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　　一、企业经营模拟

　　我们设定A、B、C三家企业分别具有产品优势，渠道优势和促销优势，开始ERP沙盘模拟经营。三个企业的启动流动资金均为40M，进行六年的模拟经营。三者在经营的起始年便拥有本地市场的进入权以及P1产品的生产权。在运营过程中所有的操作严格遵守沙盘的游戏规则。

　　1.具有产品优势的A企业的模拟经营。相对于B、C企业，A企业具有产品优势，具体表现在以下几个方面：A企业对P2、P3和P4系列产品的研发能力更强，研发时间缩短一半，只需要3季度，研发费用均为3M；与研发能力相对应的产品生产线安装周期也将缩短，半自动生产线为1季度，全自动及柔性化生产线需要2季度；在第一年初，A企业便拿到ISO9000资格认证，后期只需要对ISO14000进行认证；A企业将其P3系列产品中的M产品和品打造为该企业的名牌产品，以便在商场竞争中弥补渠道及促销两方面的不足。为了能够生产出更多产品，迅速占领市场，A企业在模拟经营的起始年选择了安装3条手工线，1条半自动线及1条全自动生产线。在起始年末A企业对自身进行了SWOT分析：S：企业研发能力强，研发时间及设备投产时间有较大的优势，通过开发新产品迅速占领市场；W：企业生产设施设备落后，生产效率低，生产能力差，分销渠道及促销广告方面需要相对于竞争对手更大的投入才能换来相同的效果；O：P3、P4系列产品属于高端产品，相对而言利润较高，竞争对手较难在短期内研发；T：研发费用较大，与此同时，渠道和促销这块没有优势，订单赢取，利润保持成为企业的威胁。通过SWOT分析，A企业确定未来几年的发展战略。在第三年强势投放P3系列产品广告，成功拿到5个P2、2个P3的产品订单。只P3产品，利润就达到20M值，虽然与广告投入较少的P1换来的毛利一样，但是对于下一年迅速占领市场，为后期推出P3系列中M和G两大主打产品具有深远的意义。第三年末A企业用31M的成本获得了47M的毛利，相对于C企业39M的成本获得46M毛利，拥有更大的利润空间，这让A企业坚定产品优势的战略，并在第三年年末A企业加快对P4系列产品的研发。接下来的几年，随着P1产品价格走低，受制于产能且P3、P4系列产品已研发成功，A企业最终放弃了P1，主打P3、P4产品，保证自己在新兴产品上的垄断地位。

　　2.具有渠道优势的B企业的模拟经营。B企业相对于其他企业的优势是：其在区域、国内、亚洲市场及国际市场上有明显优势，开拓周期可减少一年；渠道优势带来的另一个优势就是物流优势，我们设定A企业和C企业每年物流费用为5M，而B企业每年物流费用为2M；原材料采购方面，B企业在R3、R4采购周期上可缩减一个季度的在途期，而A、C企业仍需一个在途期。B企业的战略模式决定了其在决策时要进行市场需求预测，及相关产品的生命周期分析。立足于市场需求，B企业初始年选择安装3条手工线以尽早生产出P1产品占领部分市场。P2产品的研发在起始年的第三季度开始，并引进了全自动生产线于年底安装完成。第3、4年坚持以P2为主打产品，进行P3产品的研发以及市场引入，同时扩大生产能力，提高市场占有额，销售额以及企业的盈利能力。第5、6年慢慢实现P2、P3产品主次的转变。市场细分是企业选择目标市场的前提，B企业把市场划分为若干子市场，客观依据是现实及潜在顾客对P1、P2、P3系列产品需求的差异性，以及地区、文化差异带来的不同市场需求。其目的在于帮助企业发现和评价市场的机会，以正确选择和确定目标市场。

　　3.具有促销优势的C企业的模拟经营。C企业拥有超强促销能力，我们将竞争条件进行如下设计：C企业P1、P2、P3、P4四大系列在各个区域均有畅销商品，比如P1系列中的a产品，P2系列的b产品和P3系列的c产品等，确定其在促销方面的优势。同时，针对区域性产品优势，C企业注重产品组合拳的运用，广告促销，亦是C企业的一大竞争优势之一。C企业的广告促销优势，及研发能力的劣势，决定其只能先于A企业及B企业开发新市场。在A企业P3，P4研发后，C企业只能想办法占领本地及区域以外的高端产品市场，因其没有完全的侧重产品及市场，只能在A企业及B企业战略目标以外的市场求得订单。营销总监通过制定年度计划表明确了自身企业在不同市场上所处的位置，企业的年产量与库存量则关乎到了企业广告的投放，关乎到企业不同产品在不同市场上的投放程度，还关乎到企业的订单选取。

