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网销年终总结
总结是把一定阶段内的有关情况分析研究，做出有指导性结论的书面材料，它可以帮助我们有寻找学习和工作中的规律，让我们抽出时间写写总结吧。但是总结有什么要求呢？以下是小编为大家整理的网销年终总结，仅供参考，欢迎大家阅读。
网销年终总结1
开发农村市场，营销模式的变革势在必行――“三方捆绑联合分销”应运而生，它既便于货款管理，又利于产品有效覆盖并实现最终销售，它是传统总经销、广经销模式在农村医药市场上有益的、必要的补充，甚至是替代！
一、什么是“三方捆绑联合分销”模式
它是指在一定市场范围内，生产厂家除了设定一家调拨能力强分销网络覆盖广的总经销商之外，同时综合考虑终端掌控能力及对终端的配送能力等因素，在总经销商的卫星农村市场上选择若干家二级分销商来配合总经销商，并以三方协议的契约形式明确各方的责权利，厂家、总经销商、二级分销商三方捆绑协同作战，厂家以顾问分销方式协助总经销商和二级分销商提高分销效率。“三方捆绑联合分销”模式6大关键图解如下（图1）。
1．农村分销网中没有零售终端这一环节是不行的，但农村零售终端分散、配送费用高，而农村市场药品供货价低利润低决定了最好是利用二级分销商来进行终端渗透，而非总经销商，更不是由厂家直接和终端建立业务关系。
2．厂家与二级分销之间只有促销和信息流，并不存在货、款方面的交易，这就有效地避免了多头交易
带来的管理难度和风险。这不同于厂家直操二批或直控终端。
3．总经销对二级分销商的供货价格一定要等同于厂家对总经销商的供货价格。如此，二级经销商不会舍近求远找厂家直接窜货，同时，还能防止窜货发生。这就要求厂家重新进行分销价格体系的设计，重新进行利润分配。有人可能会说：总经销商平进平出，会卖我们的产品吗？
4．对总经销商以销量佣金或配送总额补贴形式来激励。同时，真正的关键因素是厂方掌握着二级分销商，并通过二级分销间接掌控着销售终端，有了这两张王牌，总经销商再也不敢耍大牌了。
5．以前是什么工作都甩手给总经销商，现在这种模式强调厂家的积极参与和分销商的密切配合。总经销搭台，厂家、分销商同台演出，通过终端这一道具，服务好观众：消费者。
6．三方协议是捆绑工具，是三方责权利明确的载体。所以三方协议的内容设置及签订就显得十分关键。
二、模式操作四大要点
1．经销模块，建行车之路
企业可根据经济辐射区域，把全国农村市场划分为相对独立而又自成体系的几大区域市场，在每一个区域市场里选择一家总经销商和几家二级分销商，形成一主多辅的支持与牵制的稳定之势。
渠道要求扁平化。从市场地理范围来看，近距离的城郊销售终端由总经销商（也可另选二级商）来覆盖：远距离的农村终端全部由当地的二级分销商来渗透。整个市场网络以二级分销商以及其掌控的销售终端为主。其他所有的不处于被控制地位的经销商均属于自然的辅助渠道。
2．顾问模块，请驾车之人
顾问有两层含义：1．企业内部原有业务人员的角色职能转换：由单纯的送货员、收款员转变为客户顾问，更重要的是由机会型的猎手变为精耕细作的农夫，不仅给客户销售政策，还要为客户提供市场运作方案、思路，为客户提供经营之道和解决之道。2．聘请总经销商或二级分销商中，对市场开拓有直接影响或直接负责产品销售的关键人员（一般分管分销的副职人员）为分销顾问，目的是把总经销商和二级分销商的人员纳入本公司的分销队伍和分销体系，从职务（从他所在的经销商单位而言）和非职务（对本公司而言）两条线上促使和激励顾问专注于本公司的产品。
利用客户顾问的双重身份，更加顺畅地协调厂商关系，更加快捷地双向沟通、及时准确地开展市场产品信息互动，减少障碍、提高效率。
