汽车营销策略论文

　　在日常学习和工作中，大家都经常看到论文的身影吧，论文是描述学术研究成果进行学术交流的一种工具。你写论文时总是无从下笔？以下是小编整理的基于汽车消费心理学的营销策略论文，仅供参考，希望能够帮助到大家。

　　摘要：

　　随着我国经济的发展和人们生活水平的提高，人们越来越注重提高生活质量，追求物质上的享受。汽车作为高端的代步工具，不仅能够方便人们的出行，还是人们身份的象征，因此在汽车营销时要积极抓住人们的消费心理，从人们的需求制订营销方案。本文主要分析了我国人民汽车消费心理特征，并针对应对消费者汽车笑给心理的营销策略进行了研究和探讨，以期帮助汽车销售商能够制定出受到消费者喜爱的营销策略，从而促进各品牌汽车在我国的销售。

　　关键词：

　　汽车消费心理学,心理需求,营销策略

　　引言：

　　随着全球经济的稳步增长，各个国家汽车行业的发展也逐步增长。随着人们生活水平的提高，人们对汽车的需求量和要求标准也逐渐增多。如今各个国家的汽车品牌相应增多，因此如何成功制定出深受消费者关注和喜爱的营销策略成为各大汽车厂商考虑的重要问题。本文主要通过研究消费者的心理，从品牌、文化、情感、服务等多个方面进行了阐述，以期实现各大汽车厂商销售业绩的增长。

　　一、消费者汽车消费心理研究

　　(一)年龄因素对消费心理的影响

　　不同年龄的消费者的审美观念、消费观念都有很大不同，因此不同年龄的消费者在选择汽车时也存在很大的不同。如中老年人一般事业都较为成功，他们选择汽车时，一般会挑选车型较为成熟稳重的汽车，中老年人一般家庭人口较多，他们还会考虑汽车的实用性，如长车身、大容积等。如凯美瑞就凭借其成熟稳重的外形，和较强的实用性受到很多中老年人的喜爱，曾经在两年的时间销售量达到30万辆。类似的汽车还有桑塔纳2000，上海大众帕萨特，一汽奥迪A6等。另外中老年人在事业成功后，还存在炫耀的心理，因此宝马新7系、捷豹等也会受到中老年消费者的青睐。

　　在现实的学习、工作中，大家或多或少都会接触过论文吧，论文是指进行各个学术领域的研究和描述学术研究成果的文章。如何写一篇有思想、有文采的论文呢？下面是小编为大家整理的客户关系管理在汽车营销中的践行策略论文，欢迎阅读与收藏。

　　摘要：

　　近年来，得益于宏观社会经济发展，人们生活水平的提高，进一步刺激了汽车市场活性，并加速了我国汽车工业的发展，诸如吉利、奇瑞、比亚迪等自主品牌的崛起，加之合资品牌布局，有效激发了大众消费热情，为汽车营销带来莫大机遇的同时，亦是其彼此间的竞争越发激烈，对客户关系管理的有效应用，是其竞争胜出的关键一环。本文基于对客户关系管理相关的解析概述，着重就其在汽车营销中的践行策略进行了研究。

　　关键词：

　　客户关系管理；汽车营销；策略；

　　引言：

　　全球经济一体化趋势下，加之我国高度的改革开放政策，进一步盘活了国内汽车市场，汽车营销企业面临着前所未有的发展机遇和挑战。在汽车整体销量高速攀升的背后，是汽车营销企业利润的不断下滑，传统以产品为中心的服务模式已然蜕变到了以客户为中心。要想在激烈的市场环境中实现可持续发展战略目标，汽车营销中客户关系管理实践势在必行。

　　1、客户关系管理相关概述

　　客户关系管理最原始的邢台市"接触点管理",后经由美国Gartner GroupInc公司提出，并将之解释为"代表增进赢利、收入和客户满意度而设计的，企业范围的'商业战略。"由此看来，客户关系管理自始以来，就作为一种商业战略提出，强调整个企业有效参与，并希望建构一个完善的运行管理体系，促进客户服务、销售支持等相互协调，从而提升企业竞争优势，同时基于客户满意度提升而获得更高的收益。时至今日，客户关系管理作为一种新型长效管理机制，引发了国内学者的高度认可与支持，相关方面的研究不断深入，从理论到实践均取得了丰硕成果。综合来讲，客户关系管理具有几种特性，即强调以"客户为中心",始终坚信客户价值，并依托信息技术支持，进行精准识别和关系维护，继而增强客户对企业的粘性，实现双方持久共赢，一般分为运营型、分析型以及协作型等几种。正是缘于此，客户关系管理成为了企业实现利益最大化的重要手段。尤其是对于汽车营销企业而言，面对越发严峻的竞争生存环境挑战，做好客户关系管理，有利于提升客户忠诚度，并基于客户动态需求导向，进一步完善营销服务，推动了一个良性循环的形成。

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　　摘要：

　　近年来，得益于宏观社会经济发展，人们生活水平的提高，进一步刺激了汽车市场活性，并加速了我国汽车工业的发展，诸如吉利、奇瑞、比亚迪等自主品牌的崛起，加之合资品牌布局，有效激发了大众消费热情，为汽车营销带来莫大机遇的同时，亦是其彼此间的竞争越发激烈，对客户关系管理的有效应用，是其竞争胜出的关键一环。本文基于对客户关系管理相关的解析概述，着重就其在汽车营销中的践行策略进行了研究。

