外贸谈判技巧
外贸谈判是一门实践性较强的学科，随着全球经济一体化程度的不断加深，国际贸易活动越来越多，同时作为世界贸易大国，我国政府、企业或公民同其他国家之间的贸易谈判活动也越来越频繁。它是国际贸易业务流程中非常重要的一个环节。
外贸谈判技巧1
外贸生意最常用的方式之一就是在广交会，博览会，交易会中买卖双方面谈。下面是一位外贸人士分享的关于谈判准备工作、技巧以及不同国家外商谈判风格的一些体会。
1) 外贸谈判面谈前的准备工作
a) 客户调查。主要是弄清对方的资信情况。即客户的信誉，资金等。
b) 商品调研。主要了解客户对商品的要求、价格、运费等。
c) 谈判方案。根据对方可能提出的和接受的条件，以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限，结合客户的具体情况和国际市场行情的发展趋势，制定几套谈判方案，并做好比价准备工作。
d) 谈判成员。主谈人必须是精通外贸和专业技术的人才。
2) 外贸谈判技巧
a) 谈判主题要明确，在谈判中逐步推向预定的谈判目标。
b) 谈判开始以贯彻我方的草案为依据。
c) 搞清对方意图。
d) 分析对方的条件，那些可以同意，那些不可以同意。
e) 注意说话方式，不要简单的用“行”或“不行”来回答对方，可以解答为什么“行”或“不行”。用专业的行话来说明，这样能起到事半功倍的效果。
f) 注意底价保密，尽量不要让对方知道；对于对方的杀价，不要用简单的“不可能”来回答，要问清楚对方说的这个价格包含什么条件，什么样的质量，什么样的标准……找出对方杀价的漏洞，给对方说明情况，这要求主谈人必须精通专业技术。有时外商也只是懂得一些皮毛。
3) 外商谈判风格种种
a) 日本：日商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的联系。如果中间人有一定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好。日商很重视人际关系。在结识之初，如果用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效果。日本人经常说的“哈伊”，只表示他听明白了你说的话，不表示他同意你的意见。你不要误解为他答应你什么了。在商务谈判中，日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应，很会避开正面争执或尴尬局面，会用间接语句来表示不同意你的观点。在没有摸清对方的真实意图前，他们一般不会轻易同意签约。日本人对外贸易一般多以集体商定为准。他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的合同条款商谈，一旦达成协议，习惯于就事论事解决问题，私下解决问题，不主张到公证机关去解决。
B) 美国：美国人喜欢边吃边谈，一般洽谈商务，最好在吃早餐时开始。同美国人谈生意，不必过多的礼节。美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断，在贸易谈判中，以取得最大效益为目的。另外，美国人善于讨价还价，并能及其自然地把话题引到这个方面。美国人对包装极感兴趣。谈判时，他们很重视包装。因为在美国，包装对商品的销路十分重要。我的美国朋友就一个包装细小问题和我谈了一个半月。
c) 英国：英国人不像美国人那样，他们对准备工作做的不是很充分，但有自己的特点：讲礼仪，友好，善于交往，并使人感到愉快。同英国人谈生意有三忌：一是不要佩带有条纹的领带，二是不要以英国皇室的私事作为话题，三是不要直称他们是英国人，要说“大不列颠人”，这样会使他们非常高兴。
d) 法国：法国人不喜欢你提过多的个人问题，特别是私事。谈生意时，要尽量避免上面的话题。法国人喜欢用法语作为谈判语言，喜欢先就主要交易条件达成协议，然后才谈合同条文，并在谈判中反复多次地提及交易的全部条款内容。
e) 德国：德国人做事很严谨，很少和你讨价还价，一经出价，就不喜欢再还价了。他们比较缺乏灵活性，不会做出重大让步。德国人注重选择合适的谈判对象，很善于和你一起去解决问题。重视体面，注意形式。对有头衔的商人，一定要称呼他的头衔。另外，见面和告别时要和他们握手。
f) 北欧：(芬兰，瑞典，丹麦，挪威等)北欧一些国家商人比美法商人都文静得多。谈判开始，常沉默不语，听你说完后，才提出他的问题，谈吐坦率，善于发现并抓住能达成生意的机会。看重老牌公司，如果你的公司是成立很久的，一定不要忘了告诉他们。