　　二、三企业模拟经营中营销策略对比分析

　　1.企业战略管理。进行ERP沙盘模拟首先需要制定企业发展的战略计划，然后按照战略计划一步步经营下去。在经营中由于市场的因素、竞争对手以及各种数据的反馈需要采取必要的战略调整，以使企业实现利润最大化。A企业相较于其他两个企业在这方面做得比较突出；不断完善自身产品研发策略；在质量方面，严格执行PDCA循环。A企业战略定位并不在研发门槛较低的P1、P2系列产品上，通过前两年战略执行，结合竞争对手的情报分析，将研发及销售重点落实到P3、P4系类产品上。在第4年年末，A企业先于B、C两家企业彻底放弃P1产品，主打代表着产品研发优势的P3、P4系列产品。

　　2.竞争对手情报分析。A企业的有力竞争者是B企业，相对于B企业其所具有的优势包括：首先，A企业具有生产P4产品的能力，而B企业还没开始研发P4产品。A企业可以通过扩大生产及P2产品的生产线转产为P4产品的生产线，迅速占领各个市场P4产品的份额，已完成对P4产品市场的绝对占有。第二，A企业始终牢牢抓住本地及区域市场P3、P4的份额，坚守本地市场的老大地位，而B企业在国内、亚洲市场老大的地位，由于受到C企业的威胁，并不稳固随时都有可能丢失。第三，B企业的贷款金额已近其所能贷款的最高额度，而A企业则能够进行更大额度的贷款以用于企业的周转及生产线的购置安装，从而进一步扩大生产力能力。

　　3.市场营销策略。在ERP沙盘模拟中共有5类市场，即本地市场、区域市场、国内市场、亚洲市场和国际市场，这是根据市场的范围来划分的。C企业采用的就是市场领先型的策略，在模拟经营过程中牢牢的坐稳了本地市场的老大地位。然后再以本地市场为中心逐渐的向外扩张，占领其他市场。当其他市场的竞争过于激烈则即使放弃其他市场也始终坚守着本地市场的阵地。就如在第五年的经营中，由于生产能力不足，C企业在区域、国内市场的市场老大地位都被B企业抢占了，但是C企业还是占据着本地市场的市场老大地位。B企业则充分运用了市场开拓的策略。每当一个新的市场开拓出来，B企业就会迅速的把自己的产品销售到该市场中，以获取一定的市场份额，使得自身企业的产销能够达到最大化，同时不对市场老大地位的争抢使得B企业的广告投入相应的也比其他竞争对手要少一些，而用于市场开拓上。为了达到市场的抢先进入，B企业在经营一开始就进行了各个市场的开拓投资。

　　三、结论

　　ERP沙盘模拟实训提供了一个体验式的教学环境，使得学生能够更切合实际地去学习与运用知识，本文借助4P营销理论中产品、渠道、促销为战略优势的小组的模拟过程及数据进行分析。同时，对ERP沙盘模拟运营的过程中使用到的各种营销方法，策略及手段进行分析。分析过程中涉及到了SWOT分析法的应用，市场需求预测图的运用，时间序列分解模型进行销售预测，产品生命周期分析，波士顿矩阵法，产品营销组合策略，广告策略等。目的在于对ERP沙盘模拟中运用到的各种知识特别是营销方面的知识做一个详细的解析，并肯定ERP沙盘模拟培训模式引入到教学中所产生的重大意义。

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　　【摘要】 ERP管理系统越来越受到企业的关注,ERP管理人才的缺乏已是不争的事实,高校为了提高学生的实践能力大多采用ERP沙盘模拟教学。本文简单介绍了ERP沙盘模拟实训的内容及具体应用情况,展示了实训效果。