　　关键词：

　　客户关系管理；汽车营销；策略；

　　引言

　　全球经济一体化趋势下，加之我国高度的改革开放政策，进一步盘活了国内汽车市场，汽车营销企业面临着前所未有的发展机遇和挑战。在汽车整体销量高速攀升的背后，是汽车营销企业利润的不断下滑，传统以产品为中心的服务模式已然蜕变到了以客户为中心。要想在激烈的市场环境中实现可持续发展战略目标，汽车营销中客户关系管理实践势在必行。

　　1、客户关系管理相关概述

　　客户关系管理最原始的邢台市"接触点管理",后经由美国GartnerGroupInc公司提出，并将之解释为"代表增进赢利、收入和客户满意度而设计的，企业范围的商业战略。"由此看来，客户关系管理自始以来，就作为一种商业战略提出，强调整个企业有效参与，并希望建构一个完善的运行管理体系，促进客户服务、销售支持等相互协调，从而提升企业竞争优势，同时基于客户满意度提升而获得更高的`收益。时至今日，客户关系管理作为一种新型长效管理机制，引发了国内学者的高度认可与支持，相关方面的研究不断深入，从理论到实践均取得了丰硕成果。综合来讲，客户关系管理具有几种特性，即强调以"客户为中心",始终坚信客户价值，并依托信息技术支持，进行精准识别和关系维护，继而增强客户对企业的粘性，实现双方持久共赢，一般分为运营型、分析型以及协作型等几种。正是缘于此，客户关系管理成为了企业实现利益最大化的重要手段。尤其是对于汽车营销企业而言，面对越发严峻的竞争生存环境挑战，做好客户关系管理，有利于提升客户忠诚度，并基于客户动态需求导向，进一步完善营销服务，推动了一个良性循环的形成。

　　在现实的学习、工作中，大家肯定对论文都不陌生吧，论文是探讨问题进行学术研究的一种手段。相信写论文是一个让许多人都头痛的问题，下面是小编为大家整理的上海大众汽车的市场营销策略分析论文，欢迎大家分享。

　　摘要：上海大众作为一个伴随着改革开放的春风而诞生的合资品牌,三十年来,逐渐摸索出了一条利用外资、引进技术、滚动发展的道路,为国内汽车行业树立了一个标杆,但同时也面临着诸多的竞争压力和挑战。总结上海大众目前在国内的轿车市场中所处的环境以及目前上海大众的营销策划方案分析,提出上海大众在激烈的市场竞争中应该做出的改变,制订切实有效的营销策略,提升上海大众在国内轿车行业的整体营销水平,确保上海大众在日趋激烈的竞争中能继续保持国内轿车行业的领先地位。

　　关键词:

　　上海大众；SWOT；营销策略；

　　和许多西方国家相比,中国的汽车工业起步较晚,20世纪50年代初,中国才开始了汽车工业化进程。但是在短短六十多年的时间里,取得了许多举世瞩目的成就。改革开放后,随着经济体制的改变,汽车工业呈现出了高速发展的态势,许多汽车厂商越来越认识到仅仅依靠自己固有的生产技术和设备无法满足消费者越来越多的需求,汽车厂商开始通过与跨国汽车集团合资合作,引进并学习先进的汽车生产技术和管理方式,从而加快了中国的汽车工业的发展。

　　一、中国乘用车市场发展的现状

　　从改革开放之初到20世纪末,中国的轿车主要在一些政府机关和企事业单位中慢慢普及,一部分人首先感受到了轿车的出现给我们的生活带来的极大方便。

　　开题报告是提高选题质量和水平的重要环节，它主要说明这个课题研究的意义以及课题的可行性，下面是小编搜集整理的汽车营销策略开题报告范文，供大家阅读查看。

　　题 目：上海大众汽车营销策略研究

　　一、本课题研究的主要内容、目的和意义

　　一、课题研究的主要内容

　　随着我国加入WTO，轿车的竞争日趋激烈，上海大众汽车营销策略也越来越重要，本课题将通过对我国汽车市场基本情况的了解，发现我国汽车行业面临机遇和挑战，认识到营销的重要性，从而对上海大众当前市场营销状况及存在的问题进行分析，分析上海大众营销的内部环境和上海大众的营销外部环境，最后要对上海大众市场营销策略及存在问题分析，要从产品策略，定价策略，上海大众汽车的客户关系管理策略，销售渠道策略，促销策略，售后服务方面分析，并提出建议。

　　二、课题研究的目的和意义

　　论文的目的：

　　1.进一步学习汽车营销方面的知识，增进对汽车营销知识的理解

　　2.通过查阅资料，了解上海大众的市场营销状况和发展规律，并对存在问题进行分析

　　3.通过查阅文献资料，分析上海大众汽车营销外部环境和内部环境优势，劣势、机会、威胁、分析上海大众汽车的营销策略，并提出建议。

　　论文的意义：

　　随着我国加入WTO，我国轿车行业竞争日趋激烈，上海大众如何面对严峻的市场竞争，继续保持国内轿车行业的领先地位。关键是制定具有领先意识、切实有效的市场营销策略。通过描述我国汽车市场概况，分析上海大众汽车营销外部环境与内部环境的.优势、劣势、机会、威胁等，分析了上海大众的制定产品策略、定价策略、上海大众客户关系管理策略，销售渠道策略、促销策略、售后服务等营销策略。最后对上海大众营销状况以及上海大众营销策略存在问题提出建议，通过提升服务理念，加强营销策略的组合，以期全面提升上海大众的整体营销水平，保证上海大众汽车在未来的激烈的市场竞争中继续保持国内汽车车行业的领先地位，因此，上海大众汽车营销策略研究意义重大。

