客信任你，不难看出！所以形式上的专业不是专业，沟通中的专业才能让你在迅速获得顾客的信任，而只有信任才容易建立起良好的情感沟通，才会更容易的让你给顾客做出合理化的建议！
我偶尔会分享一些自己做销售的案例在朋友圈里，比如有一次我在某客户那里给一位预约验光的高一女生验光配镜成交金额为9600元，有的朋友会点评"杀手"，我可不承认，难道你看过被杀的人拉着杀手的手说"感谢你杀了我"？，也许有人会认为给一个学生配9600元的眼镜是很过分的事情，因为学生度数容易上升、配镜更换周期短，难道因为这样的原因我们就应该剥夺顾客享受优质产品的权利？如果我告诉你这笔销售其实做足了功课，甚至我给出的方案是家长主动请求我"思考"的，那么你觉得这还是杀手行为吗？所以想做好一笔质量高的销售就不要人为的去给顾客设限，认为顾客一定不会接受你介绍给他的优质产品，当然，介绍之前烦请你先设计好几个配镜方案、每个方案都设计不同的产品带、每个产品带都有相对应的合理的含括高中低价位的价格分布，如此你的销售才是卖方案而不是卖产品！
写这篇文章的时候收到一条微信，是上个月遇到的一位顾客发来的感谢短信，说谢谢我的专业让她配到了一副合适的眼镜，其实我现在已经很少亲自验光销售了，但是每服务一个客户我都会给员工做些示范，这么做的原因是我觉得作为一名经常给别人培训的咨询师如果没有真实案例和员工们分享是件多么不可思议的事情。
三、不要给顾客设限，不要给自己设限
前几天一位群友因为店里来了个弱视小顾客于是给我发微信咨询一些关于斜弱视设备方面的问题，结果聊着聊着我们就聊到如何给弱视小朋友选择镜片上面了，他告诉我这个顾客是四胞胎，两个听力有问题两个视力有问题，家里经济负担比较大，言下之意产品应该不会选择贵的，但是朋友感到矛盾的是医院给孩子配副白树脂的眼镜就收了600多块，说医院也就是那种被承包的医院，顿时一股子酸味顺着手机屏幕就飘进了师太鼻子里，于是就有了下面这段对话：
"医院给什么片不重要，重要的是你给什么片，你有本事也可以说服顾客接受啊，人家能花600多配白片说明很重视很舍得啊？"
"我给她推荐万新最基础的1。50非高散订制和1。60非，因为怕跑单，总会拿一个保底的商品出来"
"怕跑单应该源于自己的不自信、底气的不足或者医院对你的影响比较大"
"应该是不够自信吧，规模、知名度，不要说医院，大一点的店都不能比"
"你总是觉得自己的店不如别人，那这种类似很不自信很自卑的表现是很容易让顾客察觉的，所以我觉得你要是想做好一笔单的话就不要怕它会跑单，你需要把自己的气场做出来，要有理有据的和家长去做沟通，让家长先接受你这个人接受你这个店的专业程度，继而就会接受你给她的各种建议。"
后来我拿自己做例子告诉这位朋友如果换作是我接待这位家长我会怎么去沟通去做产品定向，我一定会先跟家长沟通弱视形成的原因，告诉它戴镜矫正配合仪器训练的过程是需要一定时间的，同时再给到她们信心只要配合到位矫正的效果肯定会越来越好，最后针对弱视的形成原因告诉对方在选择镜片方面应该尽量选择高清晰的镜片，当所有铺垫做好之后我所需要做的事情就是回答顾客对高清晰镜片的疑问并帮她做出最后决定即可。
我们在销售过程中往往会犯一个错误，自己先入为主的认为顾客是不会接受高端产品的，人为的去给顾客做些限制，你不是顾客，你又怎知顾客心中所想？顾客的'终极需求到底是什么，需要我们多做沟通，建立情感，形成信任，最终接纳我们的建议，达成一个圆满的销售！而更为重要的是我们不要给自己设限，认为我的店规模不大、我的店知名度不高、认为我的店只能从大店嘴巴里捡漏！
四、善于学习，提高知识修养广度
想要做好销售首先要勤奋，勤能补拙这也是一名销售人员的必备素质，我们要勤学习、不断提高、丰富自己！学习自己销售的商品知识、本行业的知识、同类产品的知识，知己知彼才能使自己以一个专业销售人员的姿态出现在顾客面前，才能赢得顾客的依赖。除了是一名销售人员，我们同时也是消费者，当我们购物或是接受别人的产品推荐时遇到销售员一知半解或者一问三不知，无疑会对商品以及这个销售员的印象大打折扣，如果再遇到我这样比较挑剔的顾客甚至会产生抗拒这个品牌的行为。打个不合时宜的比方：我们去医院都喜欢挂专家门诊，即便问诊费会高一点，但图个放心。同样的道理，我们的顾客也希望站在他们面前的是一个专业的销售人员，这样才会接受我们这根，继而接受我们提供的产品和服务。
