商务谈判技巧论文

商务谈判技巧论文1

　　【论文摘要】随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。

　　【关键词】商务谈判 原则 要领 策略

　　随着经济全球化和一体化的不断发展和深化,世界各国的贸易日益频繁, 社会生产力得到了空前的发展,人们之间的经济关系越来越密不可分,经济交往如火如荼,经济利益问题也越来越复杂,各种商务往来以及为了寻求合作与支持,都离不开商务谈判,商务谈判越来越受到重视。商务谈判也随之进入社会各界,社会各层,社会各个角落,在现代社会各种活动中越来越占有重要的地位。商务谈判已经不再是新名词,商务谈判的发展也蒸蒸日上,人们对商务谈判的研究也日趋透彻,通过不断探索和研究,人们对谈判也都有了许多成熟的观点,看法。本人谨以此篇论文表达对商务谈判的一些技巧的个人愚见。

　　一、商务谈判的重要性

　　一直以来,谈判无时不有,无处不在。大到国家会谈,小到个人切磋协商,谈判已经渗透到现代社会政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中,成为人与人之间,组织与组织之间,国家与国家之间相互交流沟通,达成共识不可或缺的工具。若想在谈判过程中旗开得胜并非易事,丰富的经验,鲜活的技巧当然必不可少。以往我认为谈判只要能说会道就可以了,自从这学期学了国际商务谈判,改变了以往在脑海中根深蒂固的观点,明白了人与人之间、企业和企业之间,无时无刻不在发生着联系,有联系,就会有冲突,解决冲突的办法,就是双方坐下来沟通、协商,也就是谈判。通过谈判,或者解决争议,或者促进双方的友好关系,或者满足各自的利益需要。谈判有大有小,有经济性质的,又有非经济性质的。而商务谈判,就是指不同利益群体之间,以经济利益为目的,就双方的商务往来关系进行的谈判。所以商务谈判至关重要, 我觉得商务谈判是一门艺术,掌握谈判这门艺术确是企业经营成功的一个重要因素与手段,为了能够在商务谈判的过程中取得成功,人们对谈判的学习,探索,研究也趋之若鹜。然而,谈判过程充满了变数和陷阱,谈判桌上风云变幻,波澜起伏,唯有准备充分,做到知己知彼,方能心中有数、胸有成竹,加之稳中求变,方能胜券在握、稳操胜算古人语“知己知彼,百战不殆”的军事思想意义深远,我认为若能在谈判过程中做到“知己知彼”那么谈判就成功了一半,若在“知己知彼”的基础上再做到“稳中求变”那么你就可以在谈判中游刃有余了至少也会达到双赢。 孙武曰“知己知彼,百战不殆”。一次成功的谈判,战前的准备工作显得尤为重要。磨刀不误砍柴工,漫长的谈判需要更为漫长的准备工作,其中信息的收集是谈判前一项重要的工作,准确可靠的商务谈判信息是谈判能否成功的可靠保证,是确定谈判目的的基础。很多谈判代表常常输在起跑线上,却浑然不知。唯有准确把握政治法律信息、市场信息、科技信息、金融信息、对手及其所代表利益团体信息,最大限度的掌握有效资讯,仔细分析对方的优点与劣势,真正做到“知彼”才是成功谈判的有利保障。“知彼”的真正意义在于深入了解对方的劣势,并在谈判的过程中将其放大,用以打击对手的自信心或者抵消他的优势。“打击”是贯穿整个谈判过程的,通常情况下,要运用语言魅力、个人风度甚至是一个眼神。

　　“知彼”固然重要,然而“知己”这个重要环节同样不可忽略。古人云:“欲胜人者,必先自胜;欲论人者,必先自论;欲知人者;必先自知”,倘若一个谈判者尚不能对自身有一个准确的了解,或者谈判对手对你的了解比你对自身的了解更精准,这将会导致你在谈判过程中处于被动的位置,又如何有效地维护自身所代表的组织的权益呢?因此,谈判者应该准确了解自身的优劣势,合理提炼自身优势,并在谈判过程中充分展现,尽可能让这些优势闪光,从而掩盖自身的劣势为自己赢得主动权。

　　商务谈判要“知己知彼”,才能“百战不殆”。“知己”就是要正确地了解我方的谈判实力、谈判能力和一切对谈判有利或不利的客观要素,以便“扬长避短,趋利避害”;“知彼”就是要了解对方的实力、谈判目的、需要、谈判策略、谈判风格和谈判人员的特点以及与谈判相关的对手的一切情况。在商务谈判中,谁能在谈判信息上拥有优势,能够真正做到“知己知彼“, ,