　　新能源汽车是指采用非常规的车用燃料作为动力来源，综合车辆的动力控制和驱动方面的先进技术，形成具有新技术新结构的汽车，下面是小编搜集整理的一篇相关论文范文，欢迎阅读查看。

　　近年来，环境污染和石油资源的日益枯竭使得人类对传统汽车的质疑越来越强烈，为此节能环保的新能源汽车成为各大汽车企业乃至各国关注的焦点。然而，由于各方面条件的限制，新能源汽车的销量一直未能取得大的突破。笔者认为对于新能源汽车，制定正确的营销策略格外重要，它的销售方式与销售理念在遵循一般汽车销售的原则上，还需要结合其自身的特质，制定正确的销售策略。

　　1 销售现状

　　据中国汽车工业协会公布的`数据显示，2014年上半年我国新能源汽车生产20692辆，销售20477辆，比上年同期分别增长2.3倍和2.2倍，产销量超过2013年全年数量。其中，纯电动汽车产销分别完成12185辆和11777辆，插电式混合动力汽车产销分别完成8507辆和8700辆。

　　2 国家政策

　　我国2001年将新能源汽车研究项目列入“863”计划，以此鼓励新能源汽车产业的发展，随后一系列扶持政策相继出台。除了往年提出的优惠政策外，自2014年9月1日至2017年底，将对获得许可在中国境内销售(包括进口)的纯电动以及符合条件的插电式(含增程式)混合动力、燃料电池三类新能源汽车，免征车辆购置税。

　　同时，国家公务用车也明确将进行“新能源化”，中央国家机关及示范推广城市，3年内公务用车中采购新能源汽车的比例不低于30%;而在京津冀、长三角、珠三角等重点区域，从今年起采购比例不低于15%，并逐年提高至30%以上。

　　随着市场的发展，市场营销理论也在不断创新，其中促销策略就是市场营销创新的一个方式。下面是小编为大家整理的汽车营销策略论文，欢迎参考~

　　汽车营销策略论文

　　摘要：现代市场营销不仅要求企业开发适销对路的产品，制定有吸引力的价格，通过合适的渠道使目标顾客易于得到他们所需要的产品，而且还要求企业树立其在市场上的形象，加强企业与社会公众的信息交流和沟通工作，即进行促销活动。

　　关键词：促销;促销策略;整合促销

　　促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。促销对企业营销的功能主要有传递企业市场产品信息、诱导消费者对企业产品的消费需求、稳定并进一步扩大企业产品销售等等。

　　促销策略主要分为推式策略和拉式策略。推式策略侧重运用人员推销的方式，把产品推向市场。拉式策略主要运用非人员推销方式把顾客及消费者拉过来，使消费者对本企业的产品产生需求从而扩大企业产品销售。而促销组合就是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。企业在制定促销组合和促销策略时应考虑的因素主要有：第一，企业促销的目的。第二，企业自身产品优势。由于产品之间存在着差异性，消费者的消费及购买目的不同，企业在从事促销活动过程中，应根据企业不同性质的产品采取相应的促销组合和促销策略。第三，企业在促销方面的费用预算企业要开展促销活动，就必须支付一定的费用，为了更好的控制和使用好费用，企业在从事促销活动之前应做好相应的费用预算，以确保促销活动的顺利及有效开展，从而尽量地确保达到预期的促销效果。

