商务谈判论文提纲

　　导语：商务谈判是借助于谈判双方的信息交流而完成的，而谈判中信息的传递与接收需要通过谈判者之间的叙述、提问、回答、拒绝、说服等方式完成的。以下是小编为大家整理的国际贸易商务谈判论文，欢迎大家阅读与借鉴！

　　国际贸易商务谈判论文 篇1

　　摘要：市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧，使谈判的双方获得双赢。

　　商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。

　　谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方(或多方)的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测的对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。

　　无论是在学习还是在工作中，大家肯定对论文都不陌生吧，论文对于所有教育工作者，对于人类整体认识的提高有着重要的意义。相信许多人会觉得论文很难写吧，下面是小编为大家整理的体态语在中美商务谈判中的意义论文，希望对大家有所帮助。

　　体态语在中美商务谈判中的意义论文

　　摘要：中美商务谈判是跨国界的商务沟通，需要通过语言和体态语两种形式来完成的。体态语在中美两个国家表示的作用往往不同。熟悉体态语的差异，有助于中美商务谈判的成功。

　　关键词：体态语;中美文化;差异;中美商务谈判

　　1、前言

　　20世纪60年代，语言学家W.Rivers从外语教学的角度阐述了外语教师文化素质的重要性，其中包括教师对所教语言国家人们的举止、手势和面部表情等的了解，从而引起教育界对外语教学中体态语研究的高度重视，使体态语研究成为外语教学中的一项重要内容。Allen&Ryan说明在微格教学的设计中如何运用体态语来配合言语行为。朱丽叶斯所著的《体态语在中美商务谈判中的意义体态与交际》总结了非言语交际领域行为科学家所做的研究。在我国20世纪80年代，我国学者认识到体态语在教育教学中的作用。在引进国外著述的基础上，开展教师体态语研究，并逐渐使研究走向特色化。1987年张广君提出了教师体态语运用的六大原则;1988年方展画曾把非言语交流看作是学生非智力因素的影响机制之一。20世纪90年代，我国学者从引进体态语研究著述开始转向专门研究。1993年诸惠芳等人翻译了由苏联学者贾雄著的《教学教育技艺原理》，吴也显主编了《教学论新编》，以及蒋同林等编写的《教师语言纲要》。目前体态语主要在教育领域里的研究较多，而在中美商务谈判中的研究很少。

　　在现实的学习、工作中，许多人都有过写论文的经历，对论文都不陌生吧，论文一般由题名、作者、摘要、关键词、正文、参考文献和附录等部分组成。你所见过的论文是什么样的呢？以下是小编精心整理的国际商务谈判中利益冲突的预防与解决论文，欢迎阅读与收藏。

　　【摘要】随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。商务谈判中因为双方都希望获得利益的最大化，常常面临利益的冲突。本文认为，了解各国商人谈判的特点、做好充分的谈判准备可以在一定程度上预防这些冲突的激化，谈判策略的恰当运用也可以在一定程度上避免冲突。当冲突出现时，要将人的问题与实质利益相区分，创造双赢的解决方案，借助客观标准解决谈判利益冲突问题。

　　【关键词】商务谈判 利益冲突 预防 解决

　　国际间的商务交往是国际关系的重要内容，是和平时期国际交往的主旋律。随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁地出现在经济中。

　　所谓谈判，其一般含义是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。

　　在日常学习和工作中，大家都有写论文的经历，对论文很是熟悉吧，论文一般由题名、作者、摘要、关键词、正文、参考文献和附录等部分组成。那么，怎么去写论文呢？下面是小编为大家整理的文化差异对国际商务谈判的影响及对策论文，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

　　文化差异对国际商务谈判的影响及对策论文 篇1

　　提要：本文以美国和日本为例，主要探讨文化差异对谈判方式、谈判组织、沟通过程、决策方式、协议形式和人际关系等方面的影响，重点分析与美国人和日本人谈判的应对技巧，以促进谈判的有效进行和高效沟通。

　　关键词：文化差异；国际商务谈判；跨文化策略

　　国际商务谈判的特点之一是多国性、多民族性，来自不同国家、不同地区的谈判人员在语言沟通、思维方式、决策过程和谈判风格等方面有着显著差异，正是这种文化上的差异从而导致谈判陷入僵局甚至失败。因此，在国际商务谈判中，除了掌握基本的谈判技巧外，了解文化差异对谈判活动可能造成的影响并做出充分的准备十分重要。