　　【关键词】 ERP沙盘模拟实训 实践教学 应用效果

　　高等职业院校的培养目标是与我国社会主义现代化建设要求相适应的。掌握本专业必备的基础理论和专门知识,具有从事本专业实际工作的全面素质和综合职业能力,在生产、建设、管理、服务等第一线工作的高级技术应用型人才。高职院校培养人才的重点在于其实用性和操作性。因此,为了增强学生的实践操作能力,我院经济管理系07级物流管理专业开始引入ERP沙盘模拟实训。

　　一、ERP沙盘模拟实训介绍

　　ERP全称Enterprise Resource Planning(企业资源计划),是将企业所有资源进行整合集成管理, ERP是指建立在信息技术基础上,以系统化的管理思想,为企业决策层及员工提供决策运行手段的管理平台。ERP集信息技术与先进的管理思想于一身,可以帮助企业合理调配资源,最大化地创造社会财富。ERP是企业管理、财务管理以及信息技术等多种学科相结合的综合产物,是一个集组织模型、企业规范、管理方法为一体的综合管理应用体系,是一种崭新的管理思想。ERP沙盘模拟对抗实训课程借助沙盘模具,基本再现了企业经营管理的过程,将“企业”搬进了课堂。在沙盘之上,企业的现金流量、产品库存、生产设备、银行借贷等指标清晰直观。

　　在教学过程中,将学生分成6-8组,每组5-6人,模拟企业经营6-8年。小组的每位成员分别担任CEO、财务总监、营销总监、生产运营总监、采购总监、信息总监等职务。各组分别代表不同的企业,是同一行业中的竞争对手,各组必须根据市场需求预测竞争对手的动向,决定本企业的产品、市场、销售、融资、生产等方面的长、中、短期策略。每一年末用会计报表结算经营结果,分析经营结果,制定改进方案,然后继续经营下一年。

　　二、ERP沙盘模拟实训在物流管理专业实践教学中的具体应用

　　1.组建ERP兴趣小组

　　开设ERP沙盘模拟实训,对于指导教师来说任务重、工作量大,组建ERP兴趣小组是我院的成功经验。ERP兴趣小组以学生为主题,由高年级的学生管理、指导、组织学生。教师只要教会小组中的核心学生,由他们再向其他学生传授,一届带一届,极大地减少了教师的工作量,也能积极调动学生们的积极性。ERP兴趣小组还促进了学生之间的交流与沟通,学生们可以互相学习,互换角色,对于提高学生的实践能力非常有益。

　　2.提升师资力量

　　ERP 沙盘模拟实训涉及管理、会计、物流、营销、电子商务等多方面的知识,所以其教学内容具有跨学科、跨专业、要求教师知识面广等特点,如果只单纯掌握本专业知识显然无法胜任。为了更好地推广ERP沙盘模拟实训,保证实训效果,一方面需要学校选送相关教师参加专门培训,另一方面还需要学校采取一些措施以激励教师工作的积极性。 3.参加ERP沙盘模拟大赛

　　将ERP沙盘模拟竞赛列为全院技能竞赛项目,让更多专业的学生参与进来。学生可以自由组队,参与模拟对抗竞赛。在全院的竞赛比拼中选拔和发掘优秀人才,经过进一步的强化训练后,作为参加全国大学生ERP沙盘模拟大赛的人选。

　　三、ERP沙盘模拟实训在物流管理专业实践教学中的应用效果

　　1.通过实训,能够充分利用现有资源,使学生通过模拟实训,增强了运用所学理论解决实际问题的能力,并能够找出自己的不足,发现所学知识的欠缺,更加明确自己的努力方向。

　　2.通过实训,使学生在成功与失败的体验中巩固了基础理论知识,训练了基本技能,既巩固了理论知识,又提高了学生的动手能力,培养了应变能力和创新意识,更重要的是拓宽了学生的思维。

　　3.通过实训,使学生由衷体会到团队协作精神的重要性,学会了如何在立场不同的各部门间沟通协调,培养不同部门人员的共同价值观与经营理念,建立以整体利益为导向的组织。学生在模拟企业实战时,会遇到企业经营中经常出现的各种典型问题,针对出现的问题,学生们必须通过团队去共同分析问题、找出对策、制定决策,并组织实施。他们认为企业好比一艘大船,CEO是舵手,CFO保架护航,生产总监负责精密生产,采购总监负责及时采购,市场总监冲锋陷阵。在此,每一个角色各司其职,汇集人人力量于团体,使得大船经得起风浪的冲击,稳步前行。