摘要：随着汽车需求量的快速增长，汽车政策和汽车消费观念的变化。汽车销售已经不是一次简单性买卖，汽车营销正在走入服务时代。靠服务争得市场，通过售后带动售前，已经成为全新的服务营销理念的重要内容。所以实施汽车服务营销显得更为必要。文章在阐述汽车服务营销相关理论以及内容的基础上提出汽车服务营销中存在的问题，并结合汽车服务的特点，提出相应的汽车服营销策略。
　　关键词：汽车；服务营销；营销策略
一、引言的成败。即在传统的4Ps基础上，又增加了人员(Peo经历了价格战阶段和产品质量竞争阶段后，pe、有形展示 Pyiavdne、服务过程 (r全球汽车i)(hsclEiec)工业处于同质化的状态，服务将是一种独特的、满意的、超三个变量，从而形成了服务营销的7P组合。7Ps的核值的产品，同时也是竞争的第一要素。为此市场营销也从心在于：
　　产品市场营销转向服务营销。服务营销是市场营销管理深1．揭示了员工的参与对整个营销活动的重要意义。企化的内在要求，也是企业在新的市场形势下竞争优势的新业员工是企业组织的主体，每个员工做的每件事都将是客要素，并且它是企业在充分认识满足顾客需求的前提下，为户对企业服务感受的一部分，都将对企业的形象产生一定充分满足顾客需要在营销过程中所采取的一系列活动I1]。的影响。应让每个员工都积极主动地参与到企业的经营管汽车服务营销的内涵不仅仅是传统意义上的汽车销售和理决策中来，真正发挥员工的主人翁地位。
　　售后服务两个方面，它是以服务营销理论为指导思想，以2．企业应关注在为用户提供服务时的全过程，通过互用户满意度为导向，树立全员性、全过程的服务理念来提动沟通了解客户在此过程中的感受，使客户成为服务营销高汽车企业竞争力的活动。探究其根本，应当致力于实现过程的参与者，从而及时改进自己的服务来满足客户的期用户满意程度的最大化，这还应当包括用户对产品性能、望。企业营销也应重视内部各部门之间分工与合作过程的产品质量的满意度、车辆在运行中的问题，涉及产品在消管理，因为营销是一个由各部门协作、全体员工共同参与费者使用过程中暴露的问题，还有消费者对其服务体系和的活动，而部门之间的有效分工与合作是营销活动实现的服务内容的评价等方面。总体来说，汽车服务营销的结果根本保证。
　　是在每一个环节都提供最优质服务。随着7P的提出和广泛认同，服务营销理论的研究开二、相关理论研究始扩展到内部市场营销、服务企业文化、员工满意、顾客满服务是现代经济生活中最常见的活动之一，从经济学意和顾客忠诚、全面质量管理、服务企业核心能力等领域。
　　意义上来理解，服务是为交易和满足客户需要为目的的。三、汽车服务营销的内容本身无形和不发生实物所有权转移的活动。服务的特点主服务营销不同于市场营销，它是以服务为导向的，企要包括：无形性、差异性、不可分离性、不可存储性以及可业营销的是服务，并且这种服务是企业从产品设计、生产、创造性。广告宣传、销售安装、售后服务等各个部门的事，甚至是每一市场营销组合要素最先是由著名学者尼尔博登提出位员工的事。在服务营销观念下，企业关心的不仅是产的，包括产品、定价、品牌、分销、人员推销、包装等。这些营品是否成功售出，更注重的是用户在享受企业通过有形或销组合后来形成了所谓4P组合，即Product(产品)、Price 无形的产品所提供的服务的全过程感受。因此企业将更积价格)Pae渠道)rmto(。著名营销学家布收集用户对产品的意见和建、lc(和Pooin促销)极主动地关注售后维修保养、姆斯和比特纳在对传统营销组合框架加以修改和扩充后，议并及时反馈给产品设计开发部门，以便不断推出能满足将服务业营销组合修改和扩充成为七个要素，以适应企业甚至超出用户预期的新产品。同时在可能的情况下对已售进行服务营销的需要。这七项要素可以说是许多服务营出的产品进行改进或升级服务。
　　销方案的核心，其中的任何一项要素都会关系到整个方案同样的，汽车服务营销是以服务营销理论为指导思想，以用户满意度为导向，树立全员性、全过程的服务理念益行为。
　　来提高汽车企业竞争力的活动。汽车服务营销的结果是在(三)汽车服务人员的自身素质较低每一个售后环节都赋予新的增值，并且提供最优质服务。由于大部分销售人员未能把相关的汽车知识告知给汽车服务营销的内容如图1所示。消费者，同时由于国内消费者对汽车知识了解的也不太四、汽车服务营销中存在的问题 多，绝大部分消费者买了车之后很少看使用说明书或相应一)汽车服务观念落后，对汽车服务营销内容的认识的注意事项，这容易造成产品的某些问题。而对于汽车服还不完整务的工程技术人员，就其能力、素质和知识结构而言，能够我国目前汽车厂商的服务观念上严重滞后，,~E务的跟上当前汽修技术发展的为数不多。有些汽车服务企业虽理解和使用范围还相对狭窄，将服务仅限于接受订单、送然具有一定的优势，但其技术骨干比例偏小，造成技术封货、处理投诉以及维修，只强调汽车实物分销服务。对汽车闭、行业垄断、争抢技术骨干等行为时有发生日。
　　服务营销的认识仅仅停留在汽车的售后服务水平上，而且(四)服务过程繁杂认为汽车售后服务也仅指车辆的维修、保养服务，把这种在售时服务过程中，购车手续繁杂，过多的收费和繁服务当作简单的产品修复 ，其意义仅止于收费与付费的杂的手续使购买者望而却步。在售后服务过程中，由于缺机械利益关系。 少足够数量的接车员，甚至没有一名专职接车员，造成接二)服务渠道问题车报修程序冗长；由于多数经销商服务人员仍按照传统的目前，国内汽车制造企业与汽车经销商之间对 利益机、电、饭金、油漆等工种为用户服务，一台故障车往往需共享，风险共担 的认识不可能完全一致，作法也不尽相要多工种服务人员共同完成，同时，在具体的维修过程中，同，尚未建立足够的信任。可以说，国内许多企业都有这种他们忽视与汽车技术进步相适应的现代维修技术的应用，现象：双方仅从自己的利益角度考虑，生产企业只想尽快销缺少各种先进的维修机具和设备，先进的电子电脑诊断检售，回笼资金，组织再生产；而流通企业则担心占用资金过测设备等，这样导致了服务作业组织混乱，车辆修理时间大，流动资金不足，害怕产品积压。从而只是形成一种松过长，用户无法正常用车，带来了极大的不方便；由于缺乏散型的合作关系，不利于双方发展。部分汽车企业与其经指定足够数量的检查员，因此车辆维修质量低，返修率高。#p#分页标题#e#
