导购员销售技巧

导购员销售技巧1

　　善于与一线品牌做比较

　　作为终端销售人员要对竞争对手的产品了解透彻，只有这样才能更好的解说我们的机器。同时，销售的过程中，尽量把我们的产品质量、功能、性能与第一品牌靠近，拉近我们与第一品牌的距离。

　　学会观察与比喻

　　在终端销售的过程中，我们要观察对手的卖点，并能对他的卖点进行一些有力的打击；在实际的销售过程中，我们也要学会利用比喻的手法，把我们想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给顾客，加深顾客的认识。

　　学会利用销售道具

　　我们写议论文需要论据，做数学证明题同样也需要“因为…所以…”，同理，在我们实际的销售过程中，我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对我们有利的一面来做为我们销售过程中有力的论据。

　　先生您看过由《南方日报》出版社出版的《创业心经》吗？里面就有关于我们XXXX的介绍，他们给我们的定义是：“在欧洲打响的民族品牌”。先生，您可以试想一下一个在国际上拥有良好品牌形象的企业，会为了赚您多元钱而生产一些劣质的数码产品销售给您，而把自己的品牌形象打坏吗？所以您购买我们的产品绝对的放心！

　　学会销售企业

　　在销售的过程中，我们要学会思考与随机应变，能够化解消费者的疑虑，同时我们销售的过程中不是单单销售我们的产品，我们还要销售我们的企业文化。

　　学会进行封闭性问题的提问

　　销售的过程中，能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题，也就是让顾客回答一些“是”与“不是”的问题。在设计封闭性问题的时候，尽量让顾客回答“是”，假如顾客回答的都是“是”的话，那我们的销售就基本能成功了。

　　区分谁是购买者、谁是决策者

　　销售的过程中，尽力吸引决策者的关注，同时，也要善于对待影响者，因为其可能会影响到我们的整个销售过程。例如：年轻夫妇同一买东西，多于女方为主；中年夫妇买高档的用品，多以男方为主；一家老小来买商品，一般父母是出钱者、决策者，子女是商品的使用者、影响者。

　　以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中

　　要知道，我们所要面对的是各样的消费者，我们需要做的是使各类消费者能够很好的理解我们建材产品的功能，加强对我们产品的印象，利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消费者引入我们的话题。

　　尽量让顾客参与到我们的销售互动当中

　　建材销售是一个互动的过程，并不是一个人表演的舞台，同时做好互动是增加我们产品信服力，使顾客关注我们讲解内容的最好途径。

　　学会诉求与赞美

　　赞美顾客可以使客人虚荣心上升，给客人以好感，使其头脑发热，利于冲动购买，使顾客停留专卖店的时间增长，更有机会销售成功。例如：用感人的语言使顾客下定决心，如“您家人也一定会喜欢的。”用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下决心，如“您再看一下，您多试一下。”

　　学会应付讨价还价的顾客

　　消费者在购买产品时讨价还价的原因主要有：一、对价格有异议；二、追求成就感。我们应付对策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的诚信感。其次需要对消费者适度的恭维与夸奖，使消费者获得某种程度的满足感。最后用执着触动消费者的可怜心。

　　销售的过程中要注意促单

　　掌握建材销售技巧需要讲究效率，在产品解说到一定过程的时候要促单，顾客在犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定，特别是面对多个消费者在商量到底需不需要购买的情况下，需要帮助顾客做决定，促单。

　　养成良好销售习惯的方法

　　一、学会奖赏自己和所带领的团队。

　　坚持观点：只要每周完成自己的计划目标并完成月计划目标，就去……

　　反对观点：这和提高销售业绩有什么关系

　　通过以上方法在具体工作中的实施，自己奖励自己和自己所带领的团队，比不奖励的成功率可高出2-3倍，在工作中你还可以把奖励方法推广给团队每个人，比如某某酒店、某某商超，通过促销销售额连续3天提升1.5倍，就给自己买一套比较喜欢的运动衣，把销售业绩与生活中的重要东西都可以结合起来。

　　二、计划目标要高，但不能高不可及。

　　坚持观点：具体目标——我今天要完成1万的销售额

　　反对观点：目标抽象——我要更加的努力工作

　　你每天无论是拜访客户，或去销售场所进行促销，或处理其它问题，心目中总是围绕一个目标——今天1万的销售计划，当工作中遇到不顺心或其它困难时，总会想方设法为今天1万的目标再辟其它途径，直至完成。原因是完成1万的目标可用的方法较多，容易使自己坚持完成今天的计划目标，为了明天的计划完成而不挫伤信心，这样每周小结一次，以调整下周的工作目标。