　　4.通过实训,引发了学生对职业定位的思考,在实训前分组时,采取了自愿的原则,但有个别学生没有如愿得到喜欢的角色,在实训结束后却有了意外的收获。由此也深深地懂得了在实际工作中,“爱一行,干一行”和“干一行,爱一行”的真缔。

　　5.通过实训,使学生养成了沉着冷静的性格特点,培养了遇事随机应变的能力,明确了作为一名合格的企业管理者,在企业发展面临挫折时,应保持清醒的头脑,并具有果断决策的能力。

　　6.通过实训,使教师也充分认识到,在教学过程中,如何不断学习,充实自己,提高业务水平,并能不断改进教学方法,使学生学有所长,与实际贴近,充分调动学生的学习积极性,使所学理论与实际更好地结合,达到预期目的。

　　ERP沙盘模拟实训通过搭建一个仿真企业平台,展示现代企业环境、再现企业运营流程、模拟职能岗位,以在实战中培养管理人才。学生们身临其境,真正感受到市场竞争的激烈与残酷,体验承担经营风险与责任。在成功与失败的体验中,学生加强了彼此间的沟通与理解,体验到团队协作的力量和优势,学到了管理知识,掌握了管理技巧,感受到了管理真谛,从而全面提高学生经营管理的素质与能力。ERP沙盘模拟实训促进教学理论与实践的结合,促进相关专业课程结构合理化,对深化物流管理专业教学改革、提高授课层次、强化素质教育等方面起到了极大的推动作用。ERP沙盘模拟实训在一定程度上解决了学生实践能力培养的难题,填补了物流管理专业实践性教学环节的空白,提高了学生的实践能力、动手能力和就业竞争力,为学生就业和未来成才构建了平台。

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　　—、引言

　　工商管理专业是实践性较强的学科，高校工商管理专业的学生不仅要学习工商管理的相关理论知识，而且要具有将管理理论应用于实践的能力，但工商管理专业教学受制于真实企业管理环境的制约，学生无法直接获得专业所必须的实践能力的训练。因此，ERP(enterpriseresourceplan)沙盘模拟教学成为国内外众多高校工商管理专业学生教学课程体系的必修课程之_[1]。ERP沙盘仿真实验课程最先由瑞典皇家工学院在1978年开设，以沙盘为道具，以生产制造企业为背景，把学生分成若干个团队，每个团队是一个公司，学生分别担任总经理、财务总监、销售总监、生产总监等不同的职位，共同从事企业的生产运营活动。ERP沙盘模拟教学不仅让学生全面体验经营管理企业的过程，而且凭借体验式的教育方式，曰益受到各大高校工商管理专业学生的喜爰[2]。那么，ERP沙盘模拟对工商管理专业学生哪些方面能力的培养是有所帮助的？ERP沙盘模拟教学对工商管理专业学生能力培养效果是怎样的昵？为此，在西北农林科技大学20xx级一20xx级工商管理专业实践教学中，应用金蝶软件公司的ERP电子沙盘《创业之星》和物理沙盘手工商业沙盘的教学效果进行调查分析，以期对ERP沙盘模拟教学的效果进行评价。

　　二、ERP沙盘模拟教学对工商管理专业学生能力培养的理论分析

　　ERP沙盘模拟课程是在模拟一个制造企业完整经营环境的沙盘上，将企业的人、财、物等经营要素以及供、产、销等经营环节直接呈现出来，在若干个虚拟的企业中，每个学生被赋予不同的管理角色(如总经理、财务总监、生产总监、市场总监等），每个虚拟企业的成员需要根据市场需求和竞争对手的动向，制定并执行企业在产品研发、市场开发、产品销售、资金筹集、产品生产等方面的短期、中期、长期策略，持续进行经营，每一年末结算经营成果，并分析、制定、改进经营方案，继续下一年度的经营，以经营成果最优的企业获胜。从ERP沙盘模拟教学的教学形式、教学内容来看，有助于工商管理专业学生以下方面能力的培养。