　　销商的关系不是利益共同体的关系，而仅仅是一种经济利五、汽车行业服务的特点图 1汽车服务营销的内容示意图汽车不同于一般的商品，在整个消费品中位于高端，服务 (上牌、办理车辆保险等 )则可以由非专业技术人员完它具有高价值、高价格、重复使用、多次投入的特点。汽车成。
　　行业服务通常具有以下特点： (二 )多层次服务一 )全过程服务和全员性服务结合汽车服务中，对车辆的咨询、介绍、质量保证等服务是汽车全过程服务是指汽车从按照目标顾客的需求进汽车企业所提供的免费服务，也是必须向用户提供的基本行产品设计，再经过销售交付给用户使用，直至车辆报废服务；提供专业养护和维修、以及车辆改装等服务就属于的 从生到死 的服务。在汽车的` 生命周期 内需要所有工连带服务，也是增值服务；而帮助用户办理车辆上牌、事故作的人员都为用户提供服务，这种服务是汽车专业技术性车的理赔等服务是企业体现服务差别和优势的增值服务，服务与非技术性服务的结合。在汽车服务中，产品的研发这些满足用户使用需要的服务是收费的。免费服务能够赢和广告服务、技术咨询和培训、车辆的养护和维修等工作得用户满意，但减少了企业的利润。收费服务时，只要收费需要由专业技术人员提供；而汽车销售的付款方式和快捷标准合理，服务质量优异，用户是可以接受并感到满意的。
　　三)定点服务汽车服务必须在汽车市场或者销售服务中心等特定地点进行。由于汽车价值较高，品种多，不便随身携带，运输麻烦，成交率与销售服务环境有密切联系，所以汽车的销售服务必须在汽车展厅，这样才能让用户选择到满意的车辆；同样在车辆养护和维修服务时。专业服务网点的设备齐全、备件丰富、技术力量集中，这样用户才有获得高质量服务的保证。
　　四)多重特性服务汽车服务具有指导性、可靠性、及时性、善后性等作用。通过服务，引导用户熟悉车辆，了解车辆性能和使用方法，并指导用户熟悉用车环境；提供及时的救援服务租备件服务，最大限度地减小因车辆问题停驶所给用户带来的不便；车辆可靠保证除了在产品设计、生产过程中提供的设计和生产保证外，还要靠汽车的质量保证服务来保证；在车辆出现问题后，及时排除故障，并妥善解决好由车辆故障引发的相关事宜。
　　六、汽车服务营销策略为了适应世界汽车市场结构的新变化，进一步提高我国汽车服务营销水平，汽车企业应采取服务客户，提高用户满意度的营销策略。这种策略的核心理念是尽可能迅速地走近客户，把主要注意力从生产领域转移到营销领域，建立品牌专营店，加强服务营销。
　　一)塑造服务品牌观念品牌具有价值，可以使商品卖更好的价钱，为企业创造更大的市场；品牌比产品的生命更为持久，好的品牌可以创造牢同的客户关系，形成稳定的市场。开发、塑造和管理品牌，是企业形象的根本，是产品价值人格化的体现。
　　对具有强烈个性的汽车而青，品牌意味着市场定位，意味着产品质量、性能、技术、装备和服务等等的价值，它最终体现了企业的经营理念。品牌形象来源于消费者对它的认同，受人们口碑传播和使用效果双重驱动。
　　二)建立汽车服务营销新观念在提供服务上，厂家、经销商二者必须是一个关联度很强的整体，树立起以客户为中心的服务意识。而为客户提供的一切服务，都不应该是简单的服务与收费的关系。
　　作为汽车的厂家和经销商，还应树立保姆意识，对用户的买车、用车、养车和修车提供尽一切可能的帮助和便利，要像保姆一样耐心、细心和精心。
　　汽车服务营销不仅仅局限于专业的销售人员，企业的每一位员工都有机会与顾客打交道，每一位员工都是企业提供服务的窗口，重要的是，要在企业内部真正建立起全员、全过程的全面顾客服务观念，以产品服务为纽带，创造企业、服务网络和顾客之间和谐关系的过程性服务。
　　三)建立完整的服务营销体系要树立良好的商业信誉，应建立完整的服务营销体系，并辅之以全面的售后服务商务政策。作为汽车厂家，在构建服务营销体系强硬时，还应该做好以下几个方面的工作：一是加强硬件建设，建立完整的配件供应中心。二是加强对专营售后服务及维修人员的培训工作。三是加强售后。服务技术支援队伍的建设。四是加强信息沟通、反馈和处理能力。五是建立、健全完备服务营销政策和制度。
　　四)提高服务人员素质经销商在经营活动中，其管理水平的高低以及员工自身素质情况，对经销商争取客户起到相当重要的作用。经销商对其工作人员应该有一个严格的用人标准；除了相应的学历标准外，还要制定相应的培训计划，特别是对销售及服务业务人员还必须进行综合素质方面的培训。使其努力具有高水平的销售业务能力和高质量的服务水准，以满足现代客户购车等项业务开展的需要。同时．不能忽视文化修养、知识水平方面的训练。一旦工作人员的综合素质与客户相同，甚至高于客户，这样才能够拉近经销商与客户的距离。才有可能获得客户好的印象。在经销商与客户拉近距离的之后，可以充分利用经销商自身优势，来赢得客户进一步信任。这也就是经销商为什么要强化管理、提高素质的关键所在。
　　五)管理和技术现代化对于服务过程而言，仅有售时和售后服务标准化是不够的，还必须借助现代化的管理和技术来更好地为用户服务。为此，应注意以下三方面的工作：
　　规范管理。要实行科学的、规范的管理机制，建立健全并严格付诸实施的各种规章制度；实现业务、结算、库存、人员、信息等的计算机一体化管理和企业的技术经济数字化管理。以追求企业效益、强化降低生产成本、提高质量、缩短工期、规范服务为目标。
　　用先进技术和设备。应高度重视与汽车技术进步相适应的现代维修技术，如引进各种先进的维修机具和设备，先进的电子电脑诊断检测设备等，得传统的修理技术，将被以仪器仪表判断故障、机电一体化、以换件为主的代修理技术所取代，确保维修质量。
　　优质服务足企业的生命。除严格汽车供货质馈．维护用户利益和企业信誉外，还必须把提高厂率、降低返修率、缩短在厂坷、24小时服务的承落到实处．一切从用户发。

