销售心理学：揭开客户伪装的面纱，判断异议的真假

销售心理学：揭开客户伪装的面纱，判断异议的真假

　　销售员都知道，在销售中，客户提出的异议越多，表明他的购买需求越大，购买意向越强烈。但这要有一个前提，那就是客户提出的都是真异议。这是因为有时候客户也许并不想购买产品，于是有意提出一些假异议，来刁难或者敷衍我们。

　　有的销售员从来不考虑客户的异议是真是假，只要是客户提出的异议就全部解答，结果被客户的异议所困，上了客户的当。所以，当客户向我们提出异议时，我们要有意识地考虑一下异议是真的还是假的。

　　从拒绝的信号中挖掘商机——让有反对意见的`客户签单他提出这个异议是出于什么目的等。如果是真实的异议我们就要为他耐心解答，否则就要巧妙地避开这个异议。

　　那么，销售员该如何揭开客户伪装的面纱，判断异议的真假呢?以下几个方法可供读者参考。

　　1.反问法

　　就是销售员来反问客户，让客户自己去解决其提出的异议。比如，客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”销售员可以说：“那您觉得什么样的售后服务您能满意呢?”如果客户提出了具体的要求，那么这个异议就是真实的异议。

　　2.假设法

　　就是假设这个异议已经解决了，客户会不会购买。比如，客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”销售员可以说：“如果我们的售后服务令您满意的话，您是不是就决定购买了呢?”如果客户的回答是肯定的，那么这个异议就是真实的异议。

　　3.引出客户的真心话

　　客户虽然提出一大堆看似关心产品的异议，但真正的想法可能是“我听腻了你那一套说辞，反正我又不打算买，随便敷衍一下，使一下缓兵之计。”在这种情况下，销售员倘若信以为真就不好办了，这时，销售员要试着引出客户的真心话。比如可以直接询问客户：“您提出异议是不是因为贵公司最近资金比较紧张，对于购买这些设备存在一定的压力呢?”若能让客户说出真心话，了解其中的原因，就有希望进一步去促成交易。

　　4.转化法

　　就是把客户提出的异议转化成我们的一个卖点。比如，客户说：“你们的产品没有很好的售后服务。”销售员可以说：“您的担心是应该的，我们现在的售后服务确实不是很完善。但您要知道我们的客户投诉量是最少的，这就说明我们的质量是最有保证的。质量与售后服务您会选择哪一个?”如果客户听到销售员这样说后点头释然的话，那么

　　这个异议就是真实的异议。

　　5.第三方证明法

　　客户在产品性能和技术指标方面提出异议时，如果销售人员的回答还不足以使客户信服，可以采用第三方证明法，如国家权威机构的检测报告、已使用此产品的客户名单和联系方法，或者邀请客户到工厂实地考察等。如果客户在十分可靠的证明前仍不满意的话，那么很可能还有其他隐情。

　　6.笑而不答法

　　面对客户的异议，销售员有时也可以面带笑容点头同意或装傻。特别是在一些大型的销售中，客户的内部关系错综复杂，销售员说话稍有不慎，就容易节外生枝，所以销售员要格外小心。如果客户在接下来的谈话中没有对这一问题抓住不放，那么就表明客户提出这一异议没有明显的动机，也许只是出于习惯或者是发泄。

　　在销售过程中，客户有异议是很常见的。关键是销售员在识别了客户异议的真假后，要能充分发挥自己的个人能力，引导客户跟着自己的思路走，把异议处理好。

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