销售人员知识面狭窄这在很多门店都是普遍存在的，所以经常会出现和顾客沟通时不知聊什么等等尴尬的现象。销售中有专门一类叫做"情感式销售"，我个人理解的或是我自己运用的"情感式销售"就是天南海北的和顾客聊，投其所好，他对什么感兴趣我就跟他聊什么，聊到把我当朋友、聊到跟着我的思路去走，而我聊的这些内容又都是围绕着我要向他推荐的产品，万变不离其宗，当你能做到这一点时，何愁顾客不买单呢？所以我经常和我的同事们开玩笑说来配眼镜的都是知识分子，最起码也是知道分子，如果我们想做好每一笔销售，就必须下苦功，除了具备扎实的专业知识，还要对各个领域都要有所了解。
我经常会问一些客户那边的员工"你们休息时间会看看书吗？"结果她们都会一脸诧异的看着我说"看书？我们下了班要做家务、要辅导孩子做功课，哪有时间看书？"，相信相当一部分的销售人员都会这么回答吧，她们认为只要掌握好本行业的专业知识就ok，其它知识就无需具备了，如果现在还有人这样认为的话，那我可以说这样的人太out了！其实回过头来想想，我们现在的销售模式是不是已经有了变化？以前是机械式卖货，现在是聊天式销售，生意往往都是在闲聊的过程中达成的，试问一个对服饰、美容、汽车、教育、时事政治等等毫不关心的销售人员将如何与顾客顺利沟通？难道整个过程都是在跟顾客将产品特点吗？
我曾经接待过一个顾客，毕业两年的广告设计员，要租房要吃饭穿衣买东西，每月基本都是月光，高度近视眼来店里选副眼镜600块都觉得贵，思来想去还是决定暂时不配，不过我留下了她的手机号，告诉她老板娘要去采购一些性价比高的产品到时候会通知她再过来看。时隔一月，那女孩果然来了，我让她试戴了当时选的镜架又给她挑了另外一个知名牌子的镜框进行对比，这女孩还是对品牌有一定认知度的，两下满意就决定买那副品牌的镜架，可是算起来总价超过了1800元，是她之前心理价位的3倍，女孩一时纠结了起来！
面对这种情况我们销售人员该如何做？继续谈专业知识？继续谈价格？让顾客自己考虑去？NO，这样只会把顾客和自己同时带进死胡同。哪有那么多专业要谈，我不烦她还要嫌烦呢，商品几分钟就可以介绍完，介绍完了顾客一时不接受怎么办？所以这时候不能冷场啊，找话题，投其所好，她喜欢什么就聊什么。所以当我看到她脸上星云密布的青春痘时立马来了灵感，尤其得知她为了这些青春痘非常苦恼的时候我更觉得机会在召唤我，为了使她的焦点不再集中在眼镜总价上，我和她聊起了祛痘产品和美容护肤技巧，越聊她越兴奋，当然我会把眼镜和脸型、服饰之间的关系有机结合起来，当半个小时后我给她开出一张适合她的四季护肤品清单时，她彻底投降了，当我漫不经心的跟她再提起那副眼镜时，虽然她还是有点心疼，但我知道价格已经不再成为我们之间的障碍，我笑着跟她说"今天你免费听了我一堂美容课，我这个专家还给你开了处方，你要是去美容院没个几千块怕是出不来吧？"，女孩不好意思的笑了并且很爽气的刷了卡，而与此同时为了让她感受到我是真心把她当作朋友，临加工前我主动提出免费给她的镜片做个钻石倒边，最大程度提高美观度（她是高度近视），所以当她拿到新眼镜看到实际效果时开心之情溢于言表，连声说这钱花得值。
通过这个案例我们可以看到如果我当初不引开话题，而是继续在折扣上纠缠下去，那最终结果很有可能就是：一、她实在不能接受高单价，转向其它眼镜店；二、降低自己对好商品的需求度，继而回到最初选择的价位上。无论那种结果对我都是种"伤害"，对顾客而言她也没有买到自己最满意的商品。由此可见：销售人员的知识多元化能增加与顾客交流的谈资，这样会更容易拉近我们跟顾客的距离，从而顺利达成销售。
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