　　摘要传统的营销模式和策略已经不能担起保证汽车行业健康持续发展的重任，一种新型的品牌联合营销模式在汽车行业日渐兴起。正确遵循品牌联合营销的基本原则，即品牌匹配、资源共生、利益一致及机会均等的原则。并指出利用其他行业品牌优势进行联合营销、利用先入资深品牌影响力进行品牌联合及利用行业整体效应和竞争对手进行联合营销的具体的营销策略。
　　关键词汽车品牌联合营销策略
汽车产业的发展和竞争催生出了众多营销策略，在降价促销等传统手段逐渐失去效力之时，一种新型的品牌联合营销策略应运而生。
　　所谓品牌联合营销，就是指2个或2个以上品牌在资源共享，共担共赢的原则下，向合作品牌开放营销资源，借以优势互补，实现促进销售和提升品牌的目标。品牌联合营销的精髓就是联合，联合让品牌的优势资源得以集中、共享及爆发，在联合营销中，联合的品牌各取所需，各得其所。
　　品牌联合营销的竞争优势品牌之间选择合作伙伴实施联合营销，其最终目的无非就是希望借力打力，从合作伙伴的品牌中汲取到各种积极的价值，借以令自己在联合营销中获得最大化的利益。各类品牌在实施联合营销中，如果策划精准并执行严谨，品牌将至少获得资源共享、优势互补、价值增值及品牌攀附4个方面的重大利益。
　　资源共享众所周知，每个品牌都拥有属于自己的营销资源，诸如客户资源、渠道资源、传播资源及市场资源等。在原有的营销环境，每个品牌各行其是，花费高昂的代价缓慢地建立起属于自己的资源与平台，这个平台历经艰辛搭建之后，随之l出现的平台资源利用不足的问题令人扼腕。资源的封闭使得整个国内营销界普遍存在严重的资源浪费现状，可惜之至。
　　通过品牌联合，最大的利益就是使各种营销资源得到了共享。一方面资源的共建共享可以使营销资源平台的搭建、维持和发展费用因分摊而得到降低；另一方面，一些新生品牌可以利用资深成熟品牌既有的营销资源，快速搭建起自己的营销资源平台，从而极大提高品牌推广的速度和范围。
　　优势互补每个品牌都拥有令人自豪的优势，当然也无一例外都存在令人沮丧的劣势。市场营销的秘诀，从某种意义上讲，就是发挥优势，规避劣势。优势让品牌增辉，劣势令品牌逊色。作为品牌，当然是希望优势越强越好，劣势最好不要存在。当然，这是一种超乎理想的完美状态，几近不可能。借助联合营销，可以有效地实现品牌之间的优势互补，可以在一定的时间和一定的范围内部分地达到这种状态。
　　价值增值品牌推行联合营销，让自己的产品与合作品牌的产品捆绑在一起以统一的形式进行销售，如此一来，既能够有效地降低营销成本，又能够提高产品的单位价值；与此同时，自有产品与捆绑产品之间的互补性，也势必让自有产品的价值一瞬间得以大幅上涨。如若此时产品的价格维持不变或是小幅上涨，由于产品价值与产品价格存在的巨大落差，将使得产品顺利实现价值增值。这种做法，在价值上实现1+1≥2，而在消费者付出的价格上，则是令人惊喜的1+1=l。从某种意义上讲，价值增值是品牌联合营销的核心，通过价值增值，能够有效的激活消费者的消费欲望，在特定周期内大幅提升产品的销售。
　　品牌攀附品牌实施联合营销，除了短期内促进销售的经济收益之外，还可借助品牌联合营销所带来的品牌攀附作用，达到提升品牌地位和塑造品牌形象的战略成果，实现品牌腾飞。所谓品牌攀附就是通过品牌捆绑，与高端品牌同时出现，依赖高端品牌的魅力，作用于目标消费群体，实现自有品牌形象的提升。品牌攀附，可以让品牌有效的搭乘合作品牌的形象快车，顺利跻身目标品牌阵列。
　　品牌联合营销的基本原则固然，作为一种新生的有效竞争营销模式，联合营销对品牌的提升和发展起着巨大的作用。但我们也应意识到，品牌联合营销其实也是一柄双刃剑，如若考虑不周，筹划不密，贸然导入联合营销，不但于品牌推广无利，反而可能带来负面影响，损害品牌的利益，造成不可挽回的损失。
　　因而，在实施品牌联合营销中必须遵循一定的基本原则，充分考虑品牌联合营销的各种因素，这样才能保证品牌联合营销发挥其既有的作用。
　　品牌匹配从维护品牌形象的战略角度来看，联合营销所选择的合作伙伴(品牌)必须符合品牌匹配的前提条件(通俗的说就是门当户对)，即在品牌核心、品牌形象和品牌市场地位等方面必须是匹配的。即便是合作双方确实在客观上存在一定差距，其差距也不宜过于悬殊，否则，对品牌可能造成负面影响，其作用只能是下拉而不是上托，造成品牌憾事。
　　资源共生资源共生是品牌联合营销的基础。品牌之间开展联合营销，既是为了借助外来资源弥补自我品牌的缺陷，同时也是为了强化已有的优势资源，形成垄断地位，获得竞争筹码。因此，从联合营销的市场资源整合角度来看，联合营销所选择的合作伙伴品牌)必须符合资源共存的要求，即联合营销的品牌之间必须拥有共同的、直接或间接的市场营销资源，譬如面对相似的市场、类同的渠道终端及一致的目标消费群体。
　　 利益一致利益一致是品牌联合营销的动力。商人言利，企业与品牌都是赢利的个体，任何举措都是为了利益最大化这一终极目的。品牌之间开展联合营销，同时也是为了聚合资源作用于市场，借以获取品牌利益。因此，从品牌联合营销的市场目的角度来看，联合营销所选择的合作伙伴(品牌)必须是利益一致。联合营销的合作伙伴只有存在共同或接近的市场目的，品牌的联合才能够统一方向，才能够聚集资源形成市场能量，共同作用于同一渠道、同一市场及同一消费群体，实现品牌利益最大化。