　　三、记下自己的业绩提升，培养成就感。

　　坚持观点：坚持记录自己的销售业绩

　　反对观点：我这几天都干什么了？忘了

　　从以往工作情况看，坚持记录工作日记有助于提升销售业绩，有助于自己的业务素质的提高，其实工作日记本身就是对工作过程的记录与总结，在某个时段某个时间做了什么，哪件事情哪个活动做得非常有意义，哪件事情做的有欠缺，回过头再看一看，无形中对自己是一种触动与鼓励，尤其是伴随个人工作经验的积累产生一种成就感，这种感觉会给你带来喜悦与信心，并帮助自己清楚的认识自己，用这些还可以挑战自己，订立新的工作目标。

　　四、做一件有意义的小事

　　坚持观点：做一件有助于销售的小事

　　反对观点：今天很忙，实在没时间做那件事了

　　尽管每天的工作很忙，工作之余片刻休息的时间还是有的，想想该给谁打一个电话，对于比较放心的市场及客户再了解一下产品库存及终端销售状况……这些事情都是你日工作计划中没有列入的事件，但又对你的销售工作非常有利，就象我们每天多喝半杯水对身体健康有利一样，只要每天坚持，别说一年就拿一个月来看，这些事情就很了不起。

　　五、找一个与自己业务相近的伙伴

　　坚持观点：业务中好事坏事都给他聊一聊

　　反对观点：独处孤行

　　工作中取得成功与遇到困难给朋友说一说，听听朋友的意见，是个很不错的方法，这非常有助于提升自己的业绩，尤其是工作中遇到困难与挫折，听听朋友的建议可能是柳暗花明，大长士气，有时朋友会不经意的帮助你做这件事。比如你那里有一种新产品，由于推广不够，销售不畅，给朋友说明情况后，他会自觉不自觉的帮你推销，这样销售业绩的受益是你没有预想到的，同时两个人在一起交流能使你横竖比较，两人又能相互支持，相互鼓励，从群体责任感中受益。

　　六、多方位选择促销方式

　　坚持观点：变化纷繁的市场总有合适于你的促销方式与场所

　　反对观点：外面的世界很精彩，外面的世界很无奈

　　现代的各行各业，只要不是垄断，销售竞争会处处存在，由于竞争的存在就会让你想方设法促进销售，用常规的方式方法总会让你感动落后，这时你不妨扩大一下销售外延，有时会有出奇的效果，比如一个乳品公司业务人员通过与该公司销售辅助设备（冰箱）厂的谈判，促成了冰箱厂8000多人每人发一件乳品公司的产品，销售额的增长是可想而知的，而且这笔销售额在计划之外的场所销售，使销售处延增大，这些都是敢想敢做才会有的出奇效果。

　　七、制订备用方案

　　坚持观点：错就错了，及时更正

　　反对观点：无法做了，因为有障碍

　　生活中我们常说，人无完人，孰能无过，工作上我们也一样，尽管事前我们经过深思熟虑制订方案，但工作中遇到困难与障碍是不可避免的，重要的是遇到困难与障碍后，不能放弃，你应选择另外一套方案-----备用方案，做到有备无患，其实工作中有时出现问题是正常的，你大可不必因为出现问题而感到愧疚，要学会及时更正。

导购员销售技巧2

　　一、一般第一句话这么说：

　　“你好，欢迎光临XXX专柜！”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！

　　还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜！”就会想到你。

　　第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！

　　怎么才能把他吸引住呢？

　　那就是给他一个留下来的理由！

　　女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！

　　“嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由！

　　二、第二句话一般这么说：

　　1、“这是我们的新款！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了！

　　怎么把新款突出出来呢，这个以后说到构图的时候再详细说！

　　2、“我们这里正在搞XXX的活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！”这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！

　　3、唯一性

　　4、制造热销气氛

　　5、时限性等！

　　在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言！

　　切记：把一种说法练习熟，脱口而出

　　其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别！

　　三、第三句话怎么说？

　　很多导购，包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光临XX专柜！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误的语言！

　　你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的机会！

　　一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了！谁知她有给了我一巴掌！”

　　这个男的犯得错误就是多余的礼貌！

　　所以第三句话直接拉过来介绍商品！

　　这么说：“我来帮您介绍！”

