销售心理学：约见前要明确的事
1)确定约见事由
有了约见机会，销售员就应对约见事由做些准备，以便清楚地向对方说明来访目的，期望取得合作。可以选择不同的事由，以适应不同客户的心理要求，只要约见的事由充分，销售员的心意诚恳，就一定会得到客户的赞同。
常见的约见事由有以下几种：
提供服务;市场调查;走访客户;正式销售;签订合同;收取货款。
2)确定约见时间
约见时间的安排，直接关系到销售员计划的成败。但在约见时间的确定上，销售员一般没有主动权，客户总会根据自己的工作日程，安排适当时间约见。
具体会见时间的确定会因约见对象、事由、方式、地点等的不同而不同。这就要求销售员在约定会见时间时注意下列问题。
根据约见对象的特点选择最佳拜访时间。
一般情况下，约见的时间应该客随主便，什么时候会见，最好由客户决定。对于约定的时间，销售员应准时赴约，万一因故不能赴约，应事先向客户表示歉意，同时再约另一个时间会面。
每一位受访的潜在客户，因职业的不同，生活起居会有差异。销售员要因人而异，作出弹性安排。只有愚笨的销售员才会只顾自己的方便，率性进行访问，而这种访问遭到拒绝就是情理之中了。只有准客户最空闲的时刻，才是最理想的访问时间。举例来说：
一般的商店——大约在上午七点到八点的时间，是最理想的访问时间，因为此种商店的生意一大早最清闲。
较晚关门的商店——此种商店大都在中午以后才开始营业，深夜才红火，所以恰当的访问时间是下午两点左右。
鱼贩与菜贩——这是一个较特殊的行业，大清早出门采购，非但整个上午忙碌不堪，就是下午四点到六点也是生意兴旺，所以最适宜的访问在下午两点左右。
医生——医生也是特殊行业，大概从上午九点开始，病人就川流不息，因此上午七点到八点应该是适宜的。
公务人员或公司职员——如果到公司去访问，应该在上午十一点以前;若是住宅的话，适宜在晚上六点到八点之间。
邮局或值班人员——大概在晚上七点到九点之间。
上述所列举的都是第一次的理想访问时间。第二次访问时可以视第一次访问的情况更改时间。不过，原则上都应选在下午三点钟左右，这时客户一般较清闲。
理由是：通常一个人工作了一天，到了下午三点左右，工作基本告一段落，会觉得有点疲倦，心情也较松懈，内心正企盼有个聊天的对象时，于是你恰到好处地出现了。
可以以快速的谈话节奏，不提销售，单找些有趣的话题，像连珠炮似的放个五六分钟。当你把潜在客户逗笑，或是多少驱走他的.倦意时，你就留下那些有头无尾的话题，然后借故离开。因为全部的谈话时间只有五六分钟，所以不会干扰到客户的工作。
这么一来，潜在客户不只会对你印象深刻，还会觉得你挺有意思：一名销售员居然不提销售，只说了几句笑话就走了，真是可爱啊!从此以后。他就会安心地期待你的再次造访。
根据约见事由选择最佳访问时间
以正式销售为事由的，应选择有利于达成交易的时间进行约见;以市场调查为事由，则应选择市场行情变化较大或客户对商品有特别要求时进行约见;以提供服务为事由，应选择客户需要服务的时间约见，以期达到“雪中送炭”的效果;以收取货款为事由，应先对客户的资金周转状况作一番了解，在其账户上有资金余额时进行约见;以签订正式合同为事由，则应适时把握成交信息及时约见。
根据会见地点来选择最佳拜访时间。
一般来说，会见地点定在家中，可以选在晚上约见;定在公司，则必须选择工作时间约见。一旦确定了约见地点和时间，销售员应提前几分钟到达，显示对对方的尊敬和对销售工作的重视。
根据约见对象的意愿合理安排访问时间长短
一般情况下，拜访客户的时间不宜过长，当访问目的基本达到而客户对结束约见又有某些暗示时，销售员应尽快考虑以圆满的方式结束约见，以免使客户产生反感。如有未尽事宜，可以另行约定时间。“马拉松”式的会谈，既达不到访问目的，又可能导致客户心生厌烦，失去争取的机会。
3)确定约见地点
约见的事由、对象不一样，约见的地点也应有些讲究。一般可以选择在客户的工作单位、家中、社交场所、公共场所等。具体选择在哪里，应视情况而定。
还有一些现代化的销售手段导致的销售地点变化，如利用招待会、座谈会、订货会、展销会、学术报告会、新闻发布会等进销售。这些以会议形式举办的销售活动，一般都选在风景名胜地、社交场所，会事先发出邀请信、请帖、出席证、入场券等。目的在于联络感情，相互沟通，增加未来的合作可能。
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