g) 加拿大：他们商人不喜欢做薄利多销的生意，不喜欢价格变来变去，喜欢长期合作。
h) 澳大利亚：商人喜欢有决策权的人来和他们谈判，不喜欢价格变来变去，价格一旦确定，就不再讨论价格问题了。
外贸谈判技巧2
不要给太低的价格
很多业务员往往怕报价给客户后客户跑了，稍微高一点的价格都不敢报，就是报一个非常低的价格。这样是吸引了一部分客户前来，虽然看似稳妥，但慢慢会发现这种情况也很难谈下订单。因为谈判讲究的是你来我往，太简单会让对方觉得没有挑战性，还会觉得自己没有争取就得到了，是不是有什么猫腻啊，反而会害怕。
刚开始要给一个稍微有余地的价格，外贸人员在与买家谈判的时候不可避免会聊到降价跟让步的问题，永远不会提及你的价格太低，我想要高一点的这种问题。如果外贸人员报了一个相对较高的价格，如果这个买家是真想购买的话，肯定会想要跟你砍价。
当然高价的时候也并不是胡乱的提的，报价的时候要说出价值在哪里，要提高产品或者服务价值，让客户不会觉得是一样的产品，只是价格卖得贵而已，而直接选择同行排除掉我们。
当这样做了之后，价格由高到低慢慢砍，客户也有一种胜利的感觉，让他有占便宜的感觉了，客户就会下单了。
价格谈判遇到僵局的应对
要去问老板价格
即使你不是真的去问老板，即使你就是老板你也要告诉客户要与老板商量了。这样客户才知道差不多价格已经接近底线了。当不给客户优惠的时候，客户也不会觉得是你不给面子，你是一直在帮他，在给他申请优惠，是站在他的角度上的，这次即使真的因为价格问题没有谈妥的，下次跟进的时候双方也会很客气，买卖不成仁义在。
抽离现场
当谈判无论怎样都进行不下去的时候，如果是面谈，短暂离场，如果是聊天工具的，那么消息暂时不回。
在所有的谈判中，最有效的谈判就是：该离开时就离开，绝对不要犹豫。因为世界上不是说没了你，地球就不会转动。同样的产品或者服务也是如此，没有非要不可的地步，如果你一定要死死纠结与这一家，那么你就失掉的谈判的主动权。所以你要学会“随时准备离开”，你就成了谈判高手。可以告诉大家，你在威胁说要离开之前，你已经激起了对方成交的愿望。
外贸谈判技巧3
外贸谈判前
1、要注意做足客户调查。这里的客户调查主要是要弄清对方的资信情况，诸如客户的信誉情况、资金情况等。
2、对商品进行充分的调研。调研时，要注意主要去了解客户对商品的质量、规格、价格以及运费等方面的要求。
3、制定一个可行性高的谈判方案。根据对方可能提出的和接受的条件，以及我方认定的最高可接受交易条件和最低可让步界限，结合客户的具体情况和国际市场行情的发展趋势，制定几套谈判方案，并做好比价准备工作。
4、合理选择谈判组成员。主谈人必 须要是精通外贸和专业技术，且精通外商语言的人才。
外贸谈判中
1、要明确谈判主题，并在谈判中逐步推向预定的谈判目标。
2、谈判依据应贯彻我方的草案。
3、要精确搞清对方的谈判意图。
4、尽可能全面系统地分析对方的条件，并提前对可同意事项和绝对不可同意事项有所准备。
5、谈判过程中一定要注意讲话的方式，尽量避免简单的用“行”或“不行”来回答对方，而换之以为什么“行”或为什么“不行”的回答方式。用专业的行话来说明，这样能起到事半功倍的效果。
6、一定要注意对底价的保密工作。对于对方的杀价，尽量不用简单的“不可能”之类的绝对字眼来回答，要问清楚对方说的这个价格包含什么备件，什么样的质量，什么样的标准。找出对方杀价的漏洞，进而给予对方说明情况，赢得对自方讲价空间。这其中，值得注意的是，主谈人必须精通专业技术及与产品相关的各类信息，包括产品本身价格水平、质量问题、规格问题等等，还要对同行业、同类产品的此类信息有一个全面的了解。
外贸谈判后
外贸谈判之后的工作主要就是归纳总结，不同行业、不同项目的谈判都会展示或大或小的差别，对这些差别进行细致的总结、归类，能够为下一次的谈判赢得多一分的胜算。
外贸商务谈判技巧，让你稳操胜券
进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧：多听少说缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把５０％以上的`时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对方多说，我们要向对方说：“yes”，“please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。
职场英语:外贸高手的谈判技巧
外贸生意最常用的方式之一就是在广交会，博览会，交易会中买卖双方面谈。下面是一位外贸人士分享的关于谈判准备工作、技巧以及不同国家外商谈判风格的一些体会。