　　 机会均等联合营销的品牌必须获得均等的机会，这一点至关重要。品牌选择联合营销，其目的无非也是为了直接或是间接的销售增长和品牌提升。由于品牌分属不同的所有者，在合作过程中，无论哪一内心深处都希望能够借东风，利用合作伙伴的资源获得更多的品牌利益。当然，市场没有傻瓜，对于利益的争取谁也不会懈怠。联合营销存在一个博弈与制衡的问题，博弈的最终结局就是联合品牌间的立场逐渐回归本位，在合作中获得均等的机会。因此，机会均等是联合营销的重要保障，是各个品牌开展联合营销的心理底限。
　　汽车品牌联合营销的具体策略．利用其他行业品牌优势进行联合营销虽然目前我国的汽车产业发展势头强劲，但毕竟相对其他产业来说，起步还较晚，汽车真正走向大众消费还是近的事情。它的品牌推广策略的实施和营销渠道网络的构建等还刚刚开始，还有许多不成熟、不完善及不合理的地方。而我国的其他行业，如家电、零售、教育、房产及传媒等发展的历史都比较长，都有着较为完善的营销网络体系、丰富的市场客户资源和成熟的推广宣传渠道。
　　因此，汽车品牌就可以和他们进行品牌联合营销，从而可以借助他们丰富的营销资源，迅速地建立品牌推广、产品营销的渠道和网络。比如和零售业知名品牌联合，就可以广泛利用他们数量众多和布局合理的产品展示场所；与家电及房产业合适的品牌联合，就可以充分挖掘他们既有的目标客户；与教育和传媒业进行品牌联合，就可以借助他们的影响力，展示自己品牌的形象，培养潜在的客户群体。
　　年1月，奇瑞汽车推出了新春购车欢乐送_奇瑞东方之子新春购车送礼大行动(凡于0101至20070228期间购东方之子1．轿车的用户均有机会抽取TCL 42寸等离子彩色电视一台等)已经初显此策略的应用。奇瑞汽车利用这一表面看似奖品颇有吸引力的促销活动，顺理成章地把其东方之子摆上了北京、上海、深圳、广州、沈阳、郑州、济南及成都等中心城市的知名大型家电连锁卖场(国美、大中、苏宁等)进行实车展示，并提供试驾机会。
　　在此次活动中，奇瑞汽车充分利用了和TCL电视都是在目前各自领域很有实力的自主企业代表，个品牌在核心、形象及市场地位、目标客户等各个方面存在较大的共性的特点，很有创意地实施了品牌联合营销。一方面，利用TCL在国内家电品牌中较高的知名度和众多的客户资源，扩大了自己品牌的影响力；另一方面使得家电卖场成了轿车销售的新型渠道，成为传统轿车渠道的一种有益补充。#p#分页标题#e#
　　利用先入资深品牌影响力进行品牌联合我国汽车产业虽然在20世纪60年代初期已经开始初步形成，但真正的发展是在20世纪80年代后期，而称得上繁荣只是近几年的事情。因此，各个汽车品牌介入我国消费市场的时间差别很大，自然在消费者中的认识度就存在着很大的差异。而随着汽车工业的发展，各个品牌产品的品种、质量及价格之间竞争潜力越来越小，而竞争的核越来越集中在品牌的认知度上。
　　那么在认识度上处于劣势的新人品牌就可以考虑选择占领市场历史较长，在广大消费者中有着广泛认知度和众多忠诚客户的品牌进行品牌联合营销，借助他们的影响力，迅速获取消费者的认可，抢占市场。
　　最近刚刚进人中国市场的凯迪拉克就合理利用了这一策略并获得了良好的效果。凯迪拉克虽然在美国取得了颠覆性的成功，但相比美国市场，凯迪拉克在中国市场却是一个后进者。作为一个后来者，且对于绝大多数中国消费者来说还是一个陌生的品牌，如何以最短时间在中国市场同时建立起品牌的知名度和美誉度，是通用在凯迪拉克营销中面临的'最棘手的问题。而在中国豪华车市场，德国三杰BBA(Benz、BMW、AUDI)一直占统治地位，奔驰讲豪华舒适、宝马讲动感赏玩、奥迪讲休养享受，并且三者都率先在中国站稳了脚跟，它们的品牌内涵和品牌个性直接影响着中国消费者对高档汽车品牌的认知。
　　凯迪拉克巧妙地运用品牌联合营销中的捆绑插位策略，利用在高档车市场坐奔驰，开宝马这一占据了人们心智资源的观念，聪明地提出了、BMW、Cadillac)的概念，提出了坐奔驰、开宝马、玩凯迪拉克。一方面展示自己产品定位于年轻奔放的独特个性；另一方面与强者共舞，让消费者记忆深刻并深感认同。从而在一定程度上巧妙地绕过了短期内难以逾越的奥迪在中国的历史积淀、网络布局和品牌认知的综合优势。
　　利用行业整体效应和竞争对手进行联合营销竞争是市场经济的本质特征，但企业的发展不能过分依赖和对手的竞争上。当今世界，社会专业化分工越来越细，企业想要具备独当一面和通吃的能力，既不现实也不可能。某种条件下，企业之间往往会强烈要求形成一种同盟关系，通过优势互补，资源共享，同竞争对手建立利益共赢的竞争合作关系，共同适应外部环境的变化，谋求协调发展，稳步前进。
　　汽车行业同样需要品牌间的充分合作，避免恶性竞争，要更多考虑行业全局的利益而非自身的局部利益。要充分开发机会，开展全面合作，从而实现整体和个体效益双重最大化，达到共赢的目的。要树立只有整个汽车行业健康发展了，每个品牌才有生存的可能的意识，营销的策略要针对消费者，而不是竞争对手。
　　最近东莞机动车协会联合东莞众多车行搞的联合营销促销活动，就是对这一策略的具体应用。
　　他们面对目前比较萧条的车市，不是进行品牌间的恶意竞争，而是化干戈为玉帛握手共同开拓市场，一起整合推广、走进社区及走出户外，以盛大宣传场面为冷淡车市赢得眼球。
　　敌手变伙伴，这正是汽车营销逐渐走向成熟的一个标志。通过竞争品牌进行联合营销活动，可以吸引更多的消费者关注和关心我们的汽车，减弱他们的观望心态，激起他们的购车欲望，把广大消费者的资金从股票和楼市中吸引到汽车消费中来，从而推动整个汽车行业的发展和销售，总的销量上去了，每个品牌的销量自然也就上去了。
　　综上所述，汽车品牌合理实施联合营销，既可促使单一品牌以较低的成本获得较高的市场占有率，具有较强的竞争优势；同时也可以促进汽车行业步入良好循环的健康发展之路。