3．促销模块，加行车之油车（我们的产品）要跑得快，必须不断加油，也就是搞促销。在农村市场搞促销，要聚拢“土著”促销力量：培养本地化营销人员，以求“用当地人打动当地人”，“以身边事说服身边人”，利用血浓于水的乡情、村情、邻里之情，以情动人铺开促销网络，情真意切巧取销售红利。在当地建立一支“召之即来，来之能战，战之必胜”的乡土促销大军。
4．控制模块，明行车之规
让驾驶员按交通规则来行车，让渠道成员按游戏规则来卖货。模式核心在于渠道分销和终端销售的控制和优势利用。在厂家不可能投入更多人力和物力的条件下，理念上是厂家控制商家、顾问控制市场。宏观上厂商签订合同，拟定大致方针和分销方案，微观执行上由营销顾问和客户顾问共同督促市场管理体系（价格控制、窜货控制、返利控制、账款控制）完成。
三、模式执行的关键
1．树立厂商联盟“大企业”思想
把企业所有的渠道合作伙伴纳入到自己的销售、服务、培训、分配、信息化体系中来，从总经销商到二级分销商甚至零售终端，打造一个共同发展的“共同体”，进行一体化建设，把企业销售部门一直沿伸到终端。
2．选好两级经销商：总经销商和二级分销商
选择总经销商的具体标准就是综合实力：库存实力、财务实力和配送实力。选择总经销商，就是要利用它充当我们的'仓库、收款员和配送工。
选择农村二级分销商的具体标准是专业化：1．经营品类专业化。专门操作某一类型的产品，如心脑血管类，充分熟悉和掌握该类产品的消费特点、市场潜力及分销渠道。2．分销渠道专业化。掌握着独特分销网络，要么是专科医院，要么是特色药店，能使单一产品在单个卖场的销售最终化和销量最大化。3．目标市场专业化。对区域市场上的消费习惯、水平、零售终端、分销网络、合作方式等营销特点了如指掌，他们做自己最熟悉的市场能达到费用低效率高的效果。
3．三方协议的内容设置及签订
在三方协议中，除了销售任务、订货和付款、价格和市场保护、销售返利、协议期限、协议争议和解决等常规条款之外，应该特别明确三项条款：1．三方的权利和义务。这一条主要体现的是市场开发不再是哪一家的事了，三方必须共同投入。2．三方的债权债务关系。在三方协议中，厂家、总经销商的债权债务关系与二级经销商无关；总经销商、二级经销商的债权债务关系与厂家无关，而厂家和二级经销商之间则不存在债权债务关系。3．厂家对总经销商和二级分销商分别考核、奖励及处罚办法的细则。
四、模式执行的好处
对厂家而言，有5大好处，主要体现在：
1．从过分依赖总经销商的“等市场、赌市场”状态过渡到三方协作（二级分销商协助总经销商、厂家协助二级分销商、总经销商协助厂家）主动开拓市场、做市场。
2．从库存转移到最终销售。渠道重心下降，同时减少中间商数量，实现从库存转移到最终销售，加快了产品进终端上柜的速度。
3．有利于厂家、总经销商、二级分销商三方明确分工和协作，总经销商专注于调拨和物流配送，二级分销商负责终端覆盖（铺货、补货），厂家负责终端促销及培训工作。
4．做到有效激励。有利于打破过去只激励、奖励总经销商的不合理局面，分开奖励、奖励各级渠道成员，减少了渠道成员的不满。
5．自己的资源，他人的“应收”。不直接与二级分销商发生业务关系，降低了货款的管理难度和风险。让总经销商扮演送货员、收款员的角色，但网络的真正控制权却又在自己的手中。
对总经销商而言，疏通了他的下游流通渠道，加速了产品周转速度，让他看到了产品销售的信心，让他只做自己喜欢的、专业的事（搬运、配送），他会心情舒畅，没有抵触情绪。
对二级分销商而言，有了明确的进货渠道，价格稳定，不会无所适从；自己的销售业绩有了对应的政策支持；业绩有了对应的奖励，付出的努力有了回报，对厂家对产品会慢慢忠诚起来。
对终端客户而言，有了近郊二级分销商的贴身服务，要么节约了采购成本；要么赢得了价格优势，全程多了二级分销商的支持、厂家的配合，增加了零售商的销售信心，这对新药尤其重要。
网销年终总结2
一、背景
20xx年运营商均聚焦4G市场竞争，FDD牌照发放等因素的影响，无差异化全网通手机渠道销售占比的提升，市场竞争更加激烈。电信业‘营改增’实施后，国资委对终端成本补贴进行了压降和管控，在此背景下，需要分析终端营销效率，高客户发展质量。