　　在商务谈判过程中,能够知道对方的真正需要和他们的谈判利益界限,谁就有可能制定正确的谈判战略,掌握谈判的主动权。中美知识产权谈判就是一个很好的证明。谈判中，当美方代表开口说:“我是在跟小偷谈判时,时任国务了院副总理的吴仪寸步不让地回应：“我是在跟强盗谈判,看看你们的博物馆有多少东西是从中国抢来的”,美国代表哑口无言，使中方在中美知识产权谈判中一直掌握主动权。

　　在谈判桌上掌握了主动权之后,若能“稳中求变”那么成功便势在必得。怎样拿捏好“稳”,我认为应包括上两个方面的内容:一、稳住原则;下既要坚持原则,又要保持灵活性;对关系己方的根本利益的原则问题寸步不让,但又不能过于粗蛮,要以不卑不亢的态度,从实际出发,晓之以理,动之以情,争取对方的理解和接受。,争取缩小差距达成解决问题的一致意见,对于某些非原则性的问题,则可以在不损害己方根本利益的前提下, 考虑到各自的保留点和底线必要时做出让步。在整个谈判过程中,应努力做到有理、有利、有节,以理服人。即使遇到重大分歧,几乎无法协调一致,宁可终止谈判,也不能违背原则。当事人应把眼光放远些,相互谅解,生意不成友谊在,稳住“关系”才是求得长远发展的重中之重。

　　我们知道,谈判桌上,风云变幻,波澜起伏,变数和陷阱太多,只“稳”是不能取胜的,关键还得有灵活性,要稳中求变。商务谈判过程中普遍存在谈判双方不可避免的利害冲突。如何解决这些冲突和矛盾,正是谈判人员所承担的任务,这就要求谈判者必须要注重商务谈判中高度的原则性和灵活性。灵活性便是我所谓的“求变”,我想每个议题都有它的弹性所在,也就是双方利益的伸缩度并非定死在一点,不可变动。也正是如此,在兼顾对方利益的前提下,都想千方百计的为自己多争取一点利益,这是自然的,也是正当的,这也就要求谈判者懂得如何灵活变通谈判策略和技巧。在实际谈判过程中,光“伸”是不行的,还得“缩”,有舍才有得嘛。“缩”是为了更好的“伸”,以退为进嘛。 二、稳住目标; 只有明确各自的利益所在谈判才有明确的目标,才能做到有的放矢,因此在谈判开始后尽快确定双方的利益，明确潜在的和隐藏的利益，然后明确目标,目标一般分为三个层:最低目标;可以接受的目标;最高目标。当然,谈判一般存在多个目标,这就有必要考虑谈判目标的优先顺序,根据重要性加以排序,确定是否所有的目标都要达到,哪些目标可以舍弃,哪些目标可以争取达到,而哪些又是必须到达的。与此同时,还得考虑长远目标和短期目标。总之,在实际谈判过程中,必须稳住万万不能降低要求的目标,稳住根本利益,稳住长远目标。

　　总而言之,我认为在商务谈判这场战争中,若能真正做到“知己知彼”“稳中求变”,那么他必然会取得成功。当然,要真正做到知己知彼、稳中求变并非那么容易,谈判者必须如履薄冰,谨慎拿捏。

商务谈判技巧论文2

　　摘要：商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。而商务谈判的过程就是谈判者语言交流的过程。语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外，还应掌握一定的商务谈判的语言技巧。语言的表达技巧有其优雅、生动、活泼和富有感染力等特点，在商务谈判中起到了不可估量的作用。本文着重谈了商务谈判中的语言技巧，重点论述了谈判中常见的提问、回答、拒绝的语言技巧，并结合相关案例进一步分析商务谈判语言技巧的运用。

　　关键字：商务谈判 语言技巧 提问的技巧 回答的技巧 拒绝的技巧 案例运用分析

　　1、语言技巧在商务谈判沟通中的作用

　　美国企业管理学家哈里·西蒙曾经说过：“成功的人都是一位出色的语言表达者。”成功的商务谈判都是谈判各方出色的运用语言技巧的结果。无论有声语言还是无声语言，在商务谈判沟通中都起着十分重要的作用。

　　① 语言技巧是商务谈判中表达自己观点的有效工具

　　在整个商务谈判中，谈判人员要把握自己的判断、推理、论证的思维成果准确地表达出来，必须出色地运用语言技术技巧。

　　② 语言技巧是通向谈判成功的桥梁

　　在商务谈判中，恰当地运用语言艺术技巧来表达同样的问题或一段话，可以使对方听起来有兴趣，并乐于听下去。

　　③ 语言技巧是实施谈判策略的主要途径

　　谈判策略的实施，必须讲求语言技巧。许多策略如软硬兼施、红脸白脸，都需要比较高超的语言技巧。

　　④ 语言技巧是处理商务谈判中人际关系的关键

　　在商务谈判中，双方人际关系变化，主要通过语言交流体现。语言技巧决定了谈判双方关系的建立、巩固、发展、改善和调整，从而决定了双方对待谈判的态度。

　　2、商务谈判中运用语言技巧的原则

　　① 客观性原则

　　客观性原则要求在商务谈判中运用语言技巧来表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言为对方提供令其信服的依据。这一原则是其他原则的基础。