　　直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！

　　别问顾客能不能介绍！

导购员销售技巧3

　　1、“价格分解”成交法

　　假设顾客看好标价为800元的产品而他的预期价是600元这时你需要先算出价格差异是200元一旦确定了价格差支付上的问题就不再是800元了而是200元了。

　　优秀导购员：先生这产品的使用寿命最少也有10年对吧

　　顾客：差不多吧

　　优秀导购员：好现在我们把200除以10年那么每一年您只需要多投资20元对吗

　　顾客：是的

　　优秀导购员：这样分解下来您平均每个月只需多投资1.6元左右（停顿）王先生您算算每天只需要多投资多少

　　顾客：是5分多

　　（记住这个答案最好让顾客自己说出来因为到最后你的顾客会觉得再为每天5分多跟你争执已经很可笑了）

　　优秀导购员：先生您觉对每天多投资5分左右就可以拥有这样一套自己非常喜欢又能为家人带来幸福和快乐的产品是不是非常值得呢？

　　2、“一分钱一分货”成交法

　　优秀导购员：先生，您有没有买过任何价格最便宜而品质又最好的产品呢？

　　顾客：呵呵，当然没有。

　　优秀导购员：先生，您会不会觉得一分钱一分货很有道理？

　　顾客：是的有道理

　　（这是买卖之间最伟大的真理，顾客几乎必须同意你说得是正确的）

　　优秀导购员：先生，在这个市场上我们的价格是公道的，我可能没办法给您最低的价格，而且您也不见得想要最低价格的产品对吗？但是我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件。

　　顾客：哦？是吗？

　　优秀导购员：是的，有时候以价格为导向购买家具不完全是正确的，投资多一点您最多损失有限的一笔钱，而投资太少的话那您所付出的就更多了，因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度，您认为呢？

　　3、“别家可能更便宜”成交法

　　优秀导购员：先生别家的价格可能真的比我们的价格低，其实我和您一样希望能够以最低的价格买到最高的品质，但我从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品和最好的服务，是这样的吗？

　　顾客：当然

　　优秀导购员：先生根据您多年的经验来看，以这个价格来购买我们的产品和服务是很合理的，您说对吗?

　　顾客：是的

　　优秀导购员：先生为了您长期的幸福您愿意牺牲哪一项呢？是产品的品质？还是良好的服务？

　　4、假设成交法

　　“假如您今天订的话您希望我们什么时候交货？”

　　“您现在确定要我们仓库应该还有现货”

　　“为了您能尽快用到产品我马上为您落实货源吧”

　　5、选择成交法

　　“您是希望我们为您送货还是您自己取货”

　　“您是交定金还是付全款”

　　“您计划确定这一套还是另外一套”

　　6、机会成交法

　　“优惠只剩下最后三天了，您现在就确认一下吧”

　　“这款特价只剩最后两套了，我建议您现在定下来”

　　“现在确定下来的话可以获赠价值900元的赠品，赠品只剩最后几件，赠完为止，就定这套吧”

　　7、二选一法

　　销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。

　　8、大胆成交法

　　“您这么有眼光当然就要选这种大品牌高品质的产品对吗？不如现在就确定了吧”

　　这么优惠的价格，买这么好的产品，机会难得就确定下来吧”

　　“这产品现在正热销，这个月卖出去十几套了，我也建议您现在马上订一套”

　　9、三问成交法

　　优秀导购员：您认为这产品怎么样？

　　顾客：好啊

　　优秀导购员：您想不想拥有它呢

　　顾客：可以考虑

　　优秀导购员：您打算什么时间开始使用这么好的产品呢？

　　10、霸王成交法

　　顾客非常认同你的产品，在价格上也可以接受，但还是迟迟做不了决定。每当你要求成交时，他总会说“我要考虑考虑，过几天再说。”此法在这种时候会很有用处。

　　在这位你已经非常熟悉的顾客到来之前，按他想要的产品先写好一份销售订单。当顾客来到店里，再次看过产品又和你谈了一阵子之后，请他坐下来，然后把那份你事先填好的销售订单拿出来，直接把笔和订单一起递给他并对他说：“您看这样有没有问题请签个字吧”。

　　这时需要注意的是你千万不要讲话，平静地看着顾客，当顾客看你的时候你就向他点头头表示鼓励。通常情况下，顾客会仔细地看你为他已经填好的销售单，然后会告诉你他真实的想法，或许他会用你递给他的笔写上他的名字，就算万一不能成交，你也不会得罪顾客，而且还可以捕捉到顾客的真实意图。

　　11、惜失成交法

　　利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西，越想得到它，买到它，这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。

　　惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦”的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时做出购买决定。一般可以从这几方面去做：

　　(1)限数量，主要是类似于“购买数量有限，欲购从速”。

　　(2)限时间，主要是在指定时间内享有优惠。

　　(3)限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。

　　(4)限价格，主要是针对于要涨价的商品。

　　总之，要仔细考虑消费对象、消费心理，再设置最为有效的惜失成交法。当然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否则最终会失去客户。