　　1.专业知识综合运用能力的培养

　　ERP沙盘模拟教学要求学生建立一个虚拟的企业来模拟企业的运行情况。在企业运营所涉及的决策内容来看，包含了工商管理专业的基本学习模块，如市场营销、生产运作管理、财务管理、信息管理等，因此，通过该课程不但可以进一步使学生了解各门课程在实际工作的应用情况，而且使学生获得综合分析实际问题的机会，培养了学生将所学的知识系统地应用于实践的能力。

　　2.自主学习兴趣的培养

　　ERP沙盘模拟课程改变了传统的教学方式，集角色扮演、案例分析与专家诊断于一体[3]，学生在企业经营过程中遇到的各种问题，必须和企业其他成员一起寻找原因、分析规律、制定策略，学生由被动接受信息转为自主学习，再加上该课程本身具有对抗性、趣味性和挑战性，极大地提升了学生自主学习的兴趣。

　　3.沟通能力的培养ERP沙盘模拟经营需要生产总经理、财务总监、市场总监、生产总监各角色各司其职，在良好沟通的基础上达到协调应用企业资源的目的。由于每个学生负责的是企业运营的某一方面，而整个企业又是一个相互影响相互制约的系统，所以由于一个企业的每个成员所处的职位不同，对企业的经营管理往往持有不同的观点，这就需要他们通过有效且良好的沟通来达成共识，这样学生从意见分歧到统一的过程中学习到了沟通的技巧，从而培养了学生的沟通能力。

　　4.团队协作精神的培养

　　ERP沙盘虽然是一个模拟的推演模型，一个企业虽然只包含4一6名员工，但要协调企业员工高效率的运作，做出较优的经营决策并不是一件容易的事情[4]。正因为如此，团队成员既要各负其责，又要相互理解，相互协调，才能实现企业的共臝。

　　5.分析与解决问题能力的培养

　　在ERP沙盘模拟经营中，尽管经营规则（如产品研发规则、原材料采购规则、市场开发规则等)是既定的，但经营环境是不断变化的，每个团队需要认真分析所处的环境、竞争对手的经营策略以及自身的资源，决定自己企业的经营策略，这可以提升学生分析和解决问题的能力。

　　6.抗挫折能力的培养

　　ERP沙盘模拟的经营活动是在竞争对抗中开展的，并根据各个经营指标由软件评分系统给出团队的经营得分，这意味着在模拟经营中，有竞争必有成败，通过失败的体验，能够增强学生抗挫折的能力。

　　7.诚实守信品格的培养

　　诚信在ERP沙盘模拟实训中体现为对游戏规则的遵守，保持诚信是学生立足社会与自我发展的基本素质。在ERP沙盘模拟中，通过学生的自我管理与自我约束，有助于学生诚实守信品格的培养。

　　8.创新与共臝意识的培养

　　在ERP沙盘模拟中，各企业要在竞争中取胜，也必须创新。在激烈的市场竞争中，企业只凭借自身的优势还远远不够，决策者还应根据市场的发展变化，创造更多的发展机会，寻求新的出路，才能在竞争中取胜[5]。而这种新的出路往往就是企业与企业间的共同合作，通过合作达到共臝与持续发展的目的。

　　三、数据来源

　　自20xx年以来，西北农林科技大学经济管理学院把ERP沙盘模拟课程纳入到工商管理专业的实践教学体系中，安排在每届学生大三结束暑期的实习周进行实践教学，其中ERP电子沙盘和物理沙盘各实习一周。教学环节首先是知识的引入，由于ERP沙盘课程是一门涉及众多学科领域知识的综合性实践课程，在进行企业模拟运营之前，由教师对所涉及的主要学科知识做一些简要介绍；其次是企业经营规则的简单介绍；再次是试运营，这是学生掌握经营规则、了解经营过程的阶段；最后是正式比赛，一般安排2轮的正式比赛。

　　本文以西北农林科技大学工商管理专业20xx级一20xx级工商管理专业本科生为调研对象，调研时间为20xx—20xx年中每年的7月份，即每届工商管理专业学生ERP沙盘模拟实训课程结束时，共发放调查问卷171份，其中有效问卷165份，有效率为96.49%。ERP沙盘模拟对学生能力培养的每个评价指标，以满分5分记，学生逐个进行打分，各评价指标的描述性统计见表1。

