销售员谈判要把握要点及注意事项

时间：2024-06-08 02:21:02 诗琳销售心理学我要投稿

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销售员谈判要把握要点及注意事项

　　在平平淡淡的学习中，相信大家一定都接触过知识点吧！知识点就是掌握某个问题/知识的学习要点。想要一份整理好的知识点吗？以下是小编精心整理的销售员谈判要把握要点及注意事项，仅供参考，欢迎大家阅读。

销售员谈判要把握要点及注意事项

　　一、谈判前做好充足准备：

　　所谓不打无准备的帐，准备的内容包括：

　　①了解店方有关此项活动的负责人是谁，提前约定谈判时间、地点、客气地告诉对方此次谈判大约用要多少时间;

　　②准备好充足的谈判数据和工具，包括：促销计划书、赠品展示、促销前该店的销量记录、促销后该店的销量预估、销量增长(预计)曲线图、利润增长(预计)曲线图、促销现场布置效果图等。

　　谈判制胜的技巧是让对方深切感受到此项活动带给他们的利益，图例、数据、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。还要准备谈判的策略，包括：谈判需达到的目的(备货、陈列、价格、广宣布置、堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等);谈判前应召集有经验的业务人员商讨，对店方可能提出的要求和异议，大家集思广益作出应答方案，把各种可能的情况都想到，就能有效的提高谈判的掌控力。

　　二、谈判注意细节：

　　①注意控制自身情绪，保持平静理性的状态，避免急于求成、不耐烦、兴奋等不正常的表现，要知道，这是一次谈判，也只是一次谈判，谈好了就做，谈不好就再谈，不会发生什么不得了的大事;

　　②不做超出自己职权的许诺，不要夸大其辞，要保持冷静，不要为了急于达成谈判就一拍脑袋二拍胸脯三拍屁股，这是不严谨也是不负责的;

　　③欲擒放纵。事前了解我方可让步的空间，对方提出的要求即使在我方计划之内也不要轻易应允，经过"艰苦"谈判之后的让步会让对方更有"成就感";

　　④掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又提出另一个较低要求给对方选择;

　　⑤谈判不能达到共识时可暂且搁下稍后再谈，不要吵闹、翻脸，为下次谈判留台阶;

　　⑥如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容。

　　三、确认谈判结果：

　　如果谈判一旦有明确意向，且比较符合自己的实现设想目标，就要尽快签定促销协议，以免横生枝节，协议要注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式，店方进货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。一定要重视促销协议，这是最重要的凭证，也是万一发生纠纷扯皮的唯一“稻草”。

　　什么是销售谈判？

　　销售谈判是指买方和卖方为达成交易而进行的一系列对话。

　　这一过程通常包括讨论和双方愿意做出的让步。成功的谈判需要充分的准备、洞察力和愿意进行战略性妥协。在满足潜在客户的需求和达成财务可行的交易之间取得平衡是一项复杂的任务。

　　每一次销售谈判都是一条难以把握的细线。其中最关键的方面之一是帮助买方和卖方达成可接受的交易。缺乏谈判可能导致销售者和潜在客户在确定适当的价格和互惠互利的结果时发生冲突。

　　除了交易本身，销售谈判还具有多层次的价值。

　　它不仅有助于建立买方和卖方之间的持久关系，更为双方提供了进行建设性沟通的空间，从而增进彼此的了解和信任。这种建立在谈判基础上的关系有助于未来的合作和业务发展。

　　销售谈判技巧

　　1、准备充分

　　谈判不是可以依赖于临场发挥，而是需要提前深入了解关键信息。

　　在准备阶段，对交易的关键信息进行深刻理解。这包括对潜在客户业务的深入了解，了解他们的购买力和痛点，以及在谈判失败时可能考虑的其他解决方案。

　　同时，对竞争对手的产品、定价和销售策略进行全面了解，以展示独特的价值，并更好地应对客户可能提出的竞争性问题。

　　制定详细的谈判计划，包括可能的谈判方案和备选方案。

　　在这个过程中，明确本次沟通的目标是达成交易、提高价格、扩大服务范围还是其他目标。拥有清晰的目标有助于更有针对性地制定谈判策略。确保在谈判中能够灵活应对各种情况，提高达成协议的机会。

　　2、明确底线

　　在销售谈判中，底线是指愿意接受的最低条件或最低限度。这是不能或不愿意妥协的底线标准，一旦超过这个底线，就会考虑放弃交易。

　　根据相关机构的调研显示，在谈判中，“成本”一词的使用频率比“质量”高出12倍。因此，可以优先考虑在这方面的立场。同时，考虑到各种可能的情况，评估与底线相关的风险。这样可以确保底线不仅符合期望，还在业务环境中是可行的。

　　底线并非一成不变，它可以根据实际情况进行调整。在谈判过程中，灵活运用底线，根据对方的反馈和谈判进展进行调整，以更好地达成协议。

　　因此，在与潜在客户见面之前清晰地定义价格折扣、赠品或其他附加项的限制，将确保达成一项互惠互利的协议。

　　这有助于确保双方在谈判中能够达成共同满意的交易条件。

　　3、后发制人

　　在销售谈判中，后发制人的策略意味着谨慎揭示底线或关键信息，而是借助时机，更好地适应对方的动向。

　　在让步和过于热情之间存在微妙的平衡。为潜在客户留出一些表达意见的空间，在做出让步之前深入了解他们的立场。如果你拥有比对方更多的信息，可以选择延迟揭示这些信息，以换取更有利的交易条件。

　　让对方充分表达，同时利用短暂的沉默争取更多时间来调整策略。特别是当客户对需求表达不明确或犹豫不决时，后发制人有助于等待客户更明确地表态，以便提供更切合实际的解决方案。

　　需要明确的是，后发制人并非欺诈或隐瞒信息的手段。在建立信任的基础上采用这一策略，有助于确保双方在谈判中都能够获得最大的利益。

　　4、避免使用范围

　　为了更清晰地阐释避免使用范围的概念，可以通过一个例子进行详细说明。

　　在销售谈判中，避免使用范围意味着我们不应该仅仅就“价格”是否可以让步这一点提供多个选项，比如说：“嗯，我尝试跟公司申请将价格降低15%-20%”。

　　这样的表述存在一个潜在问题，当提到降低20%时，谁会愿意接受15%呢？

　　为了回避这种局面，应该采用具体的数字，并根据需要进行微调，而不是给出一个范围。

　　在任何情况下，都应该尽量避免使用“之间”这个词，或者避免给出一个范围。

　　这有助于确保我们的表达更加明确，避免引起不必要的歧义，提高谈判的效果。

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