　　② 针对性原则

　　针对性原则要求在商务谈判中运用语言技巧要有放矢、认清对象、对症下药。 ③ 逻辑性原则

　　逻辑性原则要求在商务谈判过程中运用语言技巧要概念明确、判断恰当、证据确凿，推理符合逻辑规律，具有较强的说服力。

　　④ 隐含性原则

　　隐含性原则要求在商务谈判中运用语言技巧，要根据特定的环境和条件，委婉而含蓄地表达思想、传递信息。

　　⑤ 规范性原则

　　规范性原则要求在谈判总必须认真思索、谨慎发言，用严谨、精当的语言准确地表达自己的观点、意见，如此，才能通过商务谈判维护或取得自己的经济利益。

　　⑥ 说服力原则

　　说服力是谈判语言的独特标志。这一原则要求谈判人员在谈判沟通过程中无论语言表达形式如何，都应该具有令人信服的力量和力度。

　　上述基本原则都是在商务谈判的语言表达中必须遵守的，运用这些原则的目的是为了提高语言的说服力，因此说服力的大小是语言技巧高低的衡量尺度，所以在商务谈判中运用语言技巧，必须坚持上述几项原则的有机结合和辩证统一，这样才能使语言具有真正的说服力。

　　3、提问的技巧

　　3.1 提问的不同方式

　　① 选择式提问

　　选择式提问是就两种或多种答案征询对方的意见，让对方根据自己意愿，自主地选择答案。这种提问方式能表达对对方的尊重，有助于形成一个平等、又好的谈判氛围。比如：“您认为我们先谈什么好？规格、品质，还是交货期？” ② 澄清式提问

　　澄清式提问或称直接式提问，就是通过己方的提问，使对方做出直截了当的明确回答。其好处在于方向明确、节省时间，一般用于需要确切地知道与对方有关于某些情况或想法，而对方又有义务与责任提供时。比如：“您刚才说我们的

　　合同条款有含混不清之处，请举个例子，好吗？”

　　③ 探索式提问

　　探索式提问是旨在与对方探索新问题、新方法的问句。比如：“假如采用新方案，您们觉得怎么样？”

　　④ 多层次提问

　　多层次提问即在一个问句中包含了多种主题。比如：“施工现场的水质、电力、运输和资源的情况怎么样？”或者：“请您把和是那歌词合作中的谈判、签约、履约过程简单介绍一下怎么样？”

　　⑤ 诱导式提问

　　这种问句旨在开渠引水，具有强烈的暗示性，使对方在思考与回答时受到启发，从而理解与赞同己方观点。比如：“交货不符合合同规定是要承担违约责任的，您说是不是？”

　　3.2 提问的时机

　　① 在对方发言完毕之后提问

　　在对方发言的时候一般不要急于提问，因为打断别人发言是不礼貌的，容易引起对方的反感。当发言时，你要认真倾听，即使你发现了对方的问题，很想立即提问，也不要打断对方，可先把发现的和想到的问题记下来，待对方发言完毕再提问。这样不仅反映了自己的休养，而且能全面、完整地了解对方的观点和意图，避免操之过急而曲解或误解了对方的意图。

　　② 在对方发言停顿、间歇时提问

　　如果谈判中，对方发言不得要领、纠缠细节或离题太远而影响谈判进程，那么，你可以借他停顿、间歇时提问，这是掌握谈判进程、争取主动的必然要求。例如，当对方停顿时，你可以借机提问：“您刚才说的意思是？”或者：“细节问题我们以后再谈，现在请谈谈您的主要观点，好吗？”

　　③ 在议程规定时间内提问

　　大型外贸谈判，一般要事先商定谈判议程，设定辩论时间。在双方各自介绍情况和阐述的时间里布进行辩论，也不向对方提问，只是在辩论时间里，双方才可自由提问及进行辩论。在这种情况下，要事先做好准备，可以设想对方的几个方案，针对这些方案考虑己方对策，然后再提问。

　　④ 在自己发言前后提问

　　在谈判中，当轮到己方发言时，可以在己方的观点之前对对方的发言进行提问，不必要求对方回答，而是自问自答。这样可以争取主动，防止对方接过话茬，影响己方的发言。例如“您刚才的发言要说明什么胃痛呢？我的理解是??.对这个问题，我谈几点看法。”