1) 外贸谈判面谈前的准备工作
a) 客户调查。主要是弄清对方的资信情况。即客户的信誉，资金等。
b) 商品调研。主要了解客户对商品的要求、价格、运费等。
c) 谈判方案。根据对方可能提出的和接受的条件，以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限，结合客户的具体情况和国际市场行情的发展趋势，制定几套谈判方案，并做好比价准备工作。
d) 谈判成员。主谈人必须是精通外贸和专业技术的人才。
2) 外贸谈判技巧
a) 谈判主题要明确，在谈判中逐步推向预定的`谈判目标。
b) 谈判开始以贯彻我方的草案为依据。
c) 搞清对方意图。
d) 分析对方的条件，那些可以同意，那些不可以同意。
e) 注意说话方式，不要简单的用“行”或“不行”来回答对方，可以解答为什么“行”或“不行”。用专业的行话来说明，这样能起到事半功倍的效果。
f) 注意底价保密，尽量不要让对方知道；对于对方的杀价，不要用简单的“不可能”来回答，要问清楚对方说的这个价格包含什么条件，什么样的质量，什么样的标准……找出对方杀价的漏洞，给对方说明情况，这要求主谈人必须精通专业技术。有时外商也只是懂得一些皮毛。
外贸客户谈判技巧分享
一个人的成功,智商占20%,那还有80%是什么呢?是情商。Jane就是一个高情商的外贸人，她不管是在平时的生活中，还是下管几十号人的工作中都是彬彬有礼，以礼相待，平等对待每一个下属，从不颐指气使。她遇到问题冷静处理，如此处事的态度也让更多的老外都很乐意与她打交道，同事们都称她是“外贸圈的林志玲”。然而，Jane的高情商并不是简单的读本提高情商的书，而是源于她外贸生涯里真诚与刻苦，点点滴滴的成长。下面我们就来见证下Jane的"曲线"待客之道，追回订单差价。
一，报错价，客户拒补差
时间真的是如驹过隙，回望七年前，Jane还是一个外贸经验不足半年的丫头片子，当时在一家没有工厂，连个像样的样品间都没有的小外贸公司做业务员。在很多的人看来这样的公司，不仅缺乏竞争力，连软硬件也都不行。然而事实也是如此，Jane在接触业务半年后就“摊上大事了”。
Jane说，当时的我太粗心了，报错价，客人也付了款。货的总量为50000个，单价为1.95USD/pc的充气玩具，但我错报成1.59USD/pc。收到客人付款水单，核算总价的时候我才发现，这中间差了18000USD。
发现问题后她措手不及，但问题已出现，她必须冷静下来想出解决方法，由于经验不足，Jane发帖向外贸老前辈们求救。大家普遍建议：双方各退一步，减让点利益，多增加个回头客的可能。但这一建议，Jane无法承担。因为对于Jane所在的公司而言，这笔订单已经算是“赔本赚吆喝”了，如果再退步让利着实承担不起。于是，Jane选择了坦诚地跟客人说明错误。意料之外的是客户拒绝补差价。
外贸业务谈判技巧分享
以下是由yjbys小编为大家整理出来的外贸业务谈判技巧，希望能够帮到大家。
避免跨国文化交流产生的歧义国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。
在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：“to tell you the ruth”，“i‘‘ll be honest with you...”，“i shall do my best.”“it‘‘s none of my business but...”。这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。
跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人”，即主观地认为对方一定会按照我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的`例子就是“yes”和“no”的使用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：“yes”，他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“yes”是表示礼貌的“i hear you.”的“yes”，不是“i agree with you”的“yes”。
三种错误的外贸价格谈判技巧
价格谈判是外贸中至关重要的一环，同时也是最让外贸新人害怕的一环。作为新人因为缺乏实战经验，面对客户的时候可能都会舌头打结，更别提有使用谈判的技巧。今天分析三种错误的外贸价格谈判技巧，供大家参考。