1．1终端销售
目前正处于语音时代向流量时代转型的关键时期，4G智能终端发展至关重要。近年来全网通手机占比逐步提高，存在客户购买终端后机卡分离的营销风险。为了节约营销成本，需要杜绝机卡分离用户，避免造成营销资源浪费。
1．2终端捆绑
终端捆绑是通过终端补贴的形式稳定客户，提升客户粘性的重要手段，但是在实际销售过程中，部分社会渠道为获取利益，将定制终端和SIM卡进行了拆分，分别转售给不同用户，因此出现了我们常提出的“机卡分离”现象。
二、搭建定制终端效益评估模型
2．1评估方法
1、统计定制终端总销售量及捆绑营销包，查询系统提供的终端捆绑用户销售信息情况，计算出定制终端销售量。
2、终端捆绑销售机卡分离数据挖掘：利用IMEI信息可以对捆绑终端的流向进行跟踪，监控捆绑客户的实际使用行为，挖掘出多指标多维度机卡分离的情况，进行模型固化。
3、核查机卡分离用户数据准确性，推测机卡分离用户使用场景，形成分析结果，进行外呼调查及确认。
4、根据外呼及确认结果，采取有效措施控制机卡分离现象，在较短的时间内降低机卡分离比率，对商进行考核。
2．2指标解释
终端赠费期：指我省销售合约终端的赠费时间跨度。
终端绑定期：指我省销售合约终端判定用户是否拆包及终端赠费期内是否进行赠费的时间跨度，我省用户终端绑定期通常为1年。
终端拆包用户：结合用户IMEI信息，查询用户在终端绑定期内如果使用绑定的终端智能机没有产生2M以上计费流量，非智能机没有产生通话，就认为用户当月为拆包用户。
终端赠送话费条件：当用户在终端赠费期，并且不属于拆包的用户，我公司对其进行话费赠送。
潜在利用规则用户：用户在终端绑定期内并且满足终端赠费条件，但用户使用捆绑终端所产生的计费时长及流量低于用户使用其他终端的N倍。
2．3机卡分离及销售异常模型固化
1、该模型定义了异常销售识别的计算原则及识别条件，共从18个维度重点监控渠道的销售安全性。省内通话异常、ARPU值异常、主叫次数异常、被叫次数异常、主叫号码数量异常、被叫号码数量异常、有流量客户占比异常、通话（流量）天数异常、数据业务消费异常、来电显示开通异常、呼叫转移开通异常、号码入网时间异常、城区（含县城）通话基站数异常、MEI对应号码异常、短信条数异常、短信对端发送人数异常、手机上网登录WAP地址数量相同、ARPU高度聚集。
2、计算原则。1）对渠道销售的所有终端逐项套用识别特征初步计算异常销售量；2）当某识别特征项的异常销售量占比超过安全阈值的，则将该渠道对应特征项的异常销售量计为虚假销售量；3）对所有识别特征项的虚假销售量加总并剔重，作为该渠道的疑似虚假销量，对覆盖全省销量80%以上的渠道，均纳入该原则进行异常销售识别计算。
三、某年度效率评估分析结果
3．1终端赠费期新增用户离网较多：
三年内销售的合约终端，仍在终端赠费有效期的`用户共计131．83万户，78%离网用户是2年内的新入网客户，忠诚度较低，离网后捆绑的终端仅有少部分继续产生消费。
3．2终端绑定期用户拆包情况：
三年仍谥斩税蠖ㄆ诘娜量用户使用其他终端所产生的通信行为远高于用户使用绑定终端，存在套利行为。其中在终端绑定期内并且满足终端赠费条件的用户数中，有30．86%的用户使用其他终端的所产生的通话次数或上网流量是用户使用捆绑终端的3倍，这部分用户单纯是利用规则套取营销资源，导致终端补贴使用效能降低。根据模型分析，发现养卡用户11．06万户。
3．3拆包用户较多，占比较高：
根据模型中拆包用户的统计口径，终端绑定期内其中自有渠道拆包用户13．98万户，社会渠道25．69万户，社会渠道拆包比例远高于其合约终端销售比例。
四、下一步计划
经过模型进行分析，下一步将加强对销售的管控。
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