　　一、文化差异对国际商务谈判的影响

　　（一）文化差异对谈判组织的影响

　　1、文化差异对谈判班子选择的影响。文化是影响谈判班子组成的重要因素，不同国家在确定谈判人员的选择标准、数量、分工等方面有所不同。如美国是权力距离相对较小的国家，在选择谈判成员时往往比较注重口才、专业水平、推理能力，而与谈判者在公司的地位无关。而日本是权力距离较大的国家，在这里地位象征非常重要，所以所选择的谈判人员一般除了具备一定的社交能力外还拥有一定的地位和职务。因此，同日本人谈判时在选择谈判人员方面要遵循对等的原则，即所派谈判人员的身份和地位应该与对方谈判代表的身份和地位相当，否则，即被认为是对对方的不尊重。另外，日本妇女在社会中的地位较低，所以遇到正式谈判，一般不宜让妇女参加，否则他们会表示怀疑，甚至流露出不满。

　　商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，争取达成某项商务交易的行为和过程。本论文主要研究文化差异对中美商务谈判的影响与策略，希望对大家有帮助!

　　论文摘要：随着经济的发展，中美商务合作日益频繁。中美两国之间存在着文化差异，文化决定人的价值观、宗教信仰等，从而影响到人的思想和行为，不同文化背景的谈判者谈判风格、策略不同。在谈判过程中忽视文化差异可能会造成沟通障碍和不必要的误解，因此了解双方在语言沟通，价值观和谈判风格上的差异，制定出合适的谈判策略，为双方达成“双赢”协议打下基础。

　　论文关键词:文化差异;商务谈判;策略

　　中美之间经济和贸易往来使得商务谈判成为必然，但是由于两国之间存在着文化差异，谈判者在谈判过程中可能会出现沟通障碍和不必要的误解。Greet Hofstcd (1994：5)形象地说文化是“mental software”，“the collection programming of the mind which distinguishes the members of one human group from another”。他这种“心灵软件”使得每个人都是自己文化氛围熏陶下的产物，使得人的行为举止受其文化制约，而文化又是通过人的行为予以体现。从另一方面说，这就限制了人们对异国文化的理解。文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式为依据来评价另一种文化中人们的行动、观点、风俗，往往会导致文化冲突。对于国际商务谈判而言，对于文化差异缺乏了解，准备不足以及处理不当都会增加谈判难度，影响其顺利进行，甚至不欢而散。

　　商务谈判论文致谢语一：

　　首先要感谢我的导师周殿昆老师。感谢周老师对于我的关心和指导，同时，周老师正直的品格、渊博的学识、严谨的治学态度以及温文尔雅的气度给学生以人品、学业的引导，在我博士学习的过程中，周老师指导我、鼓励我。在此，谨致由衷的敬意与谢意。

　　还要由衷感谢李一鸣教授、张梦教授、吴潮教授、张剑渝教授、谢庆红教授在我选题、开题、写作以及预答辩过程中的悉心指导，在此致以深深的谢意。由衷感谢在我论文写作过程中给予我很大帮助的车明明、高玲、曹丁丁、夏晗、沈丽君、李潇潇、吴雅倩、房康、向毅、李惠、陈欢、贾礼红、曾念念及其他同学。由衷感谢任迎伟教授、何杰副教授、赵小梅老师、黄麟老师、刘佚老师给予的帮助。由衷感谢郑斌副教授、谭晓梅教授、苏涛老师、马玲老师给予旳帮助。由衷感谢新疆党校的贺萍教授给予的帮助。由衷感谢叶作亮副教授、李强博士、李荣庆博士、刘渝阳博士给予的帮助。

　　还要特别感谢在博士学习过程中在生活上给予我莫大的支持的家人，特别感谢亲爱的我的父母，特别感谢亲爱的公婆，特别感谢我亲爱的一家亲人，特别感谢我亲爱的好友，特别感谢我的家庭助手黎德明。特别感谢我亲爱的先生杨志宏给予我的支持，特别感谢我心爱的小女儿嘉嘉，你让妈妈坚强和坚持。

　　在论文即将完成之际，我的内心充满着感动和温暖，从开始进入课题到论文的顺利完成，有如此多可敬的师长、亲人、同学、朋友、学生给了我无言的帮助，在这里请接受我诚挚的谢意！感谢西南财经大学，为我提供了一个良好的平台，奠定了人生重要的基础，我将会在今后的工作与生活中继续努力，为学校和社会出一份力。祝福所有关爱我的人，身体健康，生活美满！