　　表1ERP沙盘模拟对工商管理专业

　　四、ERP沙盘模拟教学对工商管理专业学生能力培养的效果分析

　　(一)评价指标的统计分析

　　1.专业知识综合运用能力的培养。71名学生的得分为5分，41名学生的得分为4分，占调查样本的比例分别为43.03%和2485%，仅有16.36%的学生认为ERP模拟教学对其专业知识综合运用能力的提高的得分在2分以下；结合表1的数据来看，专业知识综合运用能力的提高平均值为406，位于ERP沙盘模拟对学生能力培养的首位，说明总体而言，ERP模拟教学对工商管理专业学生专业知识综合运用能力的提高效果良好。

　　2.自主学习兴趣的培养。64名学生的得分在3分以下，占调查样本的38.79%，3分及以上的学生得分占61.21%，但表1中的平均分仅为3.09，说明ERP沙盘模拟教学对培养学生自主学习的兴趣是有帮助的。

　　3.沟通能力的培养。89名学生的得分在4分和5分，占调查样本的53.94%，由表1可以看出，平均值为3.35，表明ERP沙盘模拟教学在培养学生沟通能力方面的作用也较好。

　　4.团队协作精神的培养。由表1可以看出，团队协作精神培养的平均值为3.83，处于ERP沙盘模拟对学生能力培养的第二位；由表2看出，141名学生的得分在3分及以上，占调查样本的85.45%，其中34.55%的57名学生的得分为5分；表明ERP沙盘模拟对学生团队协作精神的培养效果良好。

　　5.分析与解决问题能力的培养。41名学生的得分在3分以下，41名学生的得分为3分，83名学生的得分在3分以上，占调查样本的比例分别为2485%、2485%和50.30%，结合表1的数据来看，平均值为3.55，处于ERP沙盘模拟对学生能力培养的第三位；表明ERP沙盘模拟对学生分析与解决问题能力的培养效果良好。

　　6.抗挫折能力的培养。52名学生的得分在3分以下，113名学生的得分在3分及以上，占调查样本的比例分别为31.52%和68.48%，由表1可知，其平均值为3.21，表明ERP沙盘模拟对学生抗挫折能力的培养较好。

　　7.诚实守信品格的培养。由表1可以看出，诚实守信品格的培养平均值为2.42分，处于ERP沙盘模拟对学生能力培养的最后一位；结合表2看，仅有占调查样本23.03%的38名学生得分为4分，无一名学生的得分为5分，占调查样本76.97%的学生得分位于3分及以下，表明ERP沙盘模拟对学生诚实守信品格的培养方面的作用是有限的。

　　8.创新与共臝意识的培养。占调查样本30.30%的50名学生的得分在3分以下，占调查样本44.85%的74名学生的得分在4分以上，表1中的平均分为3.23分，表明ERP沙盘对培养学生创新与共臝意识的效果较好。

　　(二）总体得分状况分析

　　应用综合评分法，得到165个调查样本的总体得分分布，见表3。

　　由表3可以看出，仅有占样本22.42%的37名学生的得分在20分以下，占样本53.94%的89名学生的得分处于20—30分之间，占样本23.64%的39名学生的得分为30分以上，由此可见，ERP沙盘模拟教学对学生能力培养的效果是很好的。

　　五、结论

　　ERP沙盘模拟凭借其体验式的教学方式，在高校工商管理专业的教学实践中得以推广，因此，ERP沙盘模拟教学对学生能力培养的效果评估是不可回避的问题。基于此，本文通过设计衡量ERP沙盘模拟对学生能力培养的评价指标体系，对西北农林科技大学经济管理学院工商管理专业的学生为调查对象，对ERP沙盘模拟教学对学生能力培养的效果进行了分析。研究结果表明，总体而言，ERP沙盘模拟教学对工商管理专业学生能力的培养效果良好，尤其是在综合运用专业知识能力、团队协作精神、分析与解决问题的能力、沟通能力、创新与共臝意识、抗挫折能力的培养方面，但在诚实守信品格、自主学习兴趣培养效果相对有限。

　　ERP沙盘模拟能够紧扣企业运作的实务，注重理论与实践的结合，强调实战技能，能够让学生在较短的时间内体会企业系统的运作模式；学生不但能够体会到企业经营过程的各种艰辛，而且对学生综合运用专业知识、团队协作等方面能力培养的效果良好，因此，ERP沙盘模拟教学是一种值得在高校工商管理专业中推广的实践教学模式。