销售心理学：卖产品不如卖自己

销售心理学：卖产品不如卖自己

　　要想获得什么，就看你付出的是什么?

　　当我们看到一颗树的时候，--我们看到苹果树，我们知道这个人之前种了什么样的种子?苹果。当我们看到香蕉树呢?香蕉种子。樱桃树呢?樱桃种子。当我们在树上没有看到任何果实呢?表示之前你没有种。

　　假设你看到或是你发现目前在你的生活各个领域当中，你对你的结果不太满意，或是甚至没有看到任何结果，那只告诉了我一件事情，就是之前你没有播种。

　　我给大家一个简单的概念：要从银行提款，我们要不要先存款哪?没有存款如何提款，你们说是吗?大家都需要有更大成就，更成功的事业，更好业绩，但大部分人的付出都怎么样啊?都还是不够的。

　　要想超过谁，就比他更努力四倍(要具体和量化)。

　　我以前研究《李嘉诚传》，因为李嘉诚是华人首富，人家问李嘉诚你到底是怎么成功，怎么推销的?他说很简单，比别人努力两倍。那时候，世界首富是日本西武集团总裁堤义明，别人问，堤义明先生，你怎么成为世界首富的?他说很简单嘛，比别人努力三倍。我的想法是永远要比全世界最努力的人还要更努力。所以假设要超越他们的话，现在要努力几倍啊?四倍!

　　顾客买任何的产品，人为的因素占大部分，假如今天只是产品品质好，产品价格便宜，那全世界每一家公司的业绩应该都是一样的，可是事实上并不是如此。同样的产品，同样的价格，让不同人来贩卖，他的业绩是不一样的。

　　所以顾客不只买产品，他更买你做事认真的态度。假如一个人真的很认真，很诚恳，他几乎可以签下任何的合约。

　　顾客能上门约见你，就成功了一半。

　　我以前十几岁的时候就经常看书，书上就写着你要成功的话，你一定要做自己有兴趣的事，我从小到大，对几件事情特别感兴趣：第一个，我很喜欢车子，所以我觉得我以后会成为汽车推销员，跟乔吉拉德一样;第二个呢，我很喜欢讲话，我从小太喜欢讲话了，小时候老师把我的`嘴巴用胶布贴一个叉，回去给陈妈妈看到之后才可以撕下来，就知道我有多么喜欢讲话了;第三，我很喜欢运动，所以我想到耐克鞋厂去帮它设计运动鞋。

　　后来我还是感觉我对车子特别热爱。所以我就去面试，当然我不敢打电话，因为我太害怕我的英文讲不好，--他听我的这个东方声音不太流利，可能在电话上就拒绝我。所以当天我就亲自到车行去面试，我选择一家车行，看车行的车子蛮多的，感觉到这里会很有发展的机会，我就进去了。总经理跟我见了面，开始面试。

　　总经理是老板的儿子，是一个年轻人，三十几岁。他说："你叫什么名字呀?"我说："我叫陈安之。""你今天为什么要来这里呀?"我就跟他讲了我伟大的抱负。我吹牛吹了一大堆，吹了牛之后，他就说："好吧，我们看你是一个有为的年轻人，我们决定录用你。"

　　哇，我觉得不可思议。这么好的工作，这么高尚的工作，最向往的工作，竟然老板轻而易举，豪不犹豫地答应我。我说："老板顺便问一下，你今天为什么录取我?"他说："因为我们公司在报纸上登了三个月的分类广告，九十天之内你是唯一走进来面试的人"，他说，"我们不录取你录取谁呀?"我说"老板，谢谢你对我的赞赏和肯定。"

　　老板说："你在两个星期没有卖出两台车子，那你就即将被开除。"

　　放松心情，无为而无不为。

　　因为我的业绩不太好，一个月卖不到两台车子。有一天我就有预感那一天老板要把我干掉，那天我就很高兴，因为怎么样，我今天就要跟老板说永别了。要再见了，要沙扬那拉了，要Goodbye了，……我那一天很快乐。

　　到了下午，突然来了两个黑人，两个女士，她说我们的这个车子不好看，又太贵了，那个二手车引擎又不好，讲了一堆，把我们的车批评得一无是处。我说："这样好了，这两位女士，既然你不喜欢我们的车子，那你到底喜欢什么车子，我开我公司的示范车带你出去买你要的车子，只要你喜欢哪个车型的话，我坐下来帮你谈判，因为我知道它有多少的利润空间，这样好还是不好?"业务员做到这种程度了，不可思议。

　　先为顾客考虑，顾客才会为你考虑。

　　看完两个小时之后，那两个女士回来，她说："我们决定跟你购买车子。"我说："你们不是说我们车子不太好吗?"她说："是的，你们的车子真的是不太好，但你的服务是不错的。"

　　当天我卖了一台车子，老板看到我说："恭喜你，你以后会变乔吉拉德的。"

　　顾客往往购买的是推销员的服务态度。

　　当老板肯定你，又赚到别人的佣金，顾客这么欣赏你，你还好不好意思辞职呀?保留到第二天。礼拜六早上又继续了，精神好轻松，心情好愉快。突然早上九点半，来了一对夫妻带了个小孩，示范了一个半小时之后，这个太太决定跟我买车子。

　　她与经理正在谈和约的事情时，这个先生就跑过来了。他说："今天我们原本是不可能跟你买车子的。"我说："好，不可能?你看看你太太现在干什么?"他说："是呀，我了解，我感觉我太太她这人太老实，现在汽车推销员都很奸诈，我怕我太太被骗了。"他说："我们今天早上九点钟来就是要去比五家车行，哪家开价最低，我们就跟他购买。我们是9：30到你的车行，显然你是第一家，所以我们绝对不可能跟你买。但是后来我太太为什么决定跟你买呢，她说因为她觉得你的服务态度是比较好的。她说，即使这个车行贵一点点，你赚取这个提成、这个佣金也是应该的。"

　　推销自己，比推销产品更重要。

　　到了第三天，礼拜天，真的要辞职了。再这样下去，我真的会变乔吉拉德，你知道吗?这汽车行业非常好，但我发现我的个性可能不太适合。

　　第三天，突然来了个饭店的经理，叫伯纳。我说："MAY I HELP YOU(我能为你服务吗)?"他说："JUST LOOKING(随便看看)。"我说："KEEP LOOKING，继续看，随便看"。

　　后来，伯纳走来走去之后呢，就问我："请问你叫什么?""我叫Steve啊"。"你为什么今天来这里工作啊?"我就跟他讲，我从五岁的时候就立志要成功，这是我伟大的计划的一部分。讲了一堆，讲到他感动，直到他说："好吧，Steve ，我跟你买一台车子吧。"

　　我说：""你不是JUST LOOKING(随便看看)吗，怎么成了JUST BUYING(随便买买)了呢?"他说："我今天来，真的只是随便看看而已，可是我看你这么想成功。为了帮助你成功，我跟你买一台车子好啦。"

　　只有当顾客真正喜欢你，相信你之后，才会开始选择产品。

　　连续三天卖三台车子，可是我连车子都没有示范。可见，每一个全世界上最顶尖的推销员都知道，他所销售的产品，不是产品的本身，而是他自己，他自己就是产品。顾客在买产品之前，他一定先买这个营销代表，当他喜欢你，相信你之后，然后他才选择产品。

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