　　导语：关于商务谈判的说服技巧你了解多少？下面是由小编整理的关于商务谈判的说服技巧论文。欢迎阅读！

　　浅谈商务谈判中说服的技巧

　　摘要：商务谈判实质上是通过语言进行的经济活动，其成功与否在很大程度上取决于语言技巧的运用。要取得双赢的谈判结果，使用恰当的说服技巧是必不可少的，既有利于促进贸易进程又减少双方不必要的损失。说服技巧作为谈判策略的一种，受到越来越多的谈判专家和学者的关注。本文首先介绍说服的定义和它在谈判中的重要性，进而分析谈判中遇到的说服障碍和增强说服效果的技巧，旨在使谈判者更好地掌握说服技巧，促成谈判的成功。

　　关键词：商务谈判 谈判策略 说服技巧

　　一、说服技巧的定义及其在商务谈判中的重要性

　　很多专家和学者对谈判中所使用的说服技巧都有深入的研究，并从不同的角度对说服技巧进行了定义，可谓仁者见仁，智者见智。二十世纪后半叶以来，此项研究更是硕果累累，一些学者认为，说服是一种人们在沟通中通过传递信息使对方改变信仰、态度或行为的活动过程；也有学者认为说服是一种通过沟通使听话人自愿改变其信仰、态度或行为的活动。无论何种定义，其核心都是一样的，那就是依靠理性的力量和情感的力量，通过自己的语言策略，令对方朝着对自己有利的方向改变。

　　㈠ 说服可以使他人改变初衷，心悦诚服地接受你的意见。

　　在商务谈判中，很重要的工作就是说服，它常常贯穿于谈判的始终。双方的接触、沟通与合作都是通过反复的提问、回答等语言的表达来实现的，巧妙的运用语言艺术提出创造性的解决方案,不仅满足双方利益的需要，也有利于谈判的顺利进行。因此巧妙的语言运用为谈判增添了成功的砝码，起到事半功倍的效果。

　　【论文摘要】 中美贸易关系日益紧密，商务谈判的重要性日益显现。中美文化差异对两国商务谈判造成很大影响，中国商务谈判人员对此极为关注。中国商务谈判人员应该深入了解中美文化差异，分析文化差异对商务谈判的影响并制定应对之策。

　　【论文关键词】 文化差异 商务谈判 沟通 策略

　　随着中美两国经贸关系日益密切，企业之间的商务活动日渐频繁，商务谈判重要性日渐显现。由于中美文化差异对双方商务谈判的影响至深，所以中国谈判人员要在中美商务谈判中获得成功就必须了解中美文化的差异，提高谈判的能力。

　　一、中美之间的文化差异。

　　文化主要包括语言及非语言行为、风俗习惯、思维方式和价值观四个方面，它们对中美跨文化商务谈判的影响很大。

　　语言和非语言行为差异。中国自古讲究礼仪，言语当中多是体现自谦和敬人。在听到别人赞扬时，中国人一般表示用谦词来表示谦虚。中国人在交谈中必须使用称谓，以示对对方的尊敬。美国人讲究平等，在美国晚辈可以直呼长辈和上司的名字。对于别人的赞扬，美国人则会表示感谢，接受赞扬。 非语言行为上的差异很大，仅列举以下两例就可见一斑:

　　(1)目不转睛地看。中国人以此表示好奇或惊讶，美国人认为这是不礼貌、使人发窘的行为。

　　(2)把手伸向被叫人，手心向上，握拳用食指前后摆动。中国人对此反感，美国人以此表示叫别人过来。

　　2.风俗习惯差异。风俗习惯主要包括一些社交活动。中国人在日常生活和工作中爱面子，非常在意自己在别人心目中的形象，怕被人笑话、议论和误解。美国人则比较实际，不会太在意别人的看法。美国人在与人交往时不会询问对方的年龄、收入、婚姻等方面，他们认为侵犯了他人的隐私权；而在中国却经常询问这些内容。美国人喜欢直率地表达自己的观点，中国人则以一种委婉的方式来表达意思。美国人一旦被问及某事，一般必须给予一个比较明确的答复。而中国人提倡“沉默是金”。在美国常见到长辈与晚辈见面时相互拍肩膀、亲吻的情形，而在中国几乎很少见到这样的场景。美国人非常守时，而中国人往往可以理解有原因的迟到。在许多生活习惯上中美之间的差异还是非常明显的。