　　本文介绍了我国汽车4S店服务营销的发展现状;分析了我国汽车4S店服务营销存在的问题，结合理论研究及成功企业的经验，提出了可行的解决方案。

　　摘要：现如今，中国国内的汽车市场逐渐成长，国内汽车顾客的消费观念也不断的转变，需求也越来越多样化。对产品、服务的需求同时也越来越高。汽车品牌的竞争已经渗透到营销服务整个体系。这就要求4S店不仅要保证服务质量，而且还必须具备高度职业化的服务意识，实施现代化的服务营销管理。

　　关键词：汽车4S店，服务营销，供应链管理

　　一、汽车4S店服务营销存在的问题

　　1.服务营销观念落后

　　汽车服务营销首要的任务是超越传统意义上服务营销的框架，在品牌与一切所能带来的利润以及客户的自身价值为基础，建立商家和客户之间的信任度，取得互赢互利的双赢关系。在过去几年中的供不应求的汽车销售市场，4S店的总销售毛利率销售毛利率和总远远高于汽车售后服务，汽车销售有良好的前景。在供不应求的市场，客户都不重视产品的售后服务，可以买一辆车已经知足，导致4S店的'最高管理层将大部分资源集中在销售，对于售后服务只要没有问题可以。同时，汽车销售为企业带来了巨大的利润，所以，必须把汽车销售作为一个企业发展的重中之重来看待。

　　2.售后服务水平较低

　　现在汽车4S店的售后服务观点落后，在一些电视新闻上经常会看到一些4S店因为服务不好而被顾客投诉。大部分品牌汽车4S店因建立不久，以快速增长的销量和服务的数量，很多企业都选择一个人的工作准则，许多工作人员都没有经过系统的专业知识的学习，整体服务质量不好，缺乏系统的培训和教育。另一方面汽车配件在企业中有着重要的关系，担负着客时间短、效率高、品质好的相关服务的功能，对于 4S店汽车零部件高效管理，有一个深层度的提高。4S店将如何进行对种类繁多的配件进行高效管理如何强化掌握对配件价格管控力度，增长配件的业务收入，是在汽车行业配件管理面临的重要问题之一。