1、让价幅度太大。对于很多缺乏经验的外贸新人来说，当客户认为价格太高要求降价的时候，他们往往为了不失去客户而给客户大幅度的降价，甚至直接降到底线价格。他们认为这样的'价格有足够的市场竞争力，客户一定会愿意合作。
实际上客户的欲望是无穷的，没有哪个客人会觉得价格是低的，你一下子降价这么多，客户会觉得你还有让利的空间，甚至客户会认为你之前的价格完全是坑他的，怎么可能一下子降价这么多，那么按照你之前的价格你的利润得是多少呢!客户会对这件事很介意，即使这次成功合作，下次合作客户也会怀疑你的诚意。
2、小幅度梯度降价。这类业务员比较保守，他们不会一下子降价很多，先让价一小部分，接下来观察客户会有什么样的反应，如果客户不同意，迫于客户施加的压力他们会愿意在让一部分，慢慢的客户还是不满意，业务员就会继续降价下去，直到最后降到底线。
也许你会遇到经验不足的采购商，你让价的前两次他就愿意下单了，但是这只是一种可能性而已，我觉得谈判桌上不能够有这种侥幸的心理。你用这样的让利方法很可能最终为了避免谈判破裂，把你所有的降价空间都让出去了，即使侥幸拿到了订单也不能够否认这是一次失败的谈判。
3、降价幅度平均。你每次都让那么多，但是每次的降价幅度都不大，这样是比较保险的一种谈判方法，这种方法使得你与客户谈判破裂的可能性变低。我认为这种方法也并不是好的谈判方式，你降价幅度很平均，客户会找到这样一个规律并且期待下一次你让步，客户并不知道你到底能够让利多少，但是他知道你每次都能够让利这么多。
外贸商务谈判技巧
外贸谈判技巧共享
进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。下面由yjbys小编为大家精心收集的外贸谈判技巧共享，供大家参考~
01、多听少说
多听少说缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈 判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他 们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时 把 50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。 他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝 贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新 办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种 天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励对 方多说，我们要向对说:“yes”，“please go on”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的 情况，以达到尽量了解对方的目的。
02、会提问
巧提问题谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问 我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的 问题来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。“can you tell me more about yourcampany?”“what do you think of our proposal?”对外商的回答，我们要把 重点和关键问题记下来以备后用。发盘后，进口商常常会问:“can not you do better than that?” 对此发问，我们不要让步，而应反问:“what is meant by better?”或“better than what?”这 些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说:“your competitor is offering better terms.”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们 可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求 给予一个模糊的回答，如:“noproblem”，我们不要接受，而应请他作具体回答。