　　论文关键词：国际贸易 国际商务谈判 风险

　　论文摘要：由于国际贸易的环节和程序繁多，操作复杂，在每一个环节和操作过程中都潜在着很大的风险，签约前的国际商务谈判将直接影响到合同履行的顺利与否。本文针对国际商务谈判中容易出现的问题，探讨谈判中容易被忽视的一些细节问题，并提出相关对策，对企业顺利地开展国际商贸业务具有积极的实践意义。

　　随着国际经济及国际贸易的快速发展，各国对外商贸活动的竞争愈演愈烈，中国早已成为这贸易旋涡中不可缺少的主角。然而，由于国际贸易的环节和程序繁多，操作复杂，在每一个环节和操作过程中都潜在着很大的风险。在与众多能力相当甚至比我们实力雄厚企业的贸易大战中，中国企业如何旗开得胜，在世界经济大潮中稳步前进，又能合理地规避潜在的各种风险?中国古代的伟大思想家老子曾经说过:“天下难事，必作于易;天下大事，必作于细。”重视国际贸易主要环节方面问题十分重要，众多的国际贸易案例提醒我们不得不谨记那句名言:细节决定成败!在国际商务谈判中一些细节尤其不可忽视。下面是国际商务谈判中需关注的几个细节问题。

　　1.不能忽视自认为不太重要的细节问题

　　有些谈判人员在对外贸易交易磋商过程中往往仅就交易的几个重要内容反复磋商，而忽视了对次要环节的讨论，而这些所谓的次要环节往往有可能就是引起后面纠纷的祸根。

　　一般地，国际贸易主要磋商应包括以下十方面内容:品质、数量、包装、价格、交货(装运)、保险、交付、商品检验、索赔与仲裁、不可抗力。但在实际交易磋商中，有不少业务员很看重品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付七个交易条件。而对其他的三个交易条件却觉得无足轻重，或根本不谈，或敷衍了事，正因如此，在交易合同的履行过程中，这三个方面的纠纷时常出现。

　　国际商务谈判是跨国界活动。这意味着了解各国不同的文化环境以及考虑到商业活动中的文化差异在国际商务谈判中是非常重要的。以下是小编整理的商务谈判文化礼仪论文，欢迎阅读。

　　商务谈判文化礼仪论文1

　　“文化”是一个很抽象的概念，涉及了人类生活的各个方面，它包括信仰、知识、艺术、习俗、道德等社会生活的多个方面。商务谈判中的文化包括三个要素：首先是隐性潜藏在个人意识里，个人外在的衣着饰物和行为举止会不自觉地打上成长社会的烙印；其次是中间层，个人信仰、社会价值和生活态度；第三是标准的行为模式，每个社会都有特定的约定俗成的道德标准来调节社会群体中的个人。文化差异是指不同国家、不同地区、不同民族在历史、政治、经济、文化传统及风俗习惯等方面的差异。国际商务谈判不仅是跨国的谈判，而且是跨文化的谈判。不同国家的谈判代表有着不同的社会、文化、经济、政治背景，国际商务谈判中文化差异客观存在，因此，只有正确认识国际商务谈判中的文化差异，克服文化差异障碍，谈判才能顺利进行。

　　一、思维方式

　　在一切谈判活动中，人的思维始终在发挥作用，可以说思维是谈判的原动力。但是，由于世界各国文化差异的影响，各个国家的谈判人员的思维方式是不同的。例如，以东方文化和英美文化为例，英美文化偏好抽象分析思维，美国学者斯图亚特在《在美国文化模式》一书中指出美国人具有抽象分析和实用的思维取向，他们的思维过程是从具体事实出发，进行归纳概括，从中得出结论性的东西。欧洲人则是看重思想和理论，他们的演绎型思维方式侧重的是感知世界，他们喜欢运用逻辑手段从一个概念推导出另一个概念，他们依赖思想的力量。东方文化偏好形象思维和综合思维，习惯将对象的各个部分连合为整体，将它的属性、方面、联系等结合起来考虑。由于谈判人员思维方式的差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的西方文化特别是英美人常常将大任务分解为一系列的小任务，将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串小协议的总和。采用通盘决策方法的东方文化则注重对所有问题整体讨论，不存在明显的次序之分，通常要到谈判的最后。才会在所有问题上作出让步和承诺，从而达成一揽子协议。例如，在美国，如果一半的问题定下来了，那么谈判就算完成了一半，但是在日本，这时好像什么事也没定下来，然后。突然间一切又全都定下来了，结果是美国商人常常在日本人宣布协议之前做出了不必要的让步，美国商人所犯的这种错误反映出来的是双方思维决策方式上的差异。