来自交换圆珠笔的销售功课
销售与其说是是销售产品的价值，更多地应该说是销售我们创造出来的价值，这种价值是不局限于产品本身，甚至远远超过产品带给人们的荣誉感和使命感。
来自交换圆珠笔的3个销售功课
经常看见网上疯传一些“易物升值”的故事，从一只几分钱的笔，换到几百，或者上千美元的东西。
最近芝加哥大学Booth商学院企业家精神的教授CraigWortmann讲述了他从易物作业中看到的。易物作业是CraigWortmann在芝加哥大学Booth商学院的“创业型销售”课程上布置的第一个作业，学生要求用一只钢笔去交换来价值更大的物品。他们可以交换无论什么他们喜欢的东西，但是一定能不断继续交换的。在交易完成之后，他们要咨询eBay和Craigslist，定义每个物品的价值。
这个作业的任务是简单的，它迫使学生直面拒绝，而且更有力量地走开。有对于销售更好的比喻吗?针对创业精神?CraigWortmann例举了一系列如下的交易：
交易1:25美分的圆珠笔换了一个3美元的新马克杯。
交易2:3美元的马克杯换了5美元的二手浪涌保护器。
交易3:5美元的浪涌保护器换了8美元的，新的，可调整大小的黑色帽子。
交易4:8美元的黑色帽子换了20美元的，未开封的，新的水过滤器。
交易5:20美元的'水过滤器换了20美元二手吸尘器，但是配有超长管子。
交易6:20美元吸尘器换了12美元一盒的2个XBOX游戏。(承诺是24美元的价值，结果是12美元)
交易7:12美元一盒的2个XBOX游戏换了一个20美元的PS3二手游戏。
交易8:20美元的PS3游戏换了30美元一盒书(《战争的艺术》，《精益创业》和《多愁善感的人》)
交易9:30美元的一盒书换了50美元便携的DVD游戏，有说明书和2根电源线。
交易10:50美元的便携DVD游戏机换了180美元的二手iPhone4.
如果你计算，有奖金72000%的价值增长。
虽然作为教授的CraigWortmann很喜欢这个作业，但学生们并不是如此。但无论他们是否喜欢，其中的收获却是非常丰富的。CraigWortmann分享了其中3个收获。
功课1：一个“提问”是一个强大的东西。
人性就是避免不舒服的情形。不幸的是，销售过程几乎都是不舒服的过程：制定方法，开始交流，使合格，提议，请求物品。整个过程，学生们意识到他们像多数人一样，不断地，不知不觉地避免直接问他们想要的东西。他们表现，他们友善，他们很容易应付，他们谈论这只笔的完美特性。这些都是好的直觉，但是他们不会把东西摆在台面上。在任何情形下，你必须准备做一个提问。“Jim，你愿意为这支笔，来用马克杯交换吗?”“Susan，我们如何可以用这台吸尘器换到iPhone?”阻止你向某人直接提问的是恐惧。恐惧是正常的。但是最糟糕的结果是那人回答“不”。当这个出现时，谢谢他们，继续前进。
功课2：讲一个故事。
如果你过早就涉入到你的提问里，你可能会把人推开，也被拒绝。首先把他们带入到故事里，他们会更可能联系你。故事展现给人们，你做某件事的背景：即为什么做，以及你怎么做的。这使他们更愿意帮助你达成交易。针对这个练习，学生们可能讲述和这支笔的旅行故事，他们的失败交易，或者甚至是他们可笑的拒绝。
功课3：创造价值。
易物作业也教学生拓展他们对于什么构成价值的认识。他们必须看见其他没有的价值。这个他们用这只笔创造的“价值”取决于他们创建的上文下理：他们讲述的笔的历史故事，它的功用，拥有它带来的威望，用它提供的服务，以及许多其他特性。为什么称一支笔为一支笔，什么时候这只超级有用的工具创造出许多种价值?问问莎士比亚。
一个学生写给CraigWortmann，“这个作业结束的那天，我从一个建筑物理走出来，看见一个你在第一天课上给我们的，相近的笔。我禁不住想，‘谁这么愚蠢，把这么有价值的东西丢在地上?’”
销售与其说是是销售产品的价值，更多地应该说是销售我们创造出来的价值，这种价值是不局限于产品本身，甚至远远超过产品带给人们的荣誉感和使命感。想想为什么同样的东西，但是被某位名人拥有过后，他们的身价就立刻飙升，而且依然购买的人趋之若鹜，就是因为这样东西已经发生了某种联系，这种联系给了这个产品升值，而人们愿意出高价购买，就是应该他们想拥有这种联系。
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