外贸谈判的艺术技巧
外贸谈判是一门技术活，同时也是一门艺术，下面由yjbys小编为大家精心收集的外贸谈判的艺术技巧，供大家参考~
谈判之前要明白的一些tips
1.谈判的方式，节奏，以及效果和效果的履行程度跟不同国家，不同地域和不同公司文化有很大关系。欧美人一般契约精神比较强，谈好后，即使事后觉得自己亏了，但也会高效履行谈好的协议条款。
2.能跨国做生意或者出差代表公司谈判的人，很多表面看上去呆呆傻傻的，实际非常聪明。你想到的，对方能想到。你没想到的，对方都想到了。
3.谈判这种东西，书上学三成，七成在实战训练。建议好好研究一下孙子兵法和36计。
4.要学会交换条件。谈判的核心是交换，不是一味退让妥协。国人在这块接受的学校教育和家庭，社会教育不是很充足。欧美人在这块有先天优势，即使几岁大的孩子也懂得利益和条件交换的原则和方法。
5.在商言商，不要动感情，在工作中动感情是及其不专业的表现。有时候即使你跟对方派来的谈判代表私交甚好，但在谈判桌上大家还是要冷脸相对，彼此为自己的雇主和公司争取最大利益和宽松条件。
6.要学会听明白对方的言外之意，弄清对方究竟在担心什么。事实上能听懂话意思，搞明白的弦外之音的人少之又少，能做到这个绝对算本事。
商业有时候和政治很相似，微言显大义，很多话不能直说不能明说。在这块欧美人和日本人相反，反而是日本人在谈判中比较直爽，有一说一，但欧美人大多爱绕弯子侧敲旁击。
外贸谈判的技巧
与客户谈判是商谈，绝对不是辩论，不能试图从语言上压倒对手，要求同存异，共赢。下面由yjbys小编为大家精心收集的外贸谈判的技巧，供大家参考~
1.产品的卖点
买家愿意和你讨价还价，那是因为你的产品有卖点，如果所有的产品都是千篇一律的，买家可能会直接选择价格最便宜的那一家。为了突出你的竞争优势，除了在价格上合理，还要有产品的卖点。
2.客户的关注点
客户到底在关注什么?价格、质量、交货期还是付款方式?知道了就容易对症下药了!如何知道这个问题，客户关注的地方往往是强调比较多的地方，所以我们要留意客户平常的交流都在说些什么。
3.客户的地位
跟你谈判的人是什么地位?普通的采购员、采购经理、还是老板?所以你首先要判断客户的身份，可以通过对方的`签名信息判断，这样跟不同身份的人谈判就要抓住不同的沟通重点。所以谈判并不是简单的讨价还价。
4.自己的底线
如价格、付款方式，这个底线就是阵地，丢了它就丢了自己的阵地，如何战斗?涉及到根本利益了，就要干脆一些，把自己的底线保住，不能退步!这个底线不是成本价，是你能接受的能赚到目标利润的一个价格。谈判不是辩论，不是要在言语上压到客户，也不用想要试图说服客户相信你的理论，有时候在非根本利益点上服一下输，绝对没有坏处。
5.谈判的目标
谈判之前你必须有明确的目标和充分的准备，明确的目标是以什么样的条件拿下订单，这就避免了把谈判拉的过长，什么都要重新确认很久，只会让客户觉得你没有事先准备，不重视这次谈判。
外贸谈判技巧之谈样品费
我们在谈判的时候，要如何区分客户的真假呢?下面由yjbys小编为大家精心收集的外贸谈判技巧之谈样品费，供大家参考~
怎样谈样品费、快递费
给客户寄样品首先要判断对方是真的客户还是骗子。
既然是判断就有对有错，你只能尽全力根据自己和客户的沟通、交流来判断。
(1)客户对产品的了解程度。
(2)网络上查找客户是否真的有求购信息，或者客户网站的经营信息。
(3)如果客户不具备前两点，就要仔细地问，他是自己用还是中间商，终端客户的用量有多少，对参数什么要求之类的，这样可以确认对方是否真的需要自己的产品，化工类客户尤其如此。
对于我们公司，基于以上三点的判断，如果客户要样品，我们是会发的，争取一下付样品费，无非下面几种说法。
(1)样品免费，但是快递得收费。如果有订单，我们会将这个费用从订单的总值中扣除。
(2)样品免费，但是快递得到付，这样我们各自承担一部分费用，公平合理。
(3)样品免费，但是快递费用公司规定要他承担。(中间双方讨价还价，不能达成一致)要不这样，双方各自承担一半，也没有多少钱，我也好跟公司交代，这样他也显示了诚意，以后合作的时候我向经理申请优惠价格，经理也会着重考虑。
如果你用尽浑身解数，还是不行，那也没辙了，基于以上判断，客户真的有需求，那你只能发样品了。
有时候我会把样品当作破解谈判瓶颈的一个武器，例如，某个单子僵持了很久，对方的价格我们接受不了，我们的价格客户也不想接受。我会主动提出，这样吧，我先给你发个样品，你看看，检测一下，就可以看到我们公司产品的质量，我们的产品不是次等货，所以